El ciclo de ventas en empresas B2B

El objetivo de este estudio es investigar el comportamiento del ciclo de ventas de empresas B2B (bussines to bussines/empresa – empresa) en la ciudad de Cali, Colombia y la existencia del aumento de la demanda al final del período de ventas, conocido como el fenómeno del Palo de Hockey (FPH). Los datos recolectados fueron de diferentes industrias caleñas, a través de entrevistas semi-estructuradas realizadas a los gerentes de ventas de 21 empresas, los cuales arrojaron las tendencias de las ventas en su periodo de facturación, seguido de las areas internas que se afectan, y por ultimo se toman en cuenta las soluciones que se aplican para linealizar la demanda. El estudio mostro que el FPH no está exento de existir en las empresas de negocios B2B, y que las áreas afectadas por el comportamiento irregular de las ventas es más evidente en la parte de logística, rotación de inventarios, relación con el cliente, gestión de pedidos, facturación, cartera, y tesorería.

• Autores: Erazo Medina , Alejandra; Vargas Osorio , Melissa
• Tipo de recurso: Trabajo de grado de pregrado
• Fecha de publicación: 2016
• Institución: Universidad ICESI
• Repositorio: Repositorio ICESI
• Idioma: spa
• OAI Identifier: oai:repository.icesi.edu.co:10906/81132
• Acceso en línea: http://hdl.handle.net/10906/81132; http://biblioteca2.icesi.edu.co/cgi-olib?oid=304416
• Palabra clave: Estrategias de venta; Proceso administrativo; Procesos y procedimientos; Procesos productivos; Estrategias de mercadeo; Proceso de innovación; Portafolio de productos; Trabajos de grado; Departamento de Mercadeo y Negocios Internacionales; Mercadeo
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