Habilidades de un ejecutivo de cuenta para influir positivamente en un proceso de negociación en el área de ventas

Esta revisión literaria se realizó con el fin de analizar las habilidades comerciales que deben tener los ejecutivos de cuenta en relación con la influencia que tienen dentro de los procesos de negociación en el área de ventas. La revisión se ejecutó apoyado en 22 artículos de las bases de datos E-b...

Full description

Autores:
Tipo de recurso:
Fecha de publicación:
2019
Institución:
Universidad Militar Nueva Granada
Repositorio:
Repositorio UMNG
Idioma:
spa
OAI Identifier:
oai:repository.unimilitar.edu.co:10654/32122
Acceso en línea:
http://hdl.handle.net/10654/32122
Palabra clave:
Habilidades comerciales
proceso de negociación
ejecutivo de cuenta
rentabilidad
rendimiento
tecnología en el área de ventas
NEGOCIACION
VENTAS
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performance
technology in the sales area
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Derechos Reservados - Universidad Militar Nueva Granada, 2019
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description Esta revisión literaria se realizó con el fin de analizar las habilidades comerciales que deben tener los ejecutivos de cuenta en relación con la influencia que tienen dentro de los procesos de negociación en el área de ventas. La revisión se ejecutó apoyado en 22 artículos de las bases de datos E-books, Science Direct, Ebsco Business Source, Harvard Business School con enfoque comercial, de talento humano, de tecnología y casos de negociación reales donde se pone en evidencia la aplicación de habilidades desde el área de ventas. Estos artículos y casos permiten concluir que los ejecutivos de cuenta con habilidades comerciales definidas y bien aplicadas de acuerdo con cada negociación logran adaptarse a las necesidades del mercado y generan valor a las compañías aumentando la rentabilidad de las mismas y además de ello aportan para que perduren en el tiempo.
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Estos artículos y casos permiten concluir que los ejecutivos de cuenta con habilidades comerciales definidas y bien aplicadas de acuerdo con cada negociación logran adaptarse a las necesidades del mercado y generan valor a las compañías aumentando la rentabilidad de las mismas y además de ello aportan para que perduren en el tiempo.The literary review was carried out in order to analyze the commercial skills that account executives should have in relation to the influence they have within the negotiation processes in the sales area. The review was carried supported by 22 articles from the databases E-books, Science Direct, Ebsco Business Source, Harvard Business School with a commercial approach, human talent, technology and real negotiation cases where the application of skills from the sales area is put into operation. These articles and cases allow us to conclude that the executives of account with defined and well applied business skills according to each negotiation manage to adapt to the needs of the market and generate value to the companies increasing the profitability of the same and in addition they contribute so that they last in time.pdfapplication/pdfspaspaUniversidad Militar Nueva GranadaFacultad de Ciencias EconómicasEspecialización en Alta GerenciaDerechos Reservados - Universidad Militar Nueva Granada, 2019https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Atribución-NoComercial-SinDerivadashttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Habilidades comercialesproceso de negociaciónejecutivo de cuentarentabilidadrendimientotecnología en el área de ventasNEGOCIACIONVENTAScommercial skillsnegotiation processaccount executiveprofitabilityperformancetechnology in the sales areaHabilidades de un ejecutivo de cuenta para influir positivamente en un proceso de negociación en el área de ventasAbilities of an account executive to positively influence a negotiation process in the sales areainfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de gradoTexthttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1fAttia, M., Honeycutt, E., y Jantan, M (abril de 2008). Global Sales Training: In Search of Antecedent, Mediating, and Consequence Variables. Industrial Marketing Management, 37(2), 90-181. doi:10.1016/j.indmarman.2006.0 6.018Billups, M., y Poddar, M. (2018). Entry-Level Salesperson Selection: An Engaging Experiential Exercise for Sales Management Students, Journal for Advancement of Marketing Education, 26(8), 18-24.Ciolacu, V. (abril de 2014). Facial Expressions and Non Verbal Comunication. Procedia - Social and Behavioral Sciences, 127(8), 78-82. doi:10.1016/j.sbspro.2014.03.372Dugan R., Hochstein, B., Rouziou, M. y Britton, B.. (2 de enero de 2019). Gritting Their Teeth to Close the Sale: The Positive Effect of Salesperson Grit on Job Satisfaction and Performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 39(1), 81-101. doi:10.1080/08853134.2018.1489726.Fan, Jianchang, Debing Ni, y Xiaowo Tang. (3 de mayo de 2017). 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