Negociación y manejo de conflictos (1999)
El presente trabajo responde a la necesidad de ejercitarse en la formación como expertos en negociación y manejo de conflictos en una organización. La negociación es un proceso en el que cada una de las partes busca hacer valer sus opiniones y lograr algún tipo de beneficio propio. Desde el punto de vista de los resultados, ésta puede implicar tres tipos de relaciones: De colaboración: las partes comprometidas en la negociación son conscientes que deben llegar a acuerdos benéficos para ambas partes. De consenso: a pesar de ser disímiles las posiciones de los actores, hay conciencia de que cada uno debe ceder en sus aspiraciones con el fin de lograr mutuos beneficios. De conflicto: las peticiones o posiciones de las partes son radicalmente enfrentadas, y únicamente puede imponerse una de ellas. Estas tres situaciones reflejan claramente lo que sucede en una negociación. Podemos decir que, en Colombia, hay desconocimiento del manejo que se debe dar a estos elementos y cómo debe ser la "mezcla" ideal para lograr buenos resultados. Para ello es importante agregar profesionalismo, capacitación y preparación técnica en el manejo de las relaciones de los negociadores. Específicamente en este ensayo trataremos las diferentes actitudes que asumen las partes, para alcanzar sus objetivos, y los métodos utilizados por los mismos para manejar en forma efectiva las situaciones o conflictos que se puedan presentar en el transcurso de la negociación.