Diseño de estrategia de marketing digital B2B enfocada en embudo de ventas para convertir leads en ventas en B. Braun Medical S.A. Colombia
Este proyecto se enfoca en diseñar una estrategia de marketing digital para B. Braun Medical S.A Colombia, centrándose en la conversión de leads en ventas con enfoque en el embudo de ventas y considerando el modelo B2B de la empresa. Se identificó que la empresa carece de una estrategia de marketing...
- Autores:
-
Buitrago Perilla, Anny Katherin
- Tipo de recurso:
- Trabajo de grado de pregrado
- Fecha de publicación:
- 2024
- Institución:
- Pontificia Universidad Javeriana
- Repositorio:
- Repositorio Universidad Javeriana
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:repository.javeriana.edu.co:10554/67729
- Acceso en línea:
- http://hdl.handle.net/10554/67729
- Palabra clave:
- Embudo de ventas
Leads
B2B
Estrategia de mercadeo digital
Ventas
Mercadeo entrante
Leads
B2B
Sales funnel
Digital marketing strategy
Sales
Inbound marketing
Administración de empresas - Tesis y disertaciones académicas
Mercadeo por internet
Estrategias empresariales
- Rights
- openAccess
- License
- Atribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacional
| id |
JAVERIANA2_804b8f7d307b4ad453dbfcfcfeea73d9 |
|---|---|
| oai_identifier_str |
oai:repository.javeriana.edu.co:10554/67729 |
| network_acronym_str |
JAVERIANA2 |
| network_name_str |
Repositorio Universidad Javeriana |
| repository_id_str |
|
| dc.title.spa.fl_str_mv |
Diseño de estrategia de marketing digital B2B enfocada en embudo de ventas para convertir leads en ventas en B. Braun Medical S.A. Colombia |
| dc.title.english.spa.fl_str_mv |
Design of B2B digital marketing strategy focused on sales funnel to convert leads into sales at B. Braun Medical S.A. Colombia |
| title |
Diseño de estrategia de marketing digital B2B enfocada en embudo de ventas para convertir leads en ventas en B. Braun Medical S.A. Colombia |
| spellingShingle |
Diseño de estrategia de marketing digital B2B enfocada en embudo de ventas para convertir leads en ventas en B. Braun Medical S.A. Colombia Embudo de ventas Leads B2B Estrategia de mercadeo digital Ventas Mercadeo entrante Leads B2B Sales funnel Digital marketing strategy Sales Inbound marketing Administración de empresas - Tesis y disertaciones académicas Mercadeo por internet Estrategias empresariales |
| title_short |
Diseño de estrategia de marketing digital B2B enfocada en embudo de ventas para convertir leads en ventas en B. Braun Medical S.A. Colombia |
| title_full |
Diseño de estrategia de marketing digital B2B enfocada en embudo de ventas para convertir leads en ventas en B. Braun Medical S.A. Colombia |
| title_fullStr |
Diseño de estrategia de marketing digital B2B enfocada en embudo de ventas para convertir leads en ventas en B. Braun Medical S.A. Colombia |
| title_full_unstemmed |
Diseño de estrategia de marketing digital B2B enfocada en embudo de ventas para convertir leads en ventas en B. Braun Medical S.A. Colombia |
| title_sort |
Diseño de estrategia de marketing digital B2B enfocada en embudo de ventas para convertir leads en ventas en B. Braun Medical S.A. Colombia |
| dc.creator.fl_str_mv |
Buitrago Perilla, Anny Katherin |
| dc.contributor.advisor.none.fl_str_mv |
Acosta Gámez, Wilson Alejandro |
| dc.contributor.author.none.fl_str_mv |
Buitrago Perilla, Anny Katherin |
| dc.contributor.evaluator.none.fl_str_mv |
Prieto Sandoval, Julieth Vanessa |
| dc.subject.spa.fl_str_mv |
Embudo de ventas Leads B2B Estrategia de mercadeo digital Ventas Mercadeo entrante |
| topic |
Embudo de ventas Leads B2B Estrategia de mercadeo digital Ventas Mercadeo entrante Leads B2B Sales funnel Digital marketing strategy Sales Inbound marketing Administración de empresas - Tesis y disertaciones académicas Mercadeo por internet Estrategias empresariales |
| dc.subject.keyword.spa.fl_str_mv |
Leads B2B Sales funnel Digital marketing strategy Sales Inbound marketing |
| dc.subject.armarc.spa.fl_str_mv |
Administración de empresas - Tesis y disertaciones académicas Mercadeo por internet Estrategias empresariales |
| description |
Este proyecto se enfoca en diseñar una estrategia de marketing digital para B. Braun Medical S.A Colombia, centrándose en la conversión de leads en ventas con enfoque en el embudo de ventas y considerando el modelo B2B de la empresa. Se identificó que la empresa carece de una estrategia de marketing digital definida, lo que limita su capacidad para convertir leads en ventas. Para abordar este problema, se realizó un análisis del público objetivo, segmentación y creación de un Buyer Persona gracias a la información obtenida en entrevistas y encuestas realizadas de manera interna. Posteriormente, se diseñó la estrategia detallando objetivos SMART, plataformas digitales adecuadas, una parrilla de contenido, contenidos Lead Magnet, la importancia de una plataforma CRM y campañas para convertir los leads en ventas. Finalmente, se estableció un sistema de seguimiento de métricas para evaluar el rendimiento de la estrategia, proponiendo tanto métricas automatizadas como tradicionales. Como resultado, se estableció una propuesta de marketing digital con una base estructurada e integral para la generación de leads y conversión en ventas, destacando la importancia de conocer al público objetivo, implementar las herramientas de manera eficaz y utilizar las métricas clave para medir los resultados. |
| publishDate |
2024 |
| dc.date.accessioned.none.fl_str_mv |
2024-06-28T14:40:47Z |
| dc.date.available.none.fl_str_mv |
2024-06-28T14:40:47Z |
| dc.date.created.none.fl_str_mv |
2024-05-23 |
| dc.type.local.spa.fl_str_mv |
Tesis/Trabajo de grado - Monografía - Pregrado |
| dc.type.coar.none.fl_str_mv |
http://purl.org/coar/resource_type/c_7a1f |
| dc.type.driver.none.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| format |
http://purl.org/coar/resource_type/c_7a1f |
| dc.identifier.uri.none.fl_str_mv |
http://hdl.handle.net/10554/67729 |
| dc.identifier.instname.spa.fl_str_mv |
instname:Pontificia Universidad Javeriana |
| dc.identifier.reponame.spa.fl_str_mv |
reponame:Repositorio Institucional - Pontificia Universidad Javeriana |
| dc.identifier.repourl.spa.fl_str_mv |
repourl:https://repository.javeriana.edu.co |
| url |
http://hdl.handle.net/10554/67729 |
| identifier_str_mv |
instname:Pontificia Universidad Javeriana reponame:Repositorio Institucional - Pontificia Universidad Javeriana repourl:https://repository.javeriana.edu.co |
| dc.language.iso.spa.fl_str_mv |
spa |
| language |
spa |
| dc.rights.licence.*.fl_str_mv |
Atribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacional |
| dc.rights.uri.*.fl_str_mv |
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/ |
| dc.rights.accessrights.spa.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/openAccess |
| dc.rights.coar.spa.fl_str_mv |
http://purl.org/coar/access_right/c_abf2 |
| rights_invalid_str_mv |
Atribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacional http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/ http://purl.org/coar/access_right/c_abf2 |
| eu_rights_str_mv |
openAccess |
| dc.format.spa.fl_str_mv |
PDF |
| dc.format.mimetype.spa.fl_str_mv |
application/pdf |
| dc.publisher.spa.fl_str_mv |
Pontificia Universidad Javeriana |
| dc.publisher.program.spa.fl_str_mv |
Administración de Empresas |
| dc.publisher.faculty.spa.fl_str_mv |
Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas |
| institution |
Pontificia Universidad Javeriana |
| bitstream.url.fl_str_mv |
http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/67729/4/MV6%20-%20Entrega%20Final%202024-10.pdf http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/67729/2/Carta%20de%20autorizaci%c3%b3n%20de%20los%20actores%20-%20Anny%20Buitrago.pdf http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/67729/5/license.txt http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/67729/6/MV6%20-%20Entrega%20Final%202024-10.pdf.jpg http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/67729/7/Carta%20de%20autorizaci%c3%b3n%20de%20los%20actores%20-%20Anny%20Buitrago.pdf.jpg |
| bitstream.checksum.fl_str_mv |
c2513d52bb0870671bb0e1282199c8f9 8bf68373d9b5c7120c46280620820ee3 2070d280cc89439d983d9eee1b17df53 92619f01a53a6b100a200e1b0c6225a8 4eb043a2e030b8c62711f0c4ab3d977a |
| bitstream.checksumAlgorithm.fl_str_mv |
MD5 MD5 MD5 MD5 MD5 |
| repository.name.fl_str_mv |
Repositorio Institucional - Pontificia Universidad Javeriana |
| repository.mail.fl_str_mv |
repositorio@javeriana.edu.co |
| _version_ |
1811671104503152640 |
| spelling |
Atribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacionalhttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/info:eu-repo/semantics/openAccessDe acuerdo con la naturaleza del uso concedido, la presente licencia parcial se otorga a título gratuito por el máximo tiempo legal colombiano, con el propósito de que en dicho lapso mi (nuestra) obra sea explotada en las condiciones aquí estipuladas y para los fines indicados, respetando siempre la titularidad de los derechos patrimoniales y morales correspondientes, de acuerdo con los usos honrados, de manera proporcional y justificada a la finalidad perseguida, sin ánimo de lucro ni de comercialización. De manera complementaria, garantizo (garantizamos) en mi (nuestra) calidad de estudiante (s) y por ende autor (es) exclusivo (s), que la Tesis o Trabajo de Grado en cuestión, es producto de mi (nuestra) plena autoría, de mi (nuestro) esfuerzo personal intelectual, como consecuencia de mi (nuestra) creación original particular y, por tanto, soy (somos) el (los) único (s) titular (es) de la misma. Además, aseguro (aseguramos) que no contiene citas, ni transcripciones de otras obras protegidas, por fuera de los límites autorizados por la ley, según los usos honrados, y en proporción a los fines previstos; ni tampoco contempla declaraciones difamatorias contra terceros; respetando el derecho a la imagen, intimidad, buen nombre y demás derechos constitucionales. Adicionalmente, manifiesto (manifestamos) que no se incluyeron expresiones contrarias al orden público ni a las buenas costumbres. En consecuencia, la responsabilidad directa en la elaboración, presentación, investigación y, en general, contenidos de la Tesis o Trabajo de Grado es de mí (nuestro) competencia exclusiva, eximiendo de toda responsabilidad a la Pontifica Universidad Javeriana por tales aspectos. Sin perjuicio de los usos y atribuciones otorgadas en virtud de este documento, continuaré (continuaremos) conservando los correspondientes derechos patrimoniales sin modificación o restricción alguna, puesto que, de acuerdo con la legislación colombiana aplicable, el presente es un acuerdo jurídico que en ningún caso conlleva la enajenación de los derechos patrimoniales derivados del régimen del Derecho de Autor. De conformidad con lo establecido en el artículo 30 de la Ley 23 de 1982 y el artículo 11 de la Decisión Andina 351 de 1993, "Los derechos morales sobre el trabajo son propiedad de los autores", los cuales son irrenunciables, imprescriptibles, inembargables e inalienables. En consecuencia, la Pontificia Universidad Javeriana está en la obligación de RESPETARLOS Y HACERLOS RESPETAR, para lo cual tomará las medidas correspondientes para garantizar su observancia.http://purl.org/coar/access_right/c_abf2Acosta Gámez, Wilson AlejandroBuitrago Perilla, Anny KatherinPrieto Sandoval, Julieth Vanessa2024-06-28T14:40:47Z2024-06-28T14:40:47Z2024-05-23http://hdl.handle.net/10554/67729instname:Pontificia Universidad Javerianareponame:Repositorio Institucional - Pontificia Universidad Javerianarepourl:https://repository.javeriana.edu.coEste proyecto se enfoca en diseñar una estrategia de marketing digital para B. Braun Medical S.A Colombia, centrándose en la conversión de leads en ventas con enfoque en el embudo de ventas y considerando el modelo B2B de la empresa. Se identificó que la empresa carece de una estrategia de marketing digital definida, lo que limita su capacidad para convertir leads en ventas. Para abordar este problema, se realizó un análisis del público objetivo, segmentación y creación de un Buyer Persona gracias a la información obtenida en entrevistas y encuestas realizadas de manera interna. Posteriormente, se diseñó la estrategia detallando objetivos SMART, plataformas digitales adecuadas, una parrilla de contenido, contenidos Lead Magnet, la importancia de una plataforma CRM y campañas para convertir los leads en ventas. Finalmente, se estableció un sistema de seguimiento de métricas para evaluar el rendimiento de la estrategia, proponiendo tanto métricas automatizadas como tradicionales. Como resultado, se estableció una propuesta de marketing digital con una base estructurada e integral para la generación de leads y conversión en ventas, destacando la importancia de conocer al público objetivo, implementar las herramientas de manera eficaz y utilizar las métricas clave para medir los resultados.This project focuses on designing a digital marketing strategy for B. Braun Medical S.A Colombia, focusing on the conversion of leads into sales with a focus on the sales funnel and considering the company's B2B model. It was identified that the company lacks a defined digital marketing strategy, which limits its ability to convert leads into sales. To address this problem, an analysis of the target audience, segmentation and creation of a Buyer Persona was carried out thanks to the information obtained in interviews and surveys carried out internally. Subsequently, the strategy was designed detailing SMART objectives, appropriate digital platforms, a content grid, Lead Magnet content, the importance of a CRM platform and campaigns to convert leads into sales. Finally, a metrics tracking system was established to evaluate the performance of the strategy, proposing both automated and traditional metrics. As a result, a digital marketing proposal was established with a structured and comprehensive basis for generating leads and converting into sales, highlighting the importance of knowing the target audience, implementing the tools effectively and using key metrics to measure the results.Administrador (a) de EmpresasPregradoPDFapplication/pdfspaPontificia Universidad JaverianaAdministración de EmpresasFacultad de Ciencias Económicas y AdministrativasEmbudo de ventasLeadsB2BEstrategia de mercadeo digitalVentasMercadeo entranteLeadsB2BSales funnelDigital marketing strategySalesInbound marketingAdministración de empresas - Tesis y disertaciones académicasMercadeo por internetEstrategias empresarialesDiseño de estrategia de marketing digital B2B enfocada en embudo de ventas para convertir leads en ventas en B. Braun Medical S.A. ColombiaDesign of B2B digital marketing strategy focused on sales funnel to convert leads into sales at B. Braun Medical S.A. ColombiaTesis/Trabajo de grado - Monografía - Pregradohttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1finfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisORIGINALMV6 - Entrega Final 2024-10.pdfMV6 - Entrega Final 2024-10.pdfDocumentoapplication/pdf1435505http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/67729/4/MV6%20-%20Entrega%20Final%202024-10.pdfc2513d52bb0870671bb0e1282199c8f9MD54open accessCarta de autorización de los actores - Anny Buitrago.pdfCarta de autorización de los actores - Anny Buitrago.pdfLicencia de usoapplication/pdf213988http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/67729/2/Carta%20de%20autorizaci%c3%b3n%20de%20los%20actores%20-%20Anny%20Buitrago.pdf8bf68373d9b5c7120c46280620820ee3MD52metadata only accessLICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; charset=utf-82603http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/67729/5/license.txt2070d280cc89439d983d9eee1b17df53MD55open accessTHUMBNAILMV6 - Entrega Final 2024-10.pdf.jpgMV6 - Entrega Final 2024-10.pdf.jpgIM Thumbnailimage/jpeg9431http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/67729/6/MV6%20-%20Entrega%20Final%202024-10.pdf.jpg92619f01a53a6b100a200e1b0c6225a8MD56open accessCarta de autorización de los actores - Anny Buitrago.pdf.jpgCarta de autorización de los actores - Anny Buitrago.pdf.jpgIM Thumbnailimage/jpeg6727http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/67729/7/Carta%20de%20autorizaci%c3%b3n%20de%20los%20actores%20-%20Anny%20Buitrago.pdf.jpg4eb043a2e030b8c62711f0c4ab3d977aMD57open access10554/67729oai:repository.javeriana.edu.co:10554/677292024-06-29 03:08:20.716Repositorio Institucional - Pontificia Universidad Javerianarepositorio@javeriana.edu.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 |