Indicadores de gestión para la correcta medición del desempeño de los vendedores en una organización de venta de tecnología
Específicamente encontrara un caso de estudio muy enfocado al área comercial de la empresa objeto de estudio, partiendo de la premisa de que no se está midiendo el desempeño de la fuerza comercial y esto dificulta tomar una decisión objetiva de qué personas están realizando bien su labor y qué perso...
- Autores:
-
Estrada Lozano, David David
- Tipo de recurso:
- Trabajo de grado de pregrado
- Fecha de publicación:
- 2023
- Institución:
- Universidad Militar Nueva Granada
- Repositorio:
- Repositorio UMNG
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:repository.unimilitar.edu.co:10654/44937
- Acceso en línea:
- http://hdl.handle.net/10654/44937
- Palabra clave:
- INDICADORES DE EFICIENCIA
RENDIMIENTO LABORAL
VENTAS
Prospect
Opportunity
Client
Proposal
Proof of concept (PoC)
Performance index
Sale
Prospecto
Oportunidad
Cliente
Propuesta
Prueba de concepto
Indicador de gestión
Venta
- Rights
- openAccess
- License
- http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
| id |
UNIMILTAR2_ba338277230823d13bb53e5027a95f8c |
|---|---|
| oai_identifier_str |
oai:repository.unimilitar.edu.co:10654/44937 |
| network_acronym_str |
UNIMILTAR2 |
| network_name_str |
Repositorio UMNG |
| repository_id_str |
|
| dc.title.spa.fl_str_mv |
Indicadores de gestión para la correcta medición del desempeño de los vendedores en una organización de venta de tecnología |
| dc.title.translated.spa.fl_str_mv |
Management indicators for the correct measurement of the performance of sales people in a technology sales organization |
| title |
Indicadores de gestión para la correcta medición del desempeño de los vendedores en una organización de venta de tecnología |
| spellingShingle |
Indicadores de gestión para la correcta medición del desempeño de los vendedores en una organización de venta de tecnología INDICADORES DE EFICIENCIA RENDIMIENTO LABORAL VENTAS Prospect Opportunity Client Proposal Proof of concept (PoC) Performance index Sale Prospecto Oportunidad Cliente Propuesta Prueba de concepto Indicador de gestión Venta |
| title_short |
Indicadores de gestión para la correcta medición del desempeño de los vendedores en una organización de venta de tecnología |
| title_full |
Indicadores de gestión para la correcta medición del desempeño de los vendedores en una organización de venta de tecnología |
| title_fullStr |
Indicadores de gestión para la correcta medición del desempeño de los vendedores en una organización de venta de tecnología |
| title_full_unstemmed |
Indicadores de gestión para la correcta medición del desempeño de los vendedores en una organización de venta de tecnología |
| title_sort |
Indicadores de gestión para la correcta medición del desempeño de los vendedores en una organización de venta de tecnología |
| dc.creator.fl_str_mv |
Estrada Lozano, David David |
| dc.contributor.advisor.none.fl_str_mv |
Naranjo Martínez, Carlos Andrés |
| dc.contributor.author.none.fl_str_mv |
Estrada Lozano, David David |
| dc.subject.lemb.spa.fl_str_mv |
INDICADORES DE EFICIENCIA RENDIMIENTO LABORAL VENTAS |
| topic |
INDICADORES DE EFICIENCIA RENDIMIENTO LABORAL VENTAS Prospect Opportunity Client Proposal Proof of concept (PoC) Performance index Sale Prospecto Oportunidad Cliente Propuesta Prueba de concepto Indicador de gestión Venta |
| dc.subject.keywords.spa.fl_str_mv |
Prospect Opportunity Client Proposal Proof of concept (PoC) Performance index Sale |
| dc.subject.proposal.spa.fl_str_mv |
Prospecto Oportunidad Cliente Propuesta Prueba de concepto Indicador de gestión Venta |
| description |
Específicamente encontrara un caso de estudio muy enfocado al área comercial de la empresa objeto de estudio, partiendo de la premisa de que no se está midiendo el desempeño de la fuerza comercial y esto dificulta tomar una decisión objetiva de qué personas están realizando bien su labor y qué personas definitivamente no lo están haciendo, esto lleva a la gerencia a tomar decisiones erradas en cuánto a la continuidad de personas en la compañía y ocasiona qué no se retenga el buen talento y al contrario se siga trabajando con personas qué si bien tienen buenos resultados no tienen una prospección de ventas a un término mayor a un año, lo qué sin duda afecta los resultados comerciales a mediano y largo plazo. Finalmente se dará una solución cuantitativa y medible en el tiempo de cómo hacer un seguimiento detallado de la actividad comercial, cabe aclarar qué existen habilidades blandas qué todo vendedor debe tener dentro de su labor, pero no será el objetivo de este ensayo medir ni calificar esas habilidades. |
| publishDate |
2023 |
| dc.date.accessioned.none.fl_str_mv |
2023-07-12T13:02:23Z |
| dc.date.available.none.fl_str_mv |
2023-07-12T13:02:23Z |
| dc.date.issued.none.fl_str_mv |
2023-04-26 |
| dc.type.local.spa.fl_str_mv |
Tesis/Trabajo de grado - Monografía - Especialización |
| dc.type.driver.spa.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| dc.type.coar.*.fl_str_mv |
http://purl.org/coar/resource_type/c_7a1f |
| format |
http://purl.org/coar/resource_type/c_7a1f |
| dc.identifier.uri.none.fl_str_mv |
http://hdl.handle.net/10654/44937 |
| dc.identifier.instname.spa.fl_str_mv |
instname:Universidad Militar Nueva Granada |
| dc.identifier.reponame.spa.fl_str_mv |
reponame:Repositorio Institucional Universidad Militar Nueva Granada |
| dc.identifier.repourl.spa.fl_str_mv |
repourl:https://repository.unimilitar.edu.co |
| url |
http://hdl.handle.net/10654/44937 |
| identifier_str_mv |
instname:Universidad Militar Nueva Granada reponame:Repositorio Institucional Universidad Militar Nueva Granada repourl:https://repository.unimilitar.edu.co |
| dc.language.iso.spa.fl_str_mv |
spa |
| language |
spa |
| dc.relation.references.spa.fl_str_mv |
Medina, M. (octubre de 2017). Incidencia de los indicadores de gestión en el desempeño laboral del personal del área comercial. www.unimilitar.edu.co. https://repository.unimilitar.edu.co/handle/10654/16930 Borrero, L. (2018). “IMPORTANCIA DE LOS INDICADORES DE GESTIÓN COMO HERRAMIENTA PARA EL CONTROL DE RESULTADOS”. www.unimilitar.edu.co.https://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/handle/10654/17560/ BorreroRubianoLauraMar%C3%ADa2018.pdf?sequence=2&isAllowed=y Bertrand R. (2005). Administración de Ventas, principios y problemas, Editorial Diana, México. Beltrán, J. (1999).Indicadores de Gestión Herramientas para lograr la competitividad. (p.35- 36): 3R Editores. Kerr, P. Marcos, J. (2022).The interplay between objective and subjective measures of salesperson performance: towards an integrated approach. www.umng.edu.co.https://eds- s-ebscohost- com.ezproxy.umng.edu.co/eds/pdfviewer/pdfviewer?vid=8&sid=360e1488- a5fa-4756- bd32-04f8f81c6e9d%40redis Conde, R. Prybutok, V. Thompson, K. (2023). The moderating role of cultural controls on the relationship between traditional formal sales controls and inside salesperson performance. www.umng.edu.co.https. https://www-emerald- com.ezproxy.umng.edu.co/insight/content/doi/10.1108/JBIM-02-2021-0099/full/html Wahlberg-Järvenkylä, J. (2017). THE IMPACT OF SALES PERFORMANCE MEASURMENT IN DAY-TO-DAY SALES WORK. Master’s Thesis in International Business Management. Arcada University. Finland. |
| dc.rights.uri.*.fl_str_mv |
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/ |
| dc.rights.accessrights.spa.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/openAccess |
| dc.rights.accessrights.*.fl_str_mv |
http://purl.org/coar/access_right/c_abf2 |
| dc.rights.creativecommons.spa.fl_str_mv |
Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International |
| dc.rights.local.spa.fl_str_mv |
Acceso abierto |
| rights_invalid_str_mv |
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/ http://purl.org/coar/access_right/c_abf2 Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International Acceso abierto |
| eu_rights_str_mv |
openAccess |
| dc.format.mimetype.spa.fl_str_mv |
applicaction/pdf |
| dc.coverage.sede.spa.fl_str_mv |
Campus UMNG |
| dc.publisher.program.spa.fl_str_mv |
Especialización en Alta Gerencia |
| dc.publisher.faculty.spa.fl_str_mv |
Facultad de Estudios a Distancia |
| dc.publisher.grantor.spa.fl_str_mv |
Universidad Militar Nueva Granada |
| institution |
Universidad Militar Nueva Granada |
| bitstream.url.fl_str_mv |
http://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/10654/44937/1/EstradaLozanoDavidDavid2023.35.pdf http://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/10654/44937/2/license.txt |
| bitstream.checksum.fl_str_mv |
c499b8ce5079c263d93ea6bfed4dbd18 a609d7e369577f685ce98c66b903b91b |
| bitstream.checksumAlgorithm.fl_str_mv |
MD5 MD5 |
| repository.name.fl_str_mv |
Repositorio Institucional UMNG |
| repository.mail.fl_str_mv |
bibliodigital@unimilitar.edu.co |
| _version_ |
1808417870920548352 |
| spelling |
Naranjo Martínez, Carlos AndrésEstrada Lozano, David DavidEspecialista en Alta Gerencia2023-07-12T13:02:23Z2023-07-12T13:02:23Z2023-04-26http://hdl.handle.net/10654/44937instname:Universidad Militar Nueva Granadareponame:Repositorio Institucional Universidad Militar Nueva Granadarepourl:https://repository.unimilitar.edu.coEspecíficamente encontrara un caso de estudio muy enfocado al área comercial de la empresa objeto de estudio, partiendo de la premisa de que no se está midiendo el desempeño de la fuerza comercial y esto dificulta tomar una decisión objetiva de qué personas están realizando bien su labor y qué personas definitivamente no lo están haciendo, esto lleva a la gerencia a tomar decisiones erradas en cuánto a la continuidad de personas en la compañía y ocasiona qué no se retenga el buen talento y al contrario se siga trabajando con personas qué si bien tienen buenos resultados no tienen una prospección de ventas a un término mayor a un año, lo qué sin duda afecta los resultados comerciales a mediano y largo plazo. Finalmente se dará una solución cuantitativa y medible en el tiempo de cómo hacer un seguimiento detallado de la actividad comercial, cabe aclarar qué existen habilidades blandas qué todo vendedor debe tener dentro de su labor, pero no será el objetivo de este ensayo medir ni calificar esas habilidades.Lista de Tablas ................................................................................................................................ 3 Lista de Figuras............................................................................................................................... 5 Resumen.......................................................................................................................................... 6 Abstract ........................................................................................................................................... 7 1. Problema ..................................................................................................................................... 8 2. Solución .................................................................................................................................... 16 3. Conclusiones ............................................................................................................................. 34 Referencias.................................................................................................................................... 35Specifically, you will find a case study very focused on the commercial area of the company under study, based on the premise that the performance of the commercial force is not being measured and this makes it difficult to make an objective decision about which people are doing their job well and which people are definitely not doing it, this leads management to make wrong decisions regarding the continuity of people in the company and causes good talent not to be retained and on the contrary to continue working with people who, although they have good results They do not have a sales prospect for a period of more than one year, which undoubtedly affects business results in the medium and long term. Finally, a quantitative and measurable solution will be given over time on how to carry out a detailed follow-up of the commercial activity, it is worth clarifying that there are soft skills that every salesperson must have in their work, but it will not be the objective of this essay to measure or qualify those skills.Especializaciónapplicaction/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/info:eu-repo/semantics/openAccesshttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 InternationalAcceso abiertoIndicadores de gestión para la correcta medición del desempeño de los vendedores en una organización de venta de tecnologíaManagement indicators for the correct measurement of the performance of sales people in a technology sales organizationINDICADORES DE EFICIENCIARENDIMIENTO LABORALVENTASProspectOpportunityClientProposalProof of concept (PoC)Performance indexSaleProspectoOportunidadClientePropuestaPrueba de conceptoIndicador de gestiónVentaTesis/Trabajo de grado - Monografía - Especializacióninfo:eu-repo/semantics/bachelorThesishttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1fEspecialización en Alta GerenciaFacultad de Estudios a DistanciaUniversidad Militar Nueva GranadaMedina, M. (octubre de 2017). Incidencia de los indicadores de gestión en el desempeño laboral del personal del área comercial. www.unimilitar.edu.co. https://repository.unimilitar.edu.co/handle/10654/16930Borrero, L. (2018). “IMPORTANCIA DE LOS INDICADORES DE GESTIÓN COMO HERRAMIENTA PARA EL CONTROL DE RESULTADOS”. www.unimilitar.edu.co.https://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/handle/10654/17560/ BorreroRubianoLauraMar%C3%ADa2018.pdf?sequence=2&isAllowed=yBertrand R. (2005). Administración de Ventas, principios y problemas, Editorial Diana, México.Beltrán, J. (1999).Indicadores de Gestión Herramientas para lograr la competitividad. (p.35- 36): 3R Editores.Kerr, P. Marcos, J. (2022).The interplay between objective and subjective measures of salesperson performance: towards an integrated approach. www.umng.edu.co.https://eds- s-ebscohost- com.ezproxy.umng.edu.co/eds/pdfviewer/pdfviewer?vid=8&sid=360e1488- a5fa-4756- bd32-04f8f81c6e9d%40redisConde, R. Prybutok, V. Thompson, K. (2023). The moderating role of cultural controls on the relationship between traditional formal sales controls and inside salesperson performance. www.umng.edu.co.https. https://www-emerald- com.ezproxy.umng.edu.co/insight/content/doi/10.1108/JBIM-02-2021-0099/full/htmlWahlberg-Järvenkylä, J. (2017). THE IMPACT OF SALES PERFORMANCE MEASURMENT IN DAY-TO-DAY SALES WORK. Master’s Thesis in International Business Management. Arcada University. Finland.Campus UMNGORIGINALEstradaLozanoDavidDavid2023.35.pdfEstradaLozanoDavidDavid2023.35.pdfEnsayoapplication/pdf529152http://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/10654/44937/1/EstradaLozanoDavidDavid2023.35.pdfc499b8ce5079c263d93ea6bfed4dbd18MD51open accessLICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; charset=utf-83420http://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/10654/44937/2/license.txta609d7e369577f685ce98c66b903b91bMD52open access10654/44937oai:repository.unimilitar.edu.co:10654/449372023-07-12 08:02:24.8open accessRepositorio Institucional UMNGbibliodigital@unimilitar.edu.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 |