Fidelización y rentabilización de usuarios de seguros todo riesgo de vehículos por medio de la venta cruzada y la venta escalonada. Un enfoque promocional para la industria aseguradora

Mantener relaciones activas con clientes rentables es uno de los principales objetivos de la industria aseguradora en Colombia. Para esto y para generar campañas de retención, se han desarrollado modelos tácticos de segmentación que tienen en cuenta la probabilidad de fuga del cliente y el valor vit...

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Autores:
Tipo de recurso:
Fecha de publicación:
2016
Institución:
Universidad del Rosario
Repositorio:
Repositorio EdocUR - U. Rosario
Idioma:
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OAI Identifier:
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Acceso en línea:
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Loyalty and Profitability of Users of All Risk Car Insurance through Cross Selling and Staggered Selling. A Promotional Focus for the Insurance Industry
Fidelização e rentabilização de usuários de seguros todo risco de veículos por meio da venta cruzada e a venta escalonada. Um enfoque promocional para a indústria asseguradora
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description Mantener relaciones activas con clientes rentables es uno de los principales objetivos de la industria aseguradora en Colombia. Para esto y para generar campañas de retención, se han desarrollado modelos tácticos de segmentación que tienen en cuenta la probabilidad de fuga del cliente y el valor vitalicio del mismo. Esta investigación propone un diseño de análisis conjunto con 560 tomadores de pólizas de seguros de autos en diversas latitudes del país. Se examinan los esquemas promocionales que aceleran la probabilidad de renovar la póliza de seguro que tienen con su agencia aseguradora actual. La aplicación de un modelo logit multinomial ofrece evidencia de que las promociones bajo venta cruzada son eficientes para fidelizar usuarios rentables, mientras la venta escalonada es propicia para rentabilizar clientes fieles.
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