Diseño de la estrategia de canal B2B de la Empresa Tradefood Company S.A.S. a través de la ampliación de su base de clientes potenciales
El proyecto tuvo como objetivo diseñar la estrategia de canal B2B a través de la ampliación de la base de clientes potenciales de Tradeefood Company S.A.S., una empresa comprometida con la promoción de un estilo de vida saludable y sostenible a través de productos alimenticios de alta calidad. Este...
- Autores:
-
Barros Arrieta, Arelis
Mendoza Castilla,Tiffanny
- Tipo de recurso:
- Fecha de publicación:
- 2024
- Institución:
- Corporación Universidad de la Costa
- Repositorio:
- REDICUC - Repositorio CUC
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:repositorio.cuc.edu.co:11323/13558
- Acceso en línea:
- https://hdl.handle.net/11323/13558
https://repositorio.cuc.edu.co/
- Palabra clave:
- Estrategia de canal
B2B
Alimentos saludables
Diversificación de clientes
Tradeefood Company S.A.S.
Channel strategy
Healthy foods
Customer diversification
- Rights
- openAccess
- License
- Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0)
| id |
RCUC2_717cae0d8745bf02bedebd8e5bf9c04e |
|---|---|
| oai_identifier_str |
oai:repositorio.cuc.edu.co:11323/13558 |
| network_acronym_str |
RCUC2 |
| network_name_str |
REDICUC - Repositorio CUC |
| repository_id_str |
|
| dc.title.spa.fl_str_mv |
Diseño de la estrategia de canal B2B de la Empresa Tradefood Company S.A.S. a través de la ampliación de su base de clientes potenciales |
| title |
Diseño de la estrategia de canal B2B de la Empresa Tradefood Company S.A.S. a través de la ampliación de su base de clientes potenciales |
| spellingShingle |
Diseño de la estrategia de canal B2B de la Empresa Tradefood Company S.A.S. a través de la ampliación de su base de clientes potenciales Estrategia de canal B2B Alimentos saludables Diversificación de clientes Tradeefood Company S.A.S. Channel strategy Healthy foods Customer diversification |
| title_short |
Diseño de la estrategia de canal B2B de la Empresa Tradefood Company S.A.S. a través de la ampliación de su base de clientes potenciales |
| title_full |
Diseño de la estrategia de canal B2B de la Empresa Tradefood Company S.A.S. a través de la ampliación de su base de clientes potenciales |
| title_fullStr |
Diseño de la estrategia de canal B2B de la Empresa Tradefood Company S.A.S. a través de la ampliación de su base de clientes potenciales |
| title_full_unstemmed |
Diseño de la estrategia de canal B2B de la Empresa Tradefood Company S.A.S. a través de la ampliación de su base de clientes potenciales |
| title_sort |
Diseño de la estrategia de canal B2B de la Empresa Tradefood Company S.A.S. a través de la ampliación de su base de clientes potenciales |
| dc.creator.fl_str_mv |
Barros Arrieta, Arelis Mendoza Castilla,Tiffanny |
| dc.contributor.advisor.none.fl_str_mv |
Barros Arrieta, David |
| dc.contributor.author.none.fl_str_mv |
Barros Arrieta, Arelis Mendoza Castilla,Tiffanny |
| dc.contributor.jury.none.fl_str_mv |
Pacheco Calvo, Julieth Paola Posada Berastegui, Ricardo Chang Muñoz, Eduardo |
| dc.subject.proposal.spa.fl_str_mv |
Estrategia de canal B2B Alimentos saludables Diversificación de clientes Tradeefood Company S.A.S. |
| topic |
Estrategia de canal B2B Alimentos saludables Diversificación de clientes Tradeefood Company S.A.S. Channel strategy Healthy foods Customer diversification |
| dc.subject.proposal.eng.fl_str_mv |
Channel strategy Healthy foods Customer diversification |
| description |
El proyecto tuvo como objetivo diseñar la estrategia de canal B2B a través de la ampliación de la base de clientes potenciales de Tradeefood Company S.A.S., una empresa comprometida con la promoción de un estilo de vida saludable y sostenible a través de productos alimenticios de alta calidad. Este trabajo se desarrolló mediante una investigación aplicada que incluyó tres fases clave: diagnóstico externo, diagnóstico interno, y el diseño de la estrategia B2B. En colaboración con el equipo de la empresa, se realizaron reuniones periódicas y análisis independientes para consolidar la información necesaria. El diagnóstico externo reveló la importancia de diversificar la base de clientes potenciales y adoptar tecnologías avanzadas para optimizar la gestión de relaciones y expandir el alcance de la empresa en el sector B2B. Por su parte, el diagnóstico interno destacó las fortalezas de Tradeefood Company S.A.S., como su sólida relación con Supertiendas y Droguerías Olímpica S.A, y señaló oportunidades de crecimiento a través de la ampliación del portafolio de productos y la exploración de nuevos mercados. La estrategia propuesta proporciona un marco estructurado para la expansión sostenible de la empresa, mejorando la coordinación de sus esfuerzos y alineando sus objetivos comerciales con las oportunidades del mercado. Esta estrategia permitirá a Tradeefood Company S.A.S. consolidarse como un actor más robusto y versátil en el sector de alimentos saludables. |
| publishDate |
2024 |
| dc.date.accessioned.none.fl_str_mv |
2024-10-26T18:13:05Z |
| dc.date.available.none.fl_str_mv |
2024 2024-10-26T18:13:05Z |
| dc.date.issued.none.fl_str_mv |
2024 |
| dc.type.none.fl_str_mv |
Trabajo de grado - Maestría |
| dc.type.content.none.fl_str_mv |
Text |
| dc.type.driver.none.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| dc.type.redcol.none.fl_str_mv |
http://purl.org/redcol/resource_type/TM |
| dc.type.version.none.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/acceptedVersion |
| status_str |
acceptedVersion |
| dc.identifier.uri.none.fl_str_mv |
https://hdl.handle.net/11323/13558 |
| dc.identifier.instname.none.fl_str_mv |
Corporación Universidad de la Costa |
| dc.identifier.reponame.none.fl_str_mv |
REDICUC - Repositorio CUC |
| dc.identifier.repourl.none.fl_str_mv |
https://repositorio.cuc.edu.co/ |
| url |
https://hdl.handle.net/11323/13558 https://repositorio.cuc.edu.co/ |
| identifier_str_mv |
Corporación Universidad de la Costa REDICUC - Repositorio CUC |
| dc.language.iso.none.fl_str_mv |
spa |
| language |
spa |
| dc.relation.references.none.fl_str_mv |
Banco Mundial (2019). "Industria alimentaria". https://databank.bancomundial.org/source/ind FAO (2019). "Industria alimentaria". http://www.fao.org/3/y4671s/y4671s00.htm Grand View Research (2019). "Nuts Market Size, Share & Trends Analysis Report By Product (Peanuts, Almonds, Cashews), By Region (North America, Europe, APAC, CSA, MEA), And Segment Forecasts, 2019 - 2025". https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/nuts-market Grosso, G., Yang, J., Marventano, S., Micek, A., Galvano, F., & Kales, S. N. (2015). Nut consumption on all-cause, cardiovascular, and cancer mortality risk: a systematic review and meta-analysis of epidemiologic studies. Nutrients, 7(1), 819 https://doi.org/10.3945/ajcn.114.099515 Alonso, M. (2022). Qué son las 5 fuerzas de Porter y cómo analizarlas. Asana. Recuperado de https://asana.com/es/resources/porters-five-forces Armstrong, G. & Kotler, P. (2017). Marketing: An Introduction (13th ed.). Upper Saddle River, NJ: Pearson Education. Barómetro Edenred Food. (s.f.). Informe sobre los cambios en los patrones de consumo de alimentos y bebidas durante la pandemia en Colombia. https://www.elnuevosiglo.com.co/economia/72-de-los-hogares-aumentaron-supresupuesto-en-compra-de-alimentos Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE). (2023). El comercio electrónico en Colombia: crecimiento y resiliencia post-pandemia. [Texto adaptado]. Colombia. (2021). Ley No 2120 del 30 de julio de 2021. https://www.camara.gov.co/asisera-la-promocion-de-entornos-alimentarios-saludables-y-prevencion-deenfermedades-no Euromonitor International. (2019). Creación de la Empresa Productora Natur Despensa y su Viabilidad Económica, Social, Ambiental y Legal en el Mercado Colombiano. https://repository.upb.edu.co/handle/20.500.11912/10717 Euromonitor International. (2023). Euromonitor revela las 10 tendencias globales de consumo en 2023. https://www.euromonitor.com/press/press-releases/jan2023/euromonitor-revela-las-10-tendencias-globales-de-consumo-en-2023 FAO. (2019). Industria alimentaria. http://www.fao.org/es/industria-alimentaria/es/ FAO. (2022). Panorama de la seguridad alimentaria y nutricional 2022: Informe ONU: 131 millones de personas en América Latina y el Caribe no pueden acceder a una dieta saludable. Santiago de chile, Editor: Organización Panamericana de la Salud https://www.paho.org/es/noticias/19-1-2023-informe-onu-131-millones-personasamerica-latina-caribe-no-pueden-acceder-dieta Fondo Monetario Internacional – FMI. (2024). El Directorio Ejecutivo del FMI concluye la Consulta del Artículo IV con Colombia correspondiente a 2024. El Directorio Ejecutivo del FMI concluye la Consulta del Artículo IV con Colombia correspondiente a 2024 (imf.org) Ganesan, S., & Kumar, K. (2016). The impact of supplier trust on non-contractual governance in B2B transactions. Journal of Marketing, 80(4), 88-107. García, M., López, J., & Ramírez, A. (2019). Alimentación saludable y alimentos funcionales: beneficios para la salud. Revista Colombiana de Nutrición, 41(2), 254- 267. González, S., Hernández, R. M., & Cantero, E. (2019). Estrategias de canal B2B: Importancia para las Mypes en el mercado actual. Revista de Investigación en Economía y Gestión, 16(2), 45-56. Grupo Banco Mundial. (2022). Lo que debe saber sobre la seguridad alimentaria y el cambio climático. https://www.bancomundial.org/es/news/feature/2022/10/17/whatyou-need-to-know-about-food-security-and-climate-change Grupo Intergubernamental de Expertos sobre el Cambio Climático. (2024). Actividades del GIECC. Recuperado de https://archive.ipcc.ch/home_languages_main_spanish.shtml Hernández Sampieri, R. (2014). Metodología de la investigación. Sexta edición. México: McGraw-Hill. Intergovernmental Panel on Climate Change. (2022). Climate Change and Land. IPCC. https://www.ipcc.ch/srccl/ IONOS, 2023 https://www.ionos.es/startupguide/gestion/analisis-pestel/ Kotler, P. & Keller, K.L. (2012). Marketing Management (14th ed.). Upper Saddle River, NJ: Pearson Education. Kotler, P. (2016). Dirección de marketing. Pearson Educación. Kotler, P. y Armstrong, G. (2012). Principios de marketing. Pearson Educación. La República. (15 de abril de 2021). Participación de mercado de snacks en Colombia. https://www.larepublica.co/empresas/grupo-nutresa-pepsico-y-colombina-tienenmas-de-la-mitad-del-negocio-de-snacks-3153665 Lanuez, A., & Fernández, P. (2014). Metodología de la investigación en ciencias sociales y humanas. Editorial Síntesis. Lanuez, M. y Fernández, E. (2014). Metodología de la Investigación Educativa. (CDROM). IPLAC, La Habana, Cuba. Llopis, E. (2021). 'B2B Phygital Go-To-Market'. Un modelo de transformación digital de 'marketing' y ventas para compañías B2B. Harvard Deusto. https://www.harvarddeusto.com/b2b-phygital-go-to-market-un-modelo-de-transformacion-digital-demarketing-y-ventas-para-companias-b2b Mager, M. (2015). Customer journey mapping: Understanding and improving customer experiences in the digital age. Wiley. Marketo. (2023, febrero 16). Cómo medir el rendimiento de su estrategia de canal de distribución. Marketo. https://experienceleague.adobe.com/en/docs/marketomeasure/using/marketo-measure-salesforce-reporting/marketo-measurereports/marketo-measure-reporting-guide Martinez-Gonzalez, M. A., Salas-Salvadó, J., Estruch, R., Corella, D., Fitó, M., Ros, E., ... Lapetra, J. (2018). Benefits of the Mediterranean diet: Insights from the PREDIMED Study. Progress in Cardiovascular Diseases, 61(1), 62-67. doi:10.1016/j.pcad.2018.03.003. Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación. (s.f.). http://www.mapa.gob.es/ Olímpica. (2023). Número de tiendas. https://www.larepublica.co/especiales/las-empresasmas-vendedoras-de-la-costa-caribe/el-plan-de-expansion-de-olimpica-incluyesumar-30-supermercados-al-cierre-de-2023- 3692134#:~:text=De%20hecho%2C%20hoy%20cuenta%20con,vicepresidenta%20 de%20mercado%20de%20Ol%C3%ADmpica. Opler, T., & Titman, S. (1994). Financial distress and corporate performance. Journal of Finance, 49(3), 1125-1140. https://doi.org/10.1111/j.1540-6261.1994.tb00047.x Organización Mundial de la Salud. (2015). Obesidad y sobrepeso. http://www.who.int/mediacentre/factsheets/fs311/es/. Organización Mundial de la Salud. (2023). Informe sobre los aditivos alimentarios y su impacto en la salud. https://www.who.int/es/news-room/fact-sheets/detail/foodadditives Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business model generation: A handbook for visionaries, game changers, and challengers. John Wiley & Sons. Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2014). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Pérez, J., González, M., & Rodríguez, L. (2019). Estrategias de marketing B2B: una revisión de la literatura y propuesta de un marco conceptual. Revista de Investigación en Negocios, 10(2), 123-140. doi:10.1234/xxxyyy Prodanov, M., Sierra, I., & Rodríguez, G. (2017). Alimentos funcionales y nutracéuticos: concepto, clasificación y ejemplos. Revista de la Facultad de Agronomía, 116(2), 145-156. Rodríguez, E. (2018). Factores sociales, económicos y otros que influyen en los hábitos alimentarios. En A. Pérez & B. Gómez (Eds.), Obesidad y nutrición: Perspectivas actuales (pp. 45-60). Editorial Nutra.S.A. Salesforce. (2023, enero 10). Cómo optimizar su estrategia de canal de distribución B2B. Salesforce. https://www.salesforce.com/video/3597819/ Selly, A. (2023, marzo 2). Cómo evaluar su estrategia de canal de ventas B2B. HubSpot. https://m.youtube.com/watch?v=a0DKp9RY_AQ Senn, J. A. (2017). Customer journeys: Designing and delivering a digital customer experience. O'Reilly Media. Smith, A., Johnson, B., & Brown, C. (2017). Global trends in healthy eating: A review. Nutrients, 9(4), 457. doi:10.3390/nu9040457. Universidad de Stanford. (s.f.). The Impact of Supplier Trust on Non-contractual Governance in B2B Transactions. Recuperado de Wang, S., Liao, Y.-K., Wu, W.-Y., & Le, K. B. H. (2021). El papel de las percepciones de la responsabilidad social corporativa en el valor de la marca, la credibilidad de la marca, la reputación de la marca y las intenciones de compra. Sustainability, 13(21), 11975. https://doi.org/10.3390/su132111975 Zeithaml, V. A., Bitner, M. J., & Lemon, K. N. (2018). Services marketing: Integrating customer focus and value (8th ed.). McGraw-Hill. |
| dc.rights.license.none.fl_str_mv |
Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0) |
| dc.rights.uri.none.fl_str_mv |
https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ |
| dc.rights.accessrights.none.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/openAccess |
| dc.rights.coar.none.fl_str_mv |
http://purl.org/coar/access_right/c_abf2 |
| rights_invalid_str_mv |
Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0) https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ http://purl.org/coar/access_right/c_abf2 |
| eu_rights_str_mv |
openAccess |
| dc.format.extent.none.fl_str_mv |
93 páginas |
| dc.format.mimetype.none.fl_str_mv |
application/pdf |
| dc.coverage.spatial.none.fl_str_mv |
Empresa Tradefood Company S.A.S |
| dc.publisher.none.fl_str_mv |
Corporacion Universidad de la Costa |
| dc.publisher.department.none.fl_str_mv |
Ciencias Empresariales |
| dc.publisher.place.none.fl_str_mv |
Barranquilla, Colombia |
| dc.publisher.program.none.fl_str_mv |
Maestría en Gestión de Mercadeo |
| publisher.none.fl_str_mv |
Corporacion Universidad de la Costa |
| institution |
Corporación Universidad de la Costa |
| bitstream.url.fl_str_mv |
https://repositorio.cuc.edu.co/bitstreams/726c1f8b-84c8-4466-a37c-d192bebdc1d4/download https://repositorio.cuc.edu.co/bitstreams/2d39f2e8-fbd6-409e-aa92-625a62d267e0/download https://repositorio.cuc.edu.co/bitstreams/8c85f9ea-2e80-454c-a341-2639d34607a4/download https://repositorio.cuc.edu.co/bitstreams/a257fee1-7a2c-48ab-abfc-99d646f3c9a8/download |
| bitstream.checksum.fl_str_mv |
b2b2de18351ff07230aa0a25927852d8 73a5432e0b76442b22b026844140d683 dce6ce28d6f87c6e88412bf5a66c0bab 6eeb69b5c6e92222f5dc3e4ec65478fb |
| bitstream.checksumAlgorithm.fl_str_mv |
MD5 MD5 MD5 MD5 |
| repository.name.fl_str_mv |
Repositorio de la Universidad de la Costa CUC |
| repository.mail.fl_str_mv |
repdigital@cuc.edu.co |
| _version_ |
1828166575677505536 |
| spelling |
Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0)https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/info:eu-repo/semantics/openAccesshttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Barros Arrieta, DavidBarros Arrieta, ArelisMendoza Castilla,TiffannyPacheco Calvo, Julieth PaolaPosada Berastegui, RicardoChang Muñoz, EduardoEmpresa Tradefood Company S.A.S2024-10-26T18:13:05Z20242024-10-26T18:13:05Z2024https://hdl.handle.net/11323/13558Corporación Universidad de la CostaREDICUC - Repositorio CUChttps://repositorio.cuc.edu.co/El proyecto tuvo como objetivo diseñar la estrategia de canal B2B a través de la ampliación de la base de clientes potenciales de Tradeefood Company S.A.S., una empresa comprometida con la promoción de un estilo de vida saludable y sostenible a través de productos alimenticios de alta calidad. Este trabajo se desarrolló mediante una investigación aplicada que incluyó tres fases clave: diagnóstico externo, diagnóstico interno, y el diseño de la estrategia B2B. En colaboración con el equipo de la empresa, se realizaron reuniones periódicas y análisis independientes para consolidar la información necesaria. El diagnóstico externo reveló la importancia de diversificar la base de clientes potenciales y adoptar tecnologías avanzadas para optimizar la gestión de relaciones y expandir el alcance de la empresa en el sector B2B. Por su parte, el diagnóstico interno destacó las fortalezas de Tradeefood Company S.A.S., como su sólida relación con Supertiendas y Droguerías Olímpica S.A, y señaló oportunidades de crecimiento a través de la ampliación del portafolio de productos y la exploración de nuevos mercados. La estrategia propuesta proporciona un marco estructurado para la expansión sostenible de la empresa, mejorando la coordinación de sus esfuerzos y alineando sus objetivos comerciales con las oportunidades del mercado. Esta estrategia permitirá a Tradeefood Company S.A.S. consolidarse como un actor más robusto y versátil en el sector de alimentos saludables.The project aimed to design the B2B channel strategy by expanding the potential customer base of Tradeefood Company S.A.S., a company committed to promoting a healthy and sustainable lifestyle through high-quality food products. This work was developed through applied research that included three key phases: external diagnosis, internal diagnosis, and the design of the B2B strategy. In collaboration with the company's team, periodic meetings were held, and independent analyses were conducted to consolidate the necessary information. The external diagnosis revealed the importance of diversifying the customer base and adopting advanced technologies to optimize relationship management and expand the company's reach in the B2B sector. The internal diagnosis highlighted Tradeefood Company S.A.S.'s strengths, such as its strong relationship with Supertiendas y Droguerías Olímpica S.A and identified growth opportunities through the expansion of its product portfolio and the exploration of new markets. The proposed strategy provides a structured framework for the company's sustainable expansion, improving the coordination of its efforts and aligning its business objectives with market opportunities. This strategy will enable Tradeefood Company S.A.S. to establish itself as a stronger and more versatile player in the healthy food sector.Lista de tablas y figuras 9 -- Capítulo I: Problemática 13 -- Planteamiento del problema 13 -- Antecedentes del problema 18 -- Objetivos 24 -- Objetivo General 24 -- Objetivos Específicos 24 -- Capítulo II: Método 25 -- Análisis PESTEL 26 -- Vigilancia Tecnológica 26 -- Análisis de las 5 fuerzas de la industria 27 -- Matriz de Análisis de Competencia 28 -- Buyer Person (Adaptado al Contexto B2B) 28 -- Business Model Canvas 29 -- Análisis de Portafolio de Productos 30 -- Análisis de la Estrategia de Canal 30 -- Herramienta de análisis de canal 31-- Customer Journey Map 32 -- Propuesta de Valor 33 -- Capítulo III: Resultados del Proyecto 34 -- Resultados del Diagnóstico Externo 34 -- Análisis PESTEL 35 -- Análisis Político 36 -- Análisis Económico 37 -- Análisis Social 38 -- Análisis Tecnológico 38 -- Análisis Ecológico 39 -- Análisis Legal 39 -- Vigilancia Tecnológica 40 -- Las Cinco Fuerzas de Porter 41 -- Poder de Negociación de los Proveedores 41 -- Poder de Negociación de los Clientes 41 -- Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores 41 -- Amenaza de Productos Sustitutos 42 -- Rivalidad entre los Competidores Existentes 42 -- Matriz de análisis de competencia 42 -- Buyer Persona B2B 44 -- Resultados del Diagnóstico Interno 47 -- Business Model Canvas 47 -- Análisis del portafolio de productos 51 -- Análisis de la estrategia de canal 52 -- Customer journey map 56 -- Análisis de la propuesta de valor de Tradeefood Company SAS 59 -- Elementos Clave de la Propuesta de Valor: 59 -- Salud y Sostenibilidad 59 -- Calidad Superior 59 -- Personalización y Flexibilidad 59 -- Innovación Continua 59 -- Compromiso con el Medio Ambiente 59 -- Adecuación al Mercado y Competencia: 60 -- Relevancia para el Cliente 60 -- Diferenciación Competitiva 60 -- Riesgo de Sustitución 60 -- Oportunidades de Mejora: 60 -- Ampliación del Portafolio de Productos 60 -- Fortalecimiento de la Relación con Clientes 60 -- Educación del Cliente 61 -- Conclusión del Análisis: 61 -- Diseño de la estrategia de canal B2B para la empresa Tradefood Company SAS con la finalidad de ampliar su base de clientes potenciales 61 -- Matriz FODA de Tradeefood Company SAS 62 -- Estrategia de Canal B2B propuesta para Tradefood Company SAS 64 -- Evidencias preliminares de la ejecución de la estrategia propuesta: 70 -- Protocolo de Codificación de Clientes: Grandes Superficies, Mayoristas, Mercados Saludables, Restaurantes y Cadenas Regionales en Colombia 71 -- Introducción 71 -- Objetivo del Protocolo 71 -- Metodología de Codificación 71 -- Identificación de Clientes 71 -- Clasificación de Clientes 72 -- Consideración para Clientes Potenciales: 73 -- Registro y Seguimiento 73 -- Estrategias de Abordaje Personalizado 73 -- Evaluación y Ajustes 74 -- Conclusión 74 -- Registro fotográfico de las visitas a los clientes potenciales y principales resultados 80 -- Conclusiones 86 -- Referencias 88Magíster en Gestión de MercadeoMaestría93 páginasapplication/pdfspaCorporacion Universidad de la CostaCiencias EmpresarialesBarranquilla, ColombiaMaestría en Gestión de MercadeoDiseño de la estrategia de canal B2B de la Empresa Tradefood Company S.A.S. a través de la ampliación de su base de clientes potencialesTrabajo de grado - MaestríaTextinfo:eu-repo/semantics/masterThesishttp://purl.org/redcol/resource_type/TMinfo:eu-repo/semantics/acceptedVersionBanco Mundial (2019). "Industria alimentaria". https://databank.bancomundial.org/source/indFAO (2019). "Industria alimentaria". http://www.fao.org/3/y4671s/y4671s00.htmGrand View Research (2019). "Nuts Market Size, Share & Trends Analysis Report By Product (Peanuts, Almonds, Cashews), By Region (North America, Europe, APAC, CSA, MEA), And Segment Forecasts, 2019 - 2025". https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/nuts-marketGrosso, G., Yang, J., Marventano, S., Micek, A., Galvano, F., & Kales, S. N. (2015). Nut consumption on all-cause, cardiovascular, and cancer mortality risk: a systematic review and meta-analysis of epidemiologic studies. Nutrients, 7(1), 819 https://doi.org/10.3945/ajcn.114.099515Alonso, M. (2022). Qué son las 5 fuerzas de Porter y cómo analizarlas. Asana. Recuperado de https://asana.com/es/resources/porters-five-forcesArmstrong, G. & Kotler, P. (2017). Marketing: An Introduction (13th ed.). Upper Saddle River, NJ: Pearson Education.Barómetro Edenred Food. (s.f.). Informe sobre los cambios en los patrones de consumo de alimentos y bebidas durante la pandemia en Colombia. https://www.elnuevosiglo.com.co/economia/72-de-los-hogares-aumentaron-supresupuesto-en-compra-de-alimentosCámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE). (2023). El comercio electrónico en Colombia: crecimiento y resiliencia post-pandemia. [Texto adaptado].Colombia. (2021). Ley No 2120 del 30 de julio de 2021. https://www.camara.gov.co/asisera-la-promocion-de-entornos-alimentarios-saludables-y-prevencion-deenfermedades-noEuromonitor International. (2019). Creación de la Empresa Productora Natur Despensa y su Viabilidad Económica, Social, Ambiental y Legal en el Mercado Colombiano. https://repository.upb.edu.co/handle/20.500.11912/10717Euromonitor International. (2023). Euromonitor revela las 10 tendencias globales de consumo en 2023. https://www.euromonitor.com/press/press-releases/jan2023/euromonitor-revela-las-10-tendencias-globales-de-consumo-en-2023FAO. (2019). Industria alimentaria. http://www.fao.org/es/industria-alimentaria/es/FAO. (2022). Panorama de la seguridad alimentaria y nutricional 2022: Informe ONU: 131 millones de personas en América Latina y el Caribe no pueden acceder a una dieta saludable. Santiago de chile, Editor: Organización Panamericana de la Salud https://www.paho.org/es/noticias/19-1-2023-informe-onu-131-millones-personasamerica-latina-caribe-no-pueden-acceder-dietaFondo Monetario Internacional – FMI. (2024). El Directorio Ejecutivo del FMI concluye la Consulta del Artículo IV con Colombia correspondiente a 2024. El Directorio Ejecutivo del FMI concluye la Consulta del Artículo IV con Colombia correspondiente a 2024 (imf.org)Ganesan, S., & Kumar, K. (2016). The impact of supplier trust on non-contractual governance in B2B transactions. Journal of Marketing, 80(4), 88-107.García, M., López, J., & Ramírez, A. (2019). Alimentación saludable y alimentos funcionales: beneficios para la salud. Revista Colombiana de Nutrición, 41(2), 254- 267.González, S., Hernández, R. M., & Cantero, E. (2019). Estrategias de canal B2B: Importancia para las Mypes en el mercado actual. Revista de Investigación en Economía y Gestión, 16(2), 45-56.Grupo Banco Mundial. (2022). Lo que debe saber sobre la seguridad alimentaria y el cambio climático. https://www.bancomundial.org/es/news/feature/2022/10/17/whatyou-need-to-know-about-food-security-and-climate-changeGrupo Intergubernamental de Expertos sobre el Cambio Climático. (2024). Actividades del GIECC. Recuperado de https://archive.ipcc.ch/home_languages_main_spanish.shtmlHernández Sampieri, R. (2014). Metodología de la investigación. Sexta edición. México: McGraw-Hill.Intergovernmental Panel on Climate Change. (2022). Climate Change and Land. IPCC. https://www.ipcc.ch/srccl/IONOS, 2023 https://www.ionos.es/startupguide/gestion/analisis-pestel/Kotler, P. & Keller, K.L. (2012). Marketing Management (14th ed.). Upper Saddle River, NJ: Pearson Education.Kotler, P. (2016). Dirección de marketing. Pearson Educación.Kotler, P. y Armstrong, G. (2012). Principios de marketing. Pearson Educación.La República. (15 de abril de 2021). Participación de mercado de snacks en Colombia. https://www.larepublica.co/empresas/grupo-nutresa-pepsico-y-colombina-tienenmas-de-la-mitad-del-negocio-de-snacks-3153665Lanuez, A., & Fernández, P. (2014). Metodología de la investigación en ciencias sociales y humanas. Editorial Síntesis.Lanuez, M. y Fernández, E. (2014). Metodología de la Investigación Educativa. (CDROM). IPLAC, La Habana, Cuba.Llopis, E. (2021). 'B2B Phygital Go-To-Market'. Un modelo de transformación digital de 'marketing' y ventas para compañías B2B. Harvard Deusto. https://www.harvarddeusto.com/b2b-phygital-go-to-market-un-modelo-de-transformacion-digital-demarketing-y-ventas-para-companias-b2bMager, M. (2015). Customer journey mapping: Understanding and improving customer experiences in the digital age. Wiley.Marketo. (2023, febrero 16). Cómo medir el rendimiento de su estrategia de canal de distribución. Marketo. https://experienceleague.adobe.com/en/docs/marketomeasure/using/marketo-measure-salesforce-reporting/marketo-measurereports/marketo-measure-reporting-guideMartinez-Gonzalez, M. A., Salas-Salvadó, J., Estruch, R., Corella, D., Fitó, M., Ros, E., ... Lapetra, J. (2018). Benefits of the Mediterranean diet: Insights from the PREDIMED Study. Progress in Cardiovascular Diseases, 61(1), 62-67. doi:10.1016/j.pcad.2018.03.003.Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación. (s.f.). http://www.mapa.gob.es/Olímpica. (2023). Número de tiendas. https://www.larepublica.co/especiales/las-empresasmas-vendedoras-de-la-costa-caribe/el-plan-de-expansion-de-olimpica-incluyesumar-30-supermercados-al-cierre-de-2023- 3692134#:~:text=De%20hecho%2C%20hoy%20cuenta%20con,vicepresidenta%20 de%20mercado%20de%20Ol%C3%ADmpica.Opler, T., & Titman, S. (1994). Financial distress and corporate performance. Journal of Finance, 49(3), 1125-1140. https://doi.org/10.1111/j.1540-6261.1994.tb00047.xOrganización Mundial de la Salud. (2015). Obesidad y sobrepeso. http://www.who.int/mediacentre/factsheets/fs311/es/.Organización Mundial de la Salud. (2023). Informe sobre los aditivos alimentarios y su impacto en la salud. https://www.who.int/es/news-room/fact-sheets/detail/foodadditivesOsterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business model generation: A handbook for visionaries, game changers, and challengers. John Wiley & Sons.Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2014). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers.Pérez, J., González, M., & Rodríguez, L. (2019). Estrategias de marketing B2B: una revisión de la literatura y propuesta de un marco conceptual. Revista de Investigación en Negocios, 10(2), 123-140. doi:10.1234/xxxyyyProdanov, M., Sierra, I., & Rodríguez, G. (2017). Alimentos funcionales y nutracéuticos: concepto, clasificación y ejemplos. Revista de la Facultad de Agronomía, 116(2), 145-156.Rodríguez, E. (2018). Factores sociales, económicos y otros que influyen en los hábitos alimentarios. En A. Pérez & B. Gómez (Eds.), Obesidad y nutrición: Perspectivas actuales (pp. 45-60). Editorial Nutra.S.A.Salesforce. (2023, enero 10). Cómo optimizar su estrategia de canal de distribución B2B. Salesforce. https://www.salesforce.com/video/3597819/Selly, A. (2023, marzo 2). Cómo evaluar su estrategia de canal de ventas B2B. HubSpot. https://m.youtube.com/watch?v=a0DKp9RY_AQSenn, J. A. (2017). Customer journeys: Designing and delivering a digital customer experience. O'Reilly Media.Smith, A., Johnson, B., & Brown, C. (2017). Global trends in healthy eating: A review. Nutrients, 9(4), 457. doi:10.3390/nu9040457.Universidad de Stanford. (s.f.). The Impact of Supplier Trust on Non-contractual Governance in B2B Transactions. Recuperado deWang, S., Liao, Y.-K., Wu, W.-Y., & Le, K. B. H. (2021). El papel de las percepciones de la responsabilidad social corporativa en el valor de la marca, la credibilidad de la marca, la reputación de la marca y las intenciones de compra. Sustainability, 13(21), 11975. https://doi.org/10.3390/su132111975Zeithaml, V. A., Bitner, M. J., & Lemon, K. N. (2018). Services marketing: Integrating customer focus and value (8th ed.). McGraw-Hill.Estrategia de canalB2BAlimentos saludablesDiversificación de clientesTradeefood Company S.A.S.Channel strategyHealthy foodsCustomer diversificationPublicationORIGINALDiseño de la Estrategia de Canal B2B de la Empresa Tradefood Company .pdfDiseño de la Estrategia de Canal B2B de la Empresa Tradefood Company .pdfapplication/pdf2451230https://repositorio.cuc.edu.co/bitstreams/726c1f8b-84c8-4466-a37c-d192bebdc1d4/downloadb2b2de18351ff07230aa0a25927852d8MD51LICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; charset=utf-815543https://repositorio.cuc.edu.co/bitstreams/2d39f2e8-fbd6-409e-aa92-625a62d267e0/download73a5432e0b76442b22b026844140d683MD52TEXTDiseño de la Estrategia de Canal B2B de la Empresa Tradefood Company .pdf.txtDiseño de la Estrategia de Canal B2B de la Empresa Tradefood Company .pdf.txtExtracted texttext/plain101475https://repositorio.cuc.edu.co/bitstreams/8c85f9ea-2e80-454c-a341-2639d34607a4/downloaddce6ce28d6f87c6e88412bf5a66c0babMD53THUMBNAILDiseño de la Estrategia de Canal B2B de la Empresa Tradefood Company .pdf.jpgDiseño de la Estrategia de Canal B2B de la Empresa Tradefood Company .pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg7483https://repositorio.cuc.edu.co/bitstreams/a257fee1-7a2c-48ab-abfc-99d646f3c9a8/download6eeb69b5c6e92222f5dc3e4ec65478fbMD5411323/13558oai:repositorio.cuc.edu.co:11323/135582024-10-27 03:00:31.065https://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/open.accesshttps://repositorio.cuc.edu.coRepositorio de la Universidad de la Costa CUCrepdigital@cuc.edu.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 |