Definición y caracterización de un modelo comercial para la asesoría y venta de seguros de personas y familias para la empresa líder del sector en la ciudad de Medellín (2009)
Los mercados actuales poseen un nivel elevado de exigencia hacia las organizaciones y cada vez, al contar con mayor oferta en el mercado y al contar con consumidores más informados, las áreas comerciales de las compañías deben hacer un doble esfuerzo por llegar a los clientes y mantenerlos satisfechos y fidelizados. En el mercado de los seguros también se presenta esta situación y adicionalmente se involucra un componente adicional a tener en cuenta, que corresponde a los riesgos propios de la naturaleza del negocio, riesgos en las carteras de los asesores que de no ser visualizados y controlados a tiempo pueden afectar seriamente su sostenibilidad en un mediano plazo. La empresa Suramericana de Seguros en plena conciencia de la necesidad apremiante de llevar a sus asesores de seguros a un mayor nivel de profesionalismo y brindarle a sus respectivas carteras la posibilidad de ser sostenibles y perdurables en el tiempo y al no contar con un modelo comercial formal y estandarizado para toda su fuerza comercial, propone en esta investigación definir e implementar un modelo que ayude a mitigar y dinamizar los riesgos inherentes a las carteras y a profesionalizar la labor de la comercialización de seguros. / Abstract: The current markets present a high exigency level to the organizations, because of the great supply that exist in the market and the well informed consumers, so the commercial areas of the companies must make a double effort to get clients and to maintain them satisfied and loyal. In the insurances market this situation also appears and an additional component appears too, that corresponds to the own risks of the nature of the business, risks in the portfolios of the advisers, if these risks are not visualized and controlled in time can seriously affect the portfolio life in a medium term. Suramericana de Seguros, knows the urgent need of update its insurances advisers to a greater level of professionalism and to offer to its respective portfolios the possibility of being healthy. Besides, the company does not have a formal and standardized commercial model for all their commercial force. So the company proposes to define and to implement a model that helps to mitigate the inherent risks to the portfolios and to professionalize the work of its insurances advisers.