Modelo de gestión para mejorar la productividad de la fuerza de ventas de una empresa del sector retail
La siguiente investigación tiene como principal objetivo establecer un modelo que permita mejorar la productividad de la fuerza de ventas de una empresa del sector retail, mediante herramientas de gestión y “Employee Relationship Management” (ERM). El estudio tiene como fundamento teórico el modelo...
- Autores:
-
Puentes Valencia, Alex Duván
- Tipo de recurso:
- Masters Thesis
- Fecha de publicación:
- 2019
- Institución:
- Universidad Santo Tomás
- Repositorio:
- Universidad Santo Tomás
- Idioma:
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- Palabra clave:
- Management model
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La siguiente investigación tiene como principal objetivo establecer un modelo que permita mejorar la productividad de la fuerza de ventas de una empresa del sector retail, mediante herramientas de gestión y “Employee Relationship Management” (ERM). El estudio tiene como fundamento teórico el modelo propuesto por FITZ-ENZ, así como el rol de la cadena de valor en los procesos de productividad de la fuerza de ventas y la integración de herramientas tecnológicas que mejoren el flujo de la información relevante. El enfoque metodológico que se establece es de tipo mixto o híbrido con alcance descriptivo. Los instrumentos utilizados para la recolección de datos comprenden entrevistas a profundidad y cuestionarios estructurados. Las entrevistas a profundidad fueron realizadas a la directora de ventas y al gerente regional de la empresa, los cuestionarios estructurados fueron aplicados a los gerentes de sucursal y a la muestra de asesores comerciales. El estudio arroja como resultado los elementos que debe tener el modelo de gestión para mejorar la productividad de la fuerza de ventas integrados en un ERM. Palabras clave: Modelo de gestión, Fuerza de Ventas, Productividad, ERM. |
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Anderson, E., & Oliver, R. L. (1987). Perspectives on Behavior-Based Versus Outcome-Based Salesforce Control Systems. Journal Of Marketing, 51(4), 76-88. Álvarez, G. D. (2011). Conceptos de administración: un enfoque para la acción. Alvira, M. F. (2011). La encuesta: una perspectiva general metodológica (2a. ed.). Arca, F. G. (2010). Gestión comercial de la Pyme. Ideaspropias Editorial SL. Biasca, R. E. (2006). Productividad: un enfoque integral del tema. Blanco, F. H. (2010). Dirección de ventas: liderazgo en el siglo xxi. Boland, L. C., Fernanda-Stancatti, M. J. G., & Yanina-Banchieri, L. (2007). Funciones de la administración. EdiUNS. Caballero, S. D. P. P. (2014). Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales (mf1001_3). Calvin, R. (2004). Sales management. McGraw Hill Professional. Calvin, R. J. (2007). Sales management demystified: a self-teaching guide. McGraw-Hill Companies. Carballé Piñón, R. Á. (2015). 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El estudio tiene como fundamento teórico el modelo propuesto por FITZ-ENZ, así como el rol de la cadena de valor en los procesos de productividad de la fuerza de ventas y la integración de herramientas tecnológicas que mejoren el flujo de la información relevante. El enfoque metodológico que se establece es de tipo mixto o híbrido con alcance descriptivo. Los instrumentos utilizados para la recolección de datos comprenden entrevistas a profundidad y cuestionarios estructurados. Las entrevistas a profundidad fueron realizadas a la directora de ventas y al gerente regional de la empresa, los cuestionarios estructurados fueron aplicados a los gerentes de sucursal y a la muestra de asesores comerciales. El estudio arroja como resultado los elementos que debe tener el modelo de gestión para mejorar la productividad de la fuerza de ventas integrados en un ERM. Palabras clave: Modelo de gestión, Fuerza de Ventas, Productividad, ERM.The following research has as main objective to establish a model that allows to improve the productivity of the sales force of a retail company, through management tools and "Employee Relationship Management" (ERM). The theoretical basis of the study is the model proposed by FITZ-ENZ, as well as the role of the value chain in sales force productivity processes and the integration of technological tools that improve the flow of relevant information. The methodological approach that is established is of mixed or hybrid type with descriptive scope. The instruments used for data collection include in-depth interviews and structured questionnaires. In-depth interviews were conducted with the sales director and the regional manager of the company, the structured questionnaires were applied to the branch managers and to the sample of commercial advisors. The study results in the elements that the management model must have to improve the productivity of the sales force integrated in an ERM. Keywords: Management model, Sales Force, productivity, ERM.Magister en Administración MBAhttp://www.ustabuca.edu.co/ustabmanga/presentacionMaestríaapplication/pdfUniversidad Santo TomásMaestría en Administración - MBAFacultad de Administración de EmpresasAtribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombiahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Abierto (Texto Completo)info:eu-repo/semantics/openAccesshttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Modelo de gestión para mejorar la productividad de la fuerza de ventas de una empresa del sector retailManagement modelSales forceProductivityERMComercio minoristaAdministración de ventasPersonal de ventasCapital humanoModelo de gestiónFuerza de ventasProductividadERMTesis de maestríainfo:eu-repo/semantics/acceptedVersionFormación de Recurso Humano para la Ctel: Trabajo de grado de Maestríahttp://purl.org/coar/resource_type/c_bdccinfo:eu-repo/semantics/masterThesisCRAI-USTA BucaramangaAnderson, E., & Oliver, R. L. (1987). 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