Customer segmentation model based on value generation for marketing strategies formulation

Cuando se está decidiendo en qué segmento invertir o cómo distribuir el presupuesto de marketing, los Gerentes corren el riesgo de terminar tomando decisiones de manera general sin considerar el verdadero impacto que tiene cada cliente o segmento de clientes en las utilidades de la organización. En...

Full description

Autores:
Cuadros, Alvaro Julio Cuadros
Domínguez, Victoria Eugenia
Tipo de recurso:
Article of investigation
Fecha de publicación:
2014
Institución:
Universidad ICESI
Repositorio:
Repositorio ICESI
Idioma:
spa
OAI Identifier:
oai:repository.icesi.edu.co:10906/76437
Acceso en línea:
http://hdl.handle.net/10906/76437
http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/1761
http://biblioteca2.icesi.edu.co/cgi-olib/?infile=details.glu&loid=266068
https://doi.org/10.1016/j.estger.2014.02.005
Palabra clave:
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas
Producción intelectual registrada - Universidad Icesi
Estudios Gerenciales
Clientes
Organización
Redes neuronales artificiales
Segmentation
Customer value
Artificial neural network
Self-organized maps
Rights
openAccess
License
https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
Description
Summary:Cuando se está decidiendo en qué segmento invertir o cómo distribuir el presupuesto de marketing, los Gerentes corren el riesgo de terminar tomando decisiones de manera general sin considerar el verdadero impacto que tiene cada cliente o segmento de clientes en las utilidades de la organización. En este artículo, se propone un modelo de segmentación de clientes que considera en primera instancia el cálculo de tres dimensiones: el valor de cliente en su ciclo de vida, el valor actual y la lealtad; para posteriormente construir los segmentos mediante mapas auto-organizados. La efectividad del modelo se probó en un Ingenio Azucarero donde se identificaron 9 segmentos de interés para la toma de decisiones de marketing