Estrategia de venta basada en la conformación de clusters de clientes
"El documento describe la aplicación de una metodología de ventas elaborada por Miller Heyman, que fue adaptada para la venta de productos de un reconocido banco en el mercado colombiano. Esta metodología se enfoca en la venta relacional y para el presente caso se formó a la fuerza comercial qu...
- Autores:
-
Velásquez Rodríguez, Camilo Andrés
- Tipo de recurso:
- Fecha de publicación:
- 2018
- Institución:
- Universidad de los Andes
- Repositorio:
- Séneca: repositorio Uniandes
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:repositorio.uniandes.edu.co:1992/34892
- Acceso en línea:
- http://hdl.handle.net/1992/34892
- Palabra clave:
- Administración de ventas - Investigaciones
Segmentación del mercado - Investigaciones
Relaciones con los clientes - Investigaciones
Técnicas de ventas - Investigaciones - Estudio de casos
Ingeniería
- Rights
- openAccess
- License
- https://repositorio.uniandes.edu.co/static/pdf/aceptacion_uso_es.pdf
| Summary: | "El documento describe la aplicación de una metodología de ventas elaborada por Miller Heyman, que fue adaptada para la venta de productos de un reconocido banco en el mercado colombiano. Esta metodología se enfoca en la venta relacional y para el presente caso se formó a la fuerza comercial que tiene a cargo el segmento de clientes tipo B (mayores ingresos). Esta metodología se soporta en el conocimiento de los hábitos de compra de los clientes, que gracias a la metodología de segmentación K-means se obtuvieron 4 grupos. De cara al proceso de venta permitirá que los Gestores de Relación (Fuerza Comercial) puedan preparar de forma más adecuada y detallada sus contactos con los clientes para ofrecer un servicio o producto."--Tomado del Formato de Documento de Grado. |
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