Fidelización y rentabilización de usuarios de seguros todo riesgo de vehículos por medio de la venta cruzada y la venta escalonada. Un enfoque promocional para la industria aseguradora

Mantener relaciones activas con clientes rentables es uno de los principales objetivos de la industria aseguradora en Colombia. Para esto y para generar campañas de retención, se han desarrollado modelos tácticos de segmentación que tienen en cuenta la probabilidad de fuga del cliente y el valor vitalicio del mismo. Esta investigación propone un diseño de análisis conjunto con 560 tomadores de pólizas de seguros de autos en diversas latitudes del país. Se examinan los esquemas promocionales que aceleran la probabilidad de renovar la póliza de seguro que tienen con su agencia aseguradora actual. La aplicación de un modelo logit multinomial ofrece evidencia de que las promociones bajo venta cruzada son eficientes para fidelizar usuarios rentables, mientras la venta escalonada es propicia para rentabilizar clientes fieles.

• Fecha de publicación: 2016
• Institución: Universidad del Rosario
• Repositorio: Repositorio EdocUR - U. Rosario
• Idioma: spa
• OAI Identifier: oai:repository.urosario.edu.co:10336/17138
• Acceso en línea: https://revistas.urosario.edu.co/index.php/empresa/article/view/4609; http://repository.urosario.edu.co/handle/10336/17138
• Palabra clave: análisis conjunto; logit multinomial; logit multinomial; seguros de veículos; seguros de vehículos; análise conjunto; venta cruzada; venta cruzada; venta escalonada; venta escalonada; multinomial logit; Conjoint analysis; car insurance; cross selling; staggered selling
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