Estudio de factores intelectuales, emocionales y rasgos de la personalidad determinantes en el desarrollo y desenlace de un proceso de negociación entre personas juridicas
Los humanos somos por naturaleza seres racionales, sin embargo, no estamos exentos de tomar decisiones basadas en nuestra subjetividad. Los diferentes modelos de pensamiento, idiosincrasia, diferencias culturales y los intereses individuales y/o empresariales son algunos de los aspectos que pueden i...
- Autores:
-
Escobar Nassar, Nicolás
- Tipo de recurso:
- Fecha de publicación:
- 2019
- Institución:
- Universidad de los Andes
- Repositorio:
- Séneca: repositorio Uniandes
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:repositorio.uniandes.edu.co:1992/44308
- Acceso en línea:
- http://hdl.handle.net/1992/44308
- Palabra clave:
- Negociación - Investigaciones - Estudio de casos
Toma de decisiones - Investigaciones - Estudio de casos
Psicología cognoscitiva - Investigaciones - Estudio de casos
Cognición - Investigaciones - Estudio de casos
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Los humanos somos por naturaleza seres racionales, sin embargo, no estamos exentos de tomar decisiones basadas en nuestra subjetividad. Los diferentes modelos de pensamiento, idiosincrasia, diferencias culturales y los intereses individuales y/o empresariales son algunos de los aspectos que pueden influir en la definición de la alternativa de respuesta que más se ajusta a nuestras necesidades. Tal como se expone en la teoría propuesta por Johnson-Laird en 1998, los modelos mentales son utilizados por las personas para razonar y tomar decisiones (Johnson-Laird, 1998). Lo mencionado se ve claramente reflejado en los procesos de negociación, dado que involucran a dos o más partes con intereses propios que buscan maximizar su beneficio. Por consiguiente, existen un gran número de factores específicos de los involucrados que pueden afectar tanto positiva como negativamente el desarrollo de la negociación. Variables como el sexo, la identidad étnica, la cultura, la edad y el nivel de educación, pueden moldear la imagen percibida de la contraparte sobre nosotros e influir directamente en la manera en la que nosotros actuamos y percibimos a los demás. Al tener un entendimiento claro sobre el efecto de estos factores en de la toma de decisiones de las contrapartes, se puede facilitar en gran medida la elaboración de estrategias para maximizar la probabilidad de éxito. Comprender el modelo mental de las personas con las que negociamos, y entender cómo debemos abordarla apelando a sus motivos y objetivos, son habilidades que pueden determinar el éxito o el fracaso de una negociación. |
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Los diferentes modelos de pensamiento, idiosincrasia, diferencias culturales y los intereses individuales y/o empresariales son algunos de los aspectos que pueden influir en la definición de la alternativa de respuesta que más se ajusta a nuestras necesidades. Tal como se expone en la teoría propuesta por Johnson-Laird en 1998, los modelos mentales son utilizados por las personas para razonar y tomar decisiones (Johnson-Laird, 1998). Lo mencionado se ve claramente reflejado en los procesos de negociación, dado que involucran a dos o más partes con intereses propios que buscan maximizar su beneficio. Por consiguiente, existen un gran número de factores específicos de los involucrados que pueden afectar tanto positiva como negativamente el desarrollo de la negociación. Variables como el sexo, la identidad étnica, la cultura, la edad y el nivel de educación, pueden moldear la imagen percibida de la contraparte sobre nosotros e influir directamente en la manera en la que nosotros actuamos y percibimos a los demás. Al tener un entendimiento claro sobre el efecto de estos factores en de la toma de decisiones de las contrapartes, se puede facilitar en gran medida la elaboración de estrategias para maximizar la probabilidad de éxito. Comprender el modelo mental de las personas con las que negociamos, y entender cómo debemos abordarla apelando a sus motivos y objetivos, son habilidades que pueden determinar el éxito o el fracaso de una negociación.Humans are by nature rational beings, however, we are not exempt from taking decisions based on our subjectivity. The different models of thought, idiosyncrasy, cultural differences and individual and / or business interests are some of the aspects that can influence the definition of the response alternative that best suits our needs As stated in the theory proposed by Johnson-Laird in 1998, the models are used by people to reason and make decisions (Johnson-Laird, 1998). The mentioned is clearly reflected in the negotiation processes, since they involve two or more parties with their own interests that seek to maximize their benefit. Therefore, there is a a large number of factors specific to those involved that can affect both positively and negatively the development of the negotiation. Variables such as sex, ethnic identity, culture, age and level of education, can shape the perceived image of the counterpart on us and directly influence the way in which we act and perceive others. By having a clear understanding of the effect of these factors on the decision making of the counterparts, it can be greatly facilitated to develop strategies to maximize the probability of success. Understand the mental model of the people with whom we negotiate, and understand how we should approach it by appealing to its motives and objectives, are skills that can be determine the success or failure of a negotiation.Magíster en Ingeniería IndustrialMaestría79 hojasapplication/pdfspaUniandesMaestría en Ingeniería IndustrialFacultad de IngenieríaDepartamento de Ingeniería Industrialinstname:Universidad de los Andesreponame:Repositorio Institucional SénecaEstudio de factores intelectuales, emocionales y rasgos de la personalidad determinantes en el desarrollo y desenlace de un proceso de negociación entre personas juridicasTrabajo de grado - Maestríainfo:eu-repo/semantics/masterThesishttp://purl.org/coar/version/c_970fb48d4fbd8a85Texthttp://purl.org/redcol/resource_type/TMNegociación - Investigaciones - Estudio de casosToma de decisiones - Investigaciones - Estudio de casosPsicología cognoscitiva - Investigaciones - Estudio de casosCognición - Investigaciones - Estudio de casosIngenieríaPublicationTHUMBNAILu827067.pdf.jpgu827067.pdf.jpgIM Thumbnailimage/jpeg6479https://repositorio.uniandes.edu.co/bitstreams/621fe3e4-b970-4ea4-b8b6-ae4efaeb1e69/download393f1a6b4e0baddab8d6422c94a75eecMD55ORIGINALu827067.pdfapplication/pdf2571325https://repositorio.uniandes.edu.co/bitstreams/eeb4308c-a3e9-4071-8b3c-d66b793f0acc/downloadf5aa1f410d8864e8d50d357374f5873dMD51TEXTu827067.pdf.txtu827067.pdf.txtExtracted texttext/plain155855https://repositorio.uniandes.edu.co/bitstreams/97888c01-2067-41cc-b61e-42decb7341cd/downloadcd45ac0dfd46953e4977b296167e103dMD541992/44308oai:repositorio.uniandes.edu.co:1992/443082023-10-10 16:26:31.641https://repositorio.uniandes.edu.co/static/pdf/aceptacion_uso_es.pdfopen.accesshttps://repositorio.uniandes.edu.coRepositorio institucional Sénecaadminrepositorio@uniandes.edu.co |