El ciclo de ventas en empresas B2B
El objetivo de este estudio es investigar el comportamiento del ciclo de ventas de empresas B2B (bussines to bussines/empresa – empresa) en la ciudad de Cali, Colombia y la existencia del aumento de la demanda al final del período de ventas, conocido como el fenómeno del Palo de Hockey (FPH). Los da...
- Autores:
-
Erazo Medina , Alejandra
Vargas Osorio , Melissa
- Tipo de recurso:
- Trabajo de grado de pregrado
- Fecha de publicación:
- 2016
- Institución:
- Universidad ICESI
- Repositorio:
- Repositorio ICESI
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:repository.icesi.edu.co:10906/81132
- Acceso en línea:
- http://hdl.handle.net/10906/81132
http://biblioteca2.icesi.edu.co/cgi-olib?oid=304416
- Palabra clave:
- Estrategias de venta
Proceso administrativo
Procesos y procedimientos
Procesos productivos
Estrategias de mercadeo
Proceso de innovación
Portafolio de productos
Trabajos de grado
Departamento de Mercadeo y Negocios Internacionales
Mercadeo
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- openAccess
- License
- https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
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El objetivo de este estudio es investigar el comportamiento del ciclo de ventas de empresas B2B (bussines to bussines/empresa – empresa) en la ciudad de Cali, Colombia y la existencia del aumento de la demanda al final del período de ventas, conocido como el fenómeno del Palo de Hockey (FPH). Los datos recolectados fueron de diferentes industrias caleñas, a través de entrevistas semi-estructuradas realizadas a los gerentes de ventas de 21 empresas, los cuales arrojaron las tendencias de las ventas en su periodo de facturación, seguido de las areas internas que se afectan, y por ultimo se toman en cuenta las soluciones que se aplican para linealizar la demanda. El estudio mostro que el FPH no está exento de existir en las empresas de negocios B2B, y que las áreas afectadas por el comportamiento irregular de las ventas es más evidente en la parte de logística, rotación de inventarios, relación con el cliente, gestión de pedidos, facturación, cartera, y tesorería. |
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Los datos recolectados fueron de diferentes industrias caleñas, a través de entrevistas semi-estructuradas realizadas a los gerentes de ventas de 21 empresas, los cuales arrojaron las tendencias de las ventas en su periodo de facturación, seguido de las areas internas que se afectan, y por ultimo se toman en cuenta las soluciones que se aplican para linealizar la demanda. El estudio mostro que el FPH no está exento de existir en las empresas de negocios B2B, y que las áreas afectadas por el comportamiento irregular de las ventas es más evidente en la parte de logística, rotación de inventarios, relación con el cliente, gestión de pedidos, facturación, cartera, y tesorería.The objective of this study is investigate the behavior of the cycle of sales of companies B2B (business to bussines / company-company) in the city of Cali, Colombia and the existence of the increase of the demand at the end of the period of sales, known as the Hockey Stick phenomenon (HSP). The data collected were of different industries of Cali, through interviews semi-structured made to the managers of sales of 21 companies, which threw the trends of their sales in the period of billing, followed of their internal areas affect, and finally the solutions that is apply for linearize the demand. He study showed that the HSP is not exempt of exist in the companies of business B2B, and the areas affected by the behavior irregular of the sales is more evident in the part of logistics, inventories rotation, relationship with the client, management of orders, billing, portfolio and Treasury.41 páginasDigitalapplication/pdfspaUniversidad IcesiFacultad de Ciencias Administrativas y EconómicasDepartamento de Mercadeo y Negocios InternacionalesSantiago de CaliCon esta autorización EL AUTOR hace entrega del trabajo (Trabajo de Grado, Caso o Tesis) y de sus anexos (si existen), de forma gratuita en formato digital o electrónico. EL AUTOR, expresa que el trabajo (Trabajo de Grado, Caso o Tesis) objeto de la presente autorización es original y la elaboró sin quebrantar ni suplantar los derechos de autor de terceros, y de tal forma, el trabajo (Trabajo de Grado, Caso o Tesis), es de exclusiva autoría y tiene la titularidad sobre éste. PARÁGRAFO en caso de queja o acción por parte de un tercero referente a los del autor sobre el trabajo (Trabajo de Grado, Caso o Tesis) en cuestión, EL AUTOR, asumirá la responsabilidad total, y saldrá en defensa de los derechos aquí autorizados; para todos los efectos, la Universidad Icesi actúa como terceros de buena fe. Toda persona que consulte ya sea a través de biblioteca o en medio electrónico podrá copiar aportes del texto creando siempre la fuente, es decir el título del trabajo y el autor. Esta autorización no implica renuncia a la facultad que tiene EL AUTOR de publicar total o parcialmente la obra. La autorización está respaldada por las firmas de todos los autores Trabajo de Grado, Caso o Tesis. (La aceptación digital de esta licencia se encuentra en la plataforma determinada por la Universidad para la entrega de Trabajo de Grado, Caso o Tesis).EL AUTOR, expresa que la obra objeto de la presente autorización es original y la elaboró sin quebrantar ni suplantar los derechos de autor de terceros, y de tal forma, la obra es de su exclusiva autoría y tiene la titularidad sobre éste. PARÁGRAFO: en caso de queja o acción por parte de un tercero referente a los derechos de autor sobre el artículo, folleto o libro en cuestión, EL AUTOR, asumirá la responsabilidad total, y saldrá en defensa de los derechos aquí autorizados; para todos los efectos, la Universidad Icesi actúa como un tercero de buena fe. Esta autorización, permite a la Universidad Icesi, de forma indefinida, para que en los términos establecidos en la Ley 23 de 1982, la Ley 44 de 1993, leyes y jurisprudencia vigente al respecto, haga publicación de este con fines educativos. Toda persona que consulte ya sea la biblioteca o en medio electrónico podrá copiar apartes del texto citando siempre las fuentes, es decir el título del trabajo y el autor.https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/info:eu-repo/semantics/openAccessAtribuci�n-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacional (CC BY-NC-ND 4.0)http://purl.org/coar/access_right/c_abf2Estrategias de ventaProceso administrativoProcesos y procedimientosProcesos productivosEstrategias de mercadeoProceso de innovaciónPortafolio de productosTrabajos de gradoDepartamento de Mercadeo y Negocios InternacionalesMercadeoEl ciclo de ventas en empresas B2Binfo:eu-repo/semantics/bachelorThesishttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1fTrabajo de gradoinfo:eu-repo/semantics/publishedVersionhttp://purl.org/coar/version/c_970fb48d4fbd8a85TEXTTG01551.pdf.txtTG01551.pdf.txttext/plain54622http://repository.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/81132/2/TG01551.pdf.txt73d11eb5cdc79cec199356aef6b6f2f7MD52ORIGINALTG01551.pdfapplication/pdf1040054http://repository.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/81132/1/TG01551.pdfc95b319a931a1cf54dfa9513a175197eMD5110906/81132oai:repository.icesi.edu.co:10906/811322020-05-13 09:48:14.789Biblioteca Digital - Universidad icesicdcriollo@icesi.edu.co |