Metodología para el establecimiento y evaluación de sistemas de dirección de ventas en las pequeñas y medianas empresas de Santander (1999)
Se ha diseñado una Metodología para el Establecimiento de Sistemas de Dirección de ventas en las Pequeñas y Medianas Empresas de Santander, que se constituye en una herramienta administrativa accesible y flexible en su aplicación para el empresario por medio de la cual analiza y evalúa su actual sistema de ventas, factor dinámico de su organización. El desarrollo de este trabajo inició con la recopilación de la información de los modelos existentes, adaptándola en un orden lógico, con base en el que se establecieron prioridades para la ejecución de los procesos propios de la Gerencia de Ventas. Con el modelo teórico propuesto se hace un aporte al empresario santandereano y a la comunidad universitaria, encontrando una guía con los aspectos y procedimientos a seguir para la conformación de un buen Departamento de Ventas, en busca de lograr una optimización en el manejo y asignación de los recursos disponibles, para disminuir el nivel de subjetividad que suele presentarse en este campo.