Estudio de factores intelectuales, emocionales y rasgos de la personalidad determinantes en el desarrollo y desenlace de un proceso de negociación entre personas juridicas (2019)
Los humanos somos por naturaleza seres racionales, sin embargo, no estamos exentos de tomar decisiones basadas en nuestra subjetividad. Los diferentes modelos de pensamiento, idiosincrasia, diferencias culturales y los intereses individuales y/o empresariales son algunos de los aspectos que pueden influir en la definición de la alternativa de respuesta que más se ajusta a nuestras necesidades. Tal como se expone en la teoría propuesta por Johnson-Laird en 1998, los modelos mentales son utilizados por las personas para razonar y tomar decisiones (Johnson-Laird, 1998). Lo mencionado se ve claramente reflejado en los procesos de negociación, dado que involucran a dos o más partes con intereses propios que buscan maximizar su beneficio. Por consiguiente, existen un gran número de factores específicos de los involucrados que pueden afectar tanto positiva como negativamente el desarrollo de la negociación. Variables como el sexo, la identidad étnica, la cultura, la edad y el nivel de educación, pueden moldear la imagen percibida de la contraparte sobre nosotros e influir directamente en la manera en la que nosotros actuamos y percibimos a los demás. Al tener un entendimiento claro sobre el efecto de estos factores en de la toma de decisiones de las contrapartes, se puede facilitar en gran medida la elaboración de estrategias para maximizar la probabilidad de éxito. Comprender el modelo mental de las personas con las que negociamos, y entender cómo debemos abordarla apelando a sus motivos y objetivos, son habilidades que pueden determinar el éxito o el fracaso de una negociación.