Análisis de los fenómenos de mercadeo que afectan la fuerza de ventas de Leche Bucarita (2000)
Toda empresa orientada hacia el mercado debe procurar la satisfacción de sus clientes, a través del mejoramiento continuo de todas sus actividades. Una de las partes vitales de este proceso es la fuerza de ventas ya que ésta es el eslabón entre una compañía y sus clientes. Por esta razón se hace necesario analizar los fenómenos que tienen incidencia directa en el desempeño de estos equipos, los cuales son parte fundamental en el cumplimiento de toda estrategia de marketing, ya que no podemos olvidar que las actividades de mercadeo y ventas están estrechamente relacionadas. De aquí la importancia de conocer a fondo todos los elementos que afectan el desarrollo de la fuerza de ventas de la Agencia Distribuidora Leche Bucarita, la cual interesada en mejorar la calidad en el servicio al cliente y en el desarrollo integral de su fuerza de ventas, ve la necesidad de realizar este análisis con el fin de solucionar problemas en el rendimiento de estos equipos. Lo cual sólo es posible a través del estudio de los fenómenos de mercadeo que afectan su desempeño y dan origen a los trastornos que debilitan la estructura de ventas de esta forma plantear soluciones efectivas a través de la creación de programas que motiven, orienten y controlen el desempeño de su fuerza de ventas, buscando obtener resultados que satisfagan las necesidades de la empresa y sus consumidores.