Ventas complejas desde el marketing industrial : una visión de venta estratégica (2011)
En los mercados industriales, los procesos de compra se tornan complejos por el valor de unidad que se maneja, la gestión en largos periodos de tiempo y los diferentes compradores que intervienen en la toma de decisión. El profesional de ventas para dar un final exitoso a este proceso, requiere del conocimiento de todos los factores que influyen en la compra y determina estratégicamente cuales son los objetivos organizacionales y personales de cada uno de sus compradores, en búsqueda de establecer relaciones a largo plazo con los clientes y satisfacer sus necesidades. La venta compleja es un diseño de la venta estratégica, donde el producto y el precio no es lo más crítico, lo que realmente importa es la estructura y la planeación frente a los clientes. Los elementos de la venta estratégica son: Cliente ideal, realización de estrategias, ejecución de un plan de acción y relaciones redituables con los clientes en base del marketing industrial.