¿un consultor puede hacer la diferencia? un modelo exitoso de mercadeo business to business a través de la venta consultiva. el caso Probal
La industria de alimentos balanceados para animales es el eslabón agroindustrial en la cadena de valor de la actividad pecuaria que se encarga de convertir las materias primas de origen agrícola y los subproductos de la molinería, en alimentos concentrados. Este caso permite analizar como en un sect...
- Autores:
-
Escobar Chaparro, Mónica
- Tipo de recurso:
- Masters Thesis
- Fecha de publicación:
- 2020
- Institución:
- Pontificia Universidad Javeriana Cali
- Repositorio:
- Vitela
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:vitela.javerianacali.edu.co:11522/1936
- Acceso en línea:
- https://vitela.javerianacali.edu.co/handle/11522/1936
- Palabra clave:
- Mercadeo industrial
Diferenciación
Venta consultiva
Coaching
- Rights
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La industria de alimentos balanceados para animales es el eslabón agroindustrial en la cadena de valor de la actividad pecuaria que se encarga de convertir las materias primas de origen agrícola y los subproductos de la molinería, en alimentos concentrados. Este caso permite analizar como en un sector de mercadeo industrial indiferenciado, una empresa logra crear un modelo de diferenciación basado en una propuesta de valor que tiene como componente principal, la venta consultiva a través de la consultoría técnica con una fuerza de ventas especializada que logra establecer relaciones profundas y de largo plazo con sus clientes. |
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Gómez Vallejo, María del PilarEscobar Chaparro, Mónica2024-06-07T15:05:05Z2024-06-07T15:05:05Z2020https://vitela.javerianacali.edu.co/handle/11522/1936La industria de alimentos balanceados para animales es el eslabón agroindustrial en la cadena de valor de la actividad pecuaria que se encarga de convertir las materias primas de origen agrícola y los subproductos de la molinería, en alimentos concentrados. Este caso permite analizar como en un sector de mercadeo industrial indiferenciado, una empresa logra crear un modelo de diferenciación basado en una propuesta de valor que tiene como componente principal, la venta consultiva a través de la consultoría técnica con una fuerza de ventas especializada que logra establecer relaciones profundas y de largo plazo con sus clientes.The animal feed industry is the agroindustrial link in the livestock sector chain that is responsible for converting raw materials of agricultural origin and by-products of the milling industry into concentrated feed. This case allows us to analyze how, in an undifferentiated industrial marketing sector, a company manages to create a differentiation model based on a value proposition whose main component is consultative sales through technical consulting with a sales force that manages to establish deep and long-term relationships with your clients.74 p.application/pdfspaPontificia Universidad Javeriana Calihttps://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/http://purl.org/coar/access_right/c_14cbMercadeo industrialDiferenciaciónVenta consultivaCoaching¿un consultor puede hacer la diferencia? un modelo exitoso de mercadeo business to business a través de la venta consultiva. el caso Probalhttp://purl.org/coar/resource_type/c_bdccTesis/Trabajo de grado - Monografía - Maestríahttps://purl.org/redcol/resource_type/TMFacultad de Ciencias Económicas y Administrativas. Maestría en Administración de EmpresasPontificia Universidad Javeriana CaliMaestríaLICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; charset=utf-81748https://vitela.javerianacali.edu.co/bitstreams/0cf6ad7e-558d-4f7b-b456-1b60c4e43383/download8a4605be74aa9ea9d79846c1fba20a33MD51ORIGINALLICENCIA DE USO - TG.pdfLICENCIA DE USO - TG.pdfapplication/pdf270179https://vitela.javerianacali.edu.co/bitstreams/1ee3fe65-9f8f-44a9-9a6e-677cf27fc01a/download54596ba3429e41322f091504ba9e6f95MD51CASO PROBAL FINAL PARA PRESENTAR.pdfCASO PROBAL FINAL PARA PRESENTAR.pdfapplication/pdf1336935https://vitela.javerianacali.edu.co/bitstreams/aca7d212-5f5c-4800-af42-7e235ea48694/downloadc841e56d87eb6ed2c8e5780220135189MD52TEXTLICENCIA DE USO - TG.pdf.txtLICENCIA DE USO - TG.pdf.txtExtracted texttext/plain4966https://vitela.javerianacali.edu.co/bitstreams/3ad49dd2-0d6b-4417-aba1-552e8a40f295/downloadfddcb2f9bc7f08d478631fedcab42b4bMD511CASO PROBAL FINAL PARA PRESENTAR.pdf.txtCASO PROBAL FINAL PARA PRESENTAR.pdf.txtExtracted texttext/plain103055https://vitela.javerianacali.edu.co/bitstreams/04dc1db3-a720-4f72-8430-f53c0fd424e9/download32173a97e2dabf96e27a84700ffba242MD513THUMBNAILLICENCIA DE USO - TG.pdf.jpgLICENCIA DE USO - TG.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg5361https://vitela.javerianacali.edu.co/bitstreams/1ebf0e6e-3a08-49c6-8172-bc34a4c41451/download059f6d19b2d44984e9be6bb0e126d9dcMD512CASO PROBAL FINAL PARA PRESENTAR.pdf.jpgCASO PROBAL FINAL PARA PRESENTAR.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg2808https://vitela.javerianacali.edu.co/bitstreams/dbd10da9-8c45-4a0c-86e4-62c21e76eca4/downloada4fc76f6e8baa284cf10cfb56306c813MD51411522/1936oai:vitela.javerianacali.edu.co:11522/19362024-06-25 05:13:36.719https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/restrictedhttps://vitela.javerianacali.edu.coRepositorio Vitelavitela.mail@javerianacali.edu.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 |