La actitud del vendedor ante las innovaciones tecnológicas y su influencia en su desempeño en las ventas
El objetivo de este trabajo es determinar cómo la actitud que tienen los vendedores ante la tecnología puede representar un factor decisivo en la implementación de los procesos de automatización de la fuerza de ventas (AFV). Se parte del modelo de aceptación tecnológica (tam, por su sigla en inglés)...
- Autores:
-
Barahona Vinasco, José Fernando
Calderón García, Haydee
- Tipo de recurso:
- Article of journal
- Fecha de publicación:
- 2017
- Institución:
- Universidad Nacional de Colombia
- Repositorio:
- Universidad Nacional de Colombia
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:repositorio.unal.edu.co:unal/65790
- Acceso en línea:
- https://repositorio.unal.edu.co/handle/unal/65790
http://bdigital.unal.edu.co/66813/
- Palabra clave:
- 3 Ciencias sociales / Social sciences
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El objetivo de este trabajo es determinar cómo la actitud que tienen los vendedores ante la tecnología puede representar un factor decisivo en la implementación de los procesos de automatización de la fuerza de ventas (AFV). Se parte del modelo de aceptación tecnológica (tam, por su sigla en inglés), que asume que la actitud viene determinada por la utilidad percibida y por la facilidad de uso de esta, e introducimos como novedad en el modelo su relación con el desempeño. Se contrasta el modelo conceptual en una muestra de vendedores colombianos a través de un modelo de ecuaciones estructurales. Los resultados establecen que la percepción de la facilidad de uso de la tecnología influye positivamente en su utilidad percibida, al igual que la percepción de facilidad de uso influye positivamente en la actitud hacia su uso. Sin embargo, la utilidad percibida de la tecnología no muestra una relación directa frente a la actitud hacia su uso, y de igual forma no existe relación directa entre la actitud hacia el uso y el desempeño en ventas. |
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Barahona Vinasco, José Fernando and Calderón García, Haydee (2017) La actitud del vendedor ante las innovaciones tecnológicas y su influencia en su desempeño en las ventas. Innovar, 27 (66). pp. 29-39. ISSN 2248-6968 |
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