Mercadeo estratégico de servicios financieros (1999)
El Cambio no es sólo una muletilla que la repiten incesantemente dirigentes políticos, hombres de empresa y personas de muy diversa extracción; es una realidad que absolutamente nadie puede desconocer, ni siquiera poner en duda que su intensidad y frecuencia ha sido sensible, por lo menos en los últimos cincuenta años. Indudablemente el mundo de los negocios ha experimentado su influjo y ha observado, a partir de la Segunda Guerra Mundial, la alteración de diferentes factores ambientales, de gran significación como el tecnológico, que introdujeron un vuelo en la relación Empresa-Cliente. Es así como ante el gran desequilibrio entre oferta y demanda en tiempos previos a la revolución industrial, originada por la baja capacidad de oferta de los talleres artesanales, sigue un progresivo avance de esta última variable, apoyada en el desarrollo tecnológico inducido por el hallazgo de una nueva forma de energía v desembocando en maravillosas formas de desarrollo administrativo, como la producción en serie, que permitió definitivamente atender demandas locales y abrir el camino para que se derrumbaran barreras comerciales entre países y nos pusiéramos a poca distancia de la inminente globalización. Hasta aquí predominó el paradigma del producto, entendido como el propósito modular de las organizaciones por maximizar volúmenes de producción, para atender Ja desbordante demanda. Pero como el mundo sigue buscando desarrollo, la apropiación de Tecnologías de avanzada por empresas con proyección internacional y el surgimiento de consumidores con un importante poder de compra, van delineando la conformación de un nuevo paradigma, que intenta y consigue trasladar el interés de las empresas por atender demandas crecientes con productos homogéneos, al interés por cautivar a un nuevo cliente sometido al fuego cruzado de múltiples ofertas de productos homogéneos, pero, que empieza a expresar necesidad por productos heterogéneos. Nace así el nuevo Paradigma del Mercadeo Si bien los nuevos enfoques de negocios van siendo abrazados paulatinamente por los diferentes sectores que conforman el sistema económico colombiano, las primeras organizaciones interesadas en adaptarse a las nuevas circunstancias (Enfoque Estratégico), son las empresas oferentes de productos de consumo masivo. Sin embargo, a raíz de los cambios introducidos en la Administración Gaviaría, de carácter político como la Constitución del 91, o de carácter económico como el cambio del modelo de desarrollo, que pasó de un modelo proteccionista al modelo aperturista, trajeron apareada entre otras reformas, la Reforma Financiera, que hizo patente para las entidades del sector financiero, entender que se había producido una mutación del Entorno Estable en que habían permanecido inmersas, al Entorno Turbulento actual. En estas coordenadas, podemos situar el advenimiento para las organizaciones del sector financiero, del mercado estratégico. Tema de singular importancia para propios y extraños, ubican do a quienes elaboramos este trabajo conjuntamente con nuestros colegas, en la categoría de propios.