Customer segmentation model based on value generation for marketing strategies formulation

Cuando se está decidiendo en qué segmento invertir o cómo distribuir el presupuesto de marketing, los Gerentes corren el riesgo de terminar tomando decisiones de manera general sin considerar el verdadero impacto que tiene cada cliente o segmento de clientes en las utilidades de la organización. En este artículo, se propone un modelo de segmentación de clientes que considera en primera instancia el cálculo de tres dimensiones: el valor de cliente en su ciclo de vida, el valor actual y la lealtad; para posteriormente construir los segmentos mediante mapas auto-organizados. La efectividad del modelo se probó en un Ingenio Azucarero donde se identificaron 9 segmentos de interés para la toma de decisiones de marketing

• Autores: Cuadros, Alvaro Julio Cuadros; Domínguez, Victoria Eugenia
• Tipo de recurso: Article of investigation
• Fecha de publicación: 2014
• Institución: Universidad ICESI
• Repositorio: Repositorio ICESI
• Idioma: spa
• OAI Identifier: oai:repository.icesi.edu.co:10906/76437
• Acceso en línea: http://hdl.handle.net/10906/76437; http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/1761; http://biblioteca2.icesi.edu.co/cgi-olib/?infile=details.glu&loid=266068; https://doi.org/10.1016/j.estger.2014.02.005
• Palabra clave: Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas; Producción intelectual registrada - Universidad Icesi; Estudios Gerenciales; Clientes; Organización; Redes neuronales artificiales; Segmentation; Customer value; Artificial neural network; Self-organized maps
• Rights: openAccess
• License: https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/