Mercadeo basado en cuentas (ABM) en empresas B2B : gerencia de cuentas clave (KAM), personalización y confianza interorganizacional.

El mercadeo basado en cuentas (ABM) es un tema que ha tenido una adopción muy rápida en los últimos años en entornos B2B, con estadísticas que muestran un rápido crecimiento de su adopción entre los líderes de mercadeo, pasando de un 49% de adopción en el año 2016 a un 81% de adopción en el año 2017 en la encuesta anual de mercadeo de B2B. Cual es esta fuente? (Flip My Funnel & B2B News Network, 2017). De igual forma se exploran conceptos como la gerencia de cuentas clave, la gerencia de clientes y el impacto que estas tienen en la confianza interorganizacional para la recompra. Como tema principal, se explora la relación en el mercadeo basado en cuentas ABM y la confianza en entornos B2B para proyectos de tecnología en empresas de consumo en Bogotá. El objetivo a plantear se alcanzará a través de una metodología exploratoria y explicativa basada en entrevistas a profundidad a las personas involucradas en el proceso de negociación y compra en el entorno corporativo definido.

• Autores: Montes Velez, Roberto Arturo; Puerto Parra, Francisco Alejandro; Tovar Montaña, Daniel Mauricio
• Tipo de recurso: Masters Thesis
• Fecha de publicación: 2020
• Institución: Colegio de Estudios Superiores de Administración
• Repositorio: Repositorio CESA
• Idioma: spa
• OAI Identifier: oai:repository.cesa.edu.co:10726/2542
• Acceso en línea: http://hdl.handle.net/10726/2542
• Palabra clave: Mercadeo basado en cuentas; Clientelización; Personalización; Kapital Cliente; Recompra; Confianza; 658.802 Temas generales de gestión de marketing; Administración de mercadeo; Mercadeo estratégico; Estrategias de ventas; Mercadeo - Toma de decisiones; Planeación de mercadeo
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