Dialectica eristica como herramienta para el manejo de objeciones y cierre en las diferentes tecnicas de ventas usadas en el sector financiero

En el año 2017 en Colombia la cifra de ventas de seguros estuvieron por encima del crecimiento promedio del PIB sin embargo para las compañías de seguros el crecimiento no fue el esperado, la poca penetración se deriva de entre otros factores a lo que se conoce como “escasa cultura del seguro de vida” que para Andrés Ocampo director comercial de Banca seguros de Axxa Colpatria se define como: “la poca importancia que le dan los colombianos a este tipo de inversión, en el país las personas prefieren asegurar bienes materiales que son recuperables sin embargo dejan de lado la protección de la salud o la vida misma, sin las cuales no se podría conseguir la primera”, con el fin de contrarrestar esta variable y otras como el bajo poder adquisitivo, la desconfianza en el sector, la falta de información etc, las compañías de seguros capacitan constantemente a los funcionarios del área comercial, pues son estos los encargados de generar el volumen de ventas necesarios para que las compañías sean sostenibles en el tiempo, para ello usan diversas herramientas en busca de un proceso de venta exitoso, estas se componen de enfoques que van desde el conocimiento exhaustivo del producto hasta la neurolingüística todas enmarcadas en el proceso de venta conocido como “consultivo”, este pretende dar una solución real a una necesidad existente en el clientes, a pesar de todo ello y de los recursos invertidos, la constante es la misma, dificultad en la profundización de venta de seguros de vida, por ello el siguiente trabajo se ha enfocado en una pequeña pero muy importante parte del proceso que se conoce como: “manejo de objeciones” o “dialéctica erística” esta parte del proceso se da después de la presentación del producto y es previa al cierre de la venta, parece no bastar con conocer su producto a cabalidad, con qué tipo de cliente se enfrentan, o como presentan su producto pues es aquí donde los funcionarios comerciales presentan mayor dificultad y desisten de continuar ya que esta determina el éxito o no del cierre de la venta. Las compañías Alfa, Beta y Gama han suministrado la información necesaria para conocer sus procesos de manejo de objeciones y enfoques de capacitación, finalmente no solo se describen los procesos sino que se adiciona un punto de vista filosófico a estos, esto se logra a través del libro “Dialéctica erística o el arte de tener la razón” escrito por el filósofo alemán Arthur Schopenhauer hace más de cien años, y que ha sido utilizado principalmente en la política y el derecho, este libro expone 32 estratagemas o dialécticas que buscan defender de la mejor forma posible un punto de vista planteado frente a un interlocutor determinado por consiguiente quienes lean este trabajo no solo obtendrán finalmente una explicación filosófica del proceso de manejo de objeciones, sino también una herramienta adicional que les sirva para enfrentar las dificultades planteadas en esta parte del proceso

• Autores: Mahecha Romero, Ingrid Patricia; Escobar Delgado, Jhonatan David
• Tipo de recurso: Trabajo de grado de pregrado
• Fecha de publicación: 2019
• Institución: Universidad Autónoma de Occidente
• Repositorio: RED: Repositorio Educativo Digital UAO
• Idioma: spa
• OAI Identifier: oai:red.uao.edu.co:10614/12030
• Acceso en línea: http://red.uao.edu.co//handle/10614/12030
• Palabra clave: Mercadeo y Negocios Internacionales; Manejo de Objeciones; Sales; Ventas
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• License: Derechos Reservados - Universidad Autónoma de Occidente