Diseño de estrategias multifactoriales para la mejora de los procesos de ventas en empresas comercializadoras de electrodomésticos durante el COVID - 19

The companies from the electrical appliance sector have been widely affected by the Covid-19 pandemics, a fact that is evident through the reduction of sales and the low effectiveness of commercial strategies adopted during the incursion in markets depressed by the current socioeconomic scenario. It...

Full description

Autores:
Borrego Areyanes, Arlen Alaine
Gómez Villar, Iván Darío
Tipo de recurso:
Fecha de publicación:
2020
Institución:
Corporación Universidad de la Costa
Repositorio:
REDICUC - Repositorio CUC
Idioma:
spa
OAI Identifier:
oai:repositorio.cuc.edu.co:11323/8757
Acceso en línea:
https://hdl.handle.net/11323/8757
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Palabra clave:
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description The companies from the electrical appliance sector have been widely affected by the Covid-19 pandemics, a fact that is evident through the reduction of sales and the low effectiveness of commercial strategies adopted during the incursion in markets depressed by the current socioeconomic scenario. It is then necessary to assess the preparedness level of their sales departments when facing future Covid-19 waves and other pandemic scenarios as well as the design of multifactorial strategies increasing their commercial effectiveness. For this purpose, the primary aim of this project is two-fold: i) to provide a methodological approach for measuring the preparedness level of sales departments from the electrical appliance sector during their future incursion in markets depressed by new Covid-19 waves and other pandemics, and ii) to propose intervention plans augmenting the effectiveness of their commercial strategies during pandemic scenarios. To do these, the present work suggests the implementation of a multi-criteria model comprised of 8 criteria and 29 sub-criteria. For its deployment, the AHP technique is applied to calculate the relative importance of criteria and sub-criteria. Following this, the Technique for Order of Preference by Similarity to Ideal Solution (TOPSIS) was employed to estimate the preparation index of the sales departments and detect their intervention points. Ultimately, a real application of the model with the involvement of 7 multinational companies from the electrical appliance sector is depicted to validate the effectiveness of the proposed approach in the real commercial scenario. In this case study, multifactorial strategies are recommended for incrementing the efficacy in the incursion of these companies within contexts plagued by future Covid-19 waves and other pandemics.
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It is then necessary to assess the preparedness level of their sales departments when facing future Covid-19 waves and other pandemic scenarios as well as the design of multifactorial strategies increasing their commercial effectiveness. For this purpose, the primary aim of this project is two-fold: i) to provide a methodological approach for measuring the preparedness level of sales departments from the electrical appliance sector during their future incursion in markets depressed by new Covid-19 waves and other pandemics, and ii) to propose intervention plans augmenting the effectiveness of their commercial strategies during pandemic scenarios. To do these, the present work suggests the implementation of a multi-criteria model comprised of 8 criteria and 29 sub-criteria. For its deployment, the AHP technique is applied to calculate the relative importance of criteria and sub-criteria. Following this, the Technique for Order of Preference by Similarity to Ideal Solution (TOPSIS) was employed to estimate the preparation index of the sales departments and detect their intervention points. Ultimately, a real application of the model with the involvement of 7 multinational companies from the electrical appliance sector is depicted to validate the effectiveness of the proposed approach in the real commercial scenario. In this case study, multifactorial strategies are recommended for incrementing the efficacy in the incursion of these companies within contexts plagued by future Covid-19 waves and other pandemics.Las compañías del sector electrodoméstico se han visto ampliamente afectadas por la pandemia del Covid-19 hecho que se hace evidente a través de la disminución en los índices de ventas y la poca efectividad de las estrategias comerciales adoptadas durante la incursión en mercados deprimidos por el escenario socio-económico actual. Lo anterior hace necesario evaluar el nivel de preparación de sus departamentos de ventas ante futuros rebrotes del virus y otros escenarios pandémicos, así como el diseño de estrategias multifactoriales que eleven su nivel de efectividad comercial. Por tal motivo, el objetivo de este proyecto es doble: i) suministrar un enfoque metodológico para la medición del nivel de preparación de los departamentos de ventas del sector electrodoméstico durante su futura incursión en mercados deprimidos por rebrotes del virus Covid-19 y otras pandemias y ii) proponer planes de intervención que eleven la efectividad de sus estrategias comerciales durante la aparición de escenarios pandémicos. Ante esto, el presente trabajo propone la implementación de un modelo multicriterio integrado por 8 criterios y 29 sub-criterios. Para su operacionalización, se implementa el Proceso Analítico Jerárquico (AHP) que permite calcular la importancia relativa de criterios y sub-criterios. Seguidamente, se aplica la Técnica de Orden de Preferencia por Similitud a la Solución Ideal (TOPSIS) para calcular el índice de preparación de los departamentos de ventas y detectar sus puntos de intervención. Finalmente, se presenta una aplicación real del modelo con la participación de 7 empresas multinacionales del sector electrodoméstico a fin de validar su efectividad en el escenario comercial. En dicha aplicación, se proponen estrategias multifactoriales para el incremento de la efectividad en la incursión comercial de estas compañías durante futuros rebrotes del virus Covid-19 y otras pandemias.Borrego Areyanes, Arlen AlaineGómez Villar, Iván Daríoapplication/pdfspaCorporación Universidad de la CostaMaestría en AdministraciónAttribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 Internationalhttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/info:eu-repo/semantics/openAccesshttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Preparation indexSales departmentsAHPTOPSISElectrical appliance sectorCovid-19Nivel de preparaciónDepartamentos de ventasSector electrodomésticoDiseño de estrategias multifactoriales para la mejora de los procesos de ventas en empresas comercializadoras de electrodomésticos durante el COVID - 19Trabajo de grado - MaestríaTextinfo:eu-repo/semantics/masterThesishttp://purl.org/redcol/resource_type/TMinfo:eu-repo/semantics/acceptedVersionAgamben, G. (2020). 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