Metodología para el establecimiento y evaluación de sistemas de dirección de ventas en las pequeñas y medianas empresas de Santander
Se ha diseñado una Metodología para el Establecimiento de Sistemas de Dirección de ventas en las Pequeñas y Medianas Empresas de Santander, que se constituye en una herramienta administrativa accesible y flexible en su aplicación para el empresario por medio de la cual analiza y evalúa su actual sis...
- Autores:
-
Barrera Ruíz, Martha
Socha Vasco, Rina Milena
- Tipo de recurso:
- Trabajo de grado de pregrado
- Fecha de publicación:
- 1999
- Institución:
- Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB
- Repositorio:
- Repositorio UNAB
- Idioma:
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- oai:repository.unab.edu.co:20.500.12749/25801
- Acceso en línea:
- http://hdl.handle.net/20.500.12749/25801
- Palabra clave:
- Market engineering
Sales administration
Business
Distribution channels
Sellers
Industry size
Small and medium businesses
Sales techniques
Marketing
Ingeniería de mercados
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Pequeñas y medianas empresas
Técnicas de ventas
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Administración de ventas
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Se ha diseñado una Metodología para el Establecimiento de Sistemas de Dirección de ventas en las Pequeñas y Medianas Empresas de Santander, que se constituye en una herramienta administrativa accesible y flexible en su aplicación para el empresario por medio de la cual analiza y evalúa su actual sistema de ventas, factor dinámico de su organización. El desarrollo de este trabajo inició con la recopilación de la información de los modelos existentes, adaptándola en un orden lógico, con base en el que se establecieron prioridades para la ejecución de los procesos propios de la Gerencia de Ventas. Con el modelo teórico propuesto se hace un aporte al empresario santandereano y a la comunidad universitaria, encontrando una guía con los aspectos y procedimientos a seguir para la conformación de un buen Departamento de Ventas, en busca de lograr una optimización en el manejo y asignación de los recursos disponibles, para disminuir el nivel de subjetividad que suele presentarse en este campo. |
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ALVAREZ de Novales, José Mario. Acción Estratégica. Madrid, España: Ed. McGraw- Hill Interamericana de España. Primera Edición, 1.998. BERENSON, Mark L.; LEVINE, David M. Estadística Básica en Administración Conceptos y Aplicaciones. Estado de México, México: Ed. Prentice - Hall Hispanoamericana S.A. Cuarta Edición, 1.992, p. 509 - 784. Diccionario Enciclopédico Ilustrado. Norma. Tomo 4. Colombia, 1.991. DAVID, Fred R. La Gerencia Estratégica. Legis Editores S.A. Novena reimpresión, Santafé de Bogotá. 1988. p. 45 - 64; 119-122. GUILTINAN, Joseph P.; PAUL, Gordon W.; MADDEN, Thomas J. Gerencia de Marketing. Ed. McGraw - Hill Interamericana S.A. Sexta Edición. Santafé de Bogotá D.C., 1.998. p23-42; 124-133. IIUGHES, G. David. Mercadotecnia. Editorial Addison - Wesley Iberoamericana S.A. México D.F., México, 1.986. p. 103-117 JOHNSON, Eugene M; KURTZ, David L.¡ SCHEUING, Eberhard E. Administración de Ventas. Ed. McGraw - Hill. Segunda Edición Santafé de Bogotá D.C., 1.996. p 150- 184; 266 - 291; 450-488. KOTLER, Philip.; AMSTRONG, Gary. Mercadotecnia. Ed. Prentice - Hall Hispanoamericana, S.A. Sexta Edición. México, 1.996. p 38 - 50. LAMBIN, Jean - Jacques. Marketing Estratégico. Ed. McGraw - Hill Interamericana de España S.A. Tercera Edición. España, 1.995. p. 336 - 354;413-433. LIDSTONE, John. Capacitación de Vendedores. Editorial Norma S.A. Primera Reimpresión, 1.988. p. 53 - 174. MENDOZA, José María. Las Funciones Administrativas. Ediciones Uninorte. Segunda Edición. Colombia, 1.993. STANTON, William J.; BUSKIRK, Richard I I.; SPIRO, Rosann L. Ventas. Ed. Mctíraw - Hill. Novena Edición. Colombia, 1.997. p. 347 - 365; 391 - 495. STANTON, William, ETZEL, Michael, WALKER, Bruce. Fundamentos de Marketing. Ed. McGraw-Hill Interamericana. Décima Edición. P 73-105. |
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El desarrollo de este trabajo inició con la recopilación de la información de los modelos existentes, adaptándola en un orden lógico, con base en el que se establecieron prioridades para la ejecución de los procesos propios de la Gerencia de Ventas. Con el modelo teórico propuesto se hace un aporte al empresario santandereano y a la comunidad universitaria, encontrando una guía con los aspectos y procedimientos a seguir para la conformación de un buen Departamento de Ventas, en busca de lograr una optimización en el manejo y asignación de los recursos disponibles, para disminuir el nivel de subjetividad que suele presentarse en este campo.Introducción..............................................................................................................................................................................................1 1. La empresa............................................................................................................................................................................................ 3 1.1 misión................................................................................................................................................................................................... 4 1.1.1 elementos de una misión.............................................................................................................................................................. 6 1.2 visión ...................................................................................................................................................................................................8 1.2.1 aspectos relevantes en la formulación de una visión ..............................................................................................................9 1.3 objetivos.............................................................................................................................................................................................11 1.3.1 elementos importantes en la formulación de los objetivos.................................................................................................. 11 1.4 estrategias......................................................................................................................................................................................... 15 1.5 planeación de estrategias.............................................................................................................................................................. 19 1.5.1 definición de las unidades estratégicas de negocio.................................................................................................................20 1.5.2 evaluación de las uen ..................................................................................................................................................................22 1.6 procedimiento para la valoración de las unidades Estratégicas de negocios (uen) ..............................................................27 1.6.1 selección de factores.....................................................................................................................................................................32 1.6.2 definición de los factores............................................................................................................................................................32 1.6.3 selección de subfactores............................................................................................................................................................36 1.6.4 definición de subfactores............................................................................................................................................................39 1.6.5 valoración de factores.................................................................................................................................................................53 1.6.6 valoración de subfactores ............................................................................................................................................................63 1.7 gerencia de ventas ............................................................................................................................................................................91 1.7.1 funciones de la gerencia de ventas............................................................................................................................................ 91 2. Planeación .......................................................................................................................................................................................94 2.1 pronósticos de ventas ............................................................................................................................................................94 2.1.1 factores que influyen en los pronósticos.................................................................................................................................. 95 2.1.2 métodos para pronosticar ventas ..............................................................................................................................................96 2.1.3 recomendaciones para realizar pronósticos de ventas...................................................................................................... 129 2.2 diseño de territorios de ventas................................................................................................................................................. 131 2.2.1 definición del término “territorio de ventas” ........................................................................................................................132 2.2.2 beneficios de la determinación de los territorios de ventas ..............................................................................................133 2.2.3 procedimiento para diseñar territorios................................................................................................................................ 135 2.3 diseño del perfil de un vendedor............................................................................................................................................. 143 2.3.1 tipo de producto .........................................................................................................................................................................144 2.3.2 tipo de cliente ..............................................................................................................................................................................152 2.3.3 tipo de venta ................................................................................................................................................................................155 2.3.4 idiosincrasia de los mercados a cubrir ....................................................................................................................................160 2.3.5 sistema de distribución.............................................................................................................................................................. 161 3. Organización...................................................................................................................................................................................... 163 3.1 fuerza de ventas............................................................................................................................................................................. 163 3.1.1 el personal de ventas................................................................................................................................................................... 164 3.1.2 selección de vendedores ............................................................................................................................................................165 3.1.3 selección del equipo de ventas.................................................................................................................................................. 166 3.1.4 rotación del personal de ventas .................................................................................................................................................167 3.1.5 costos del cambio de personal................................................................................................................................................... 167 3.1.6 afrontar el cambio de personal ................................................................................................................................................168 3.1.7 tiempo en el proceso de selección ..........................................................................................................................................169 3.1.8 proceso de selección.................................................................................................................................................................... 169 3.2 selección del sistema de distribución............................................................................................................................................177 3.2.1 transportar.................................................................................................................................................................................... 178 3.2.2 ubicar ..............................................................................................................................................................................................178 3.2.3 almacenar...................................................................................................................................................................................... 178 3.2.4 contactar....................................................................................................................................................................................... 178 3.2.5 informar......................................................................................................................................................................................... 179 3.2.6 compartir riesgos........................................................................................................................................................................ 179 3.3 clasificación de los canales .............................................................................................................................................................179 3.3.1 mayoristas ......................................................................................................................................................................................180 3.3.2 detallistas independientes......................................................................................................................................................... 180 3.3.3. Distribución integrada................................................................................................................................................................ 180 3.3.4 agentes y corredores.................................................................................................................................................................. 181 3.3.5 sociedades de servicios ..............................................................................................................................................................182 3.4 funciones de los canales de distribución.................................................................................................................................... 182 3.4.1 informar......................................................................................................................................................................................... 182 3.4.2 promocionar................................................................................................................................................................................ 183 3.4.3 contactar....................................................................................................................................................................................... 183 3.4.4 adaptar ...........................................................................................................................................................................................183 3.4.5 negociar.......................................................................................................................................................................................... 183 3.4.6 distribución física........................................................................................................................................................................ 184 3.4.7 financiar ........................................................................................................................................................................................184 4. Dirección............................................................................................................................................................................................. 185 4.1 capacitación de la fuerza de ventas............................................................................................................................................... 185 4.1.1 objetivos de capacitación............................................................................................................................................................ 186 4.1.2 métodos y técnicas de capacitación en el trabajo................................................................................................................. 187 4.1.3 identificación de las necesidades de capacitación..................................................................................................................193 4.1.4 valoración de los programas de capacitación.........................................................................................................................194 4.1.5 temas claves de capacitación.....................................................................................................................................................195 4.1.6 medición de los resultados de la capacitación.........................................................................................................................206 4.2 compensación en ventas.................................................................................................................................................................208 4.2.1 plan efectivo de compensación...................................................................................................................................................208 4.2.2 desarrollo de un plan de compensación ................................................................................................................................210 4.2.3 tendencias en la compensación de ventas.............................................................................................................................212 4.2.4 tipos de compensación ............................................................................................................................................................213 4.2.5 métodos de compensación.................................................................................................................................................... 213 4.3 fuentes de información............................................................................................................................................................ 216 4.3.1 clientes actuales ...........................................................................................................................................................................216 4.3.2 clientes antiguos .........................................................................................................................................................................216 4.3.3 llamada en frío............................................................................................................................................................................. 217 4.3.4 investigadores de clientes potenciales ......................................................................................................................................217 4.3.5 directorios, listas de correos y servicios de clientes Potenciales......................................................................................... 217 4.3.6 referencias................................................................................................................................................................................... 218 4.3.7 contactos personales.................................................................................................................................................................. 218 4.3.8 eventos y exhibiciones comerciales......................................................................................................................................... 218 4.3.9 marketing directo ..........................................................................................................................................................................219 4.4 clasificación del cliente.................................................................................................................................................................... 219 4.4.1 dinero............................................................................................................................................................................................ 219 4.4.2 autoridad....................................................................................................................................................................................... 220 4.4.3 necesidad..................................................................................................................................................................................... 220 5. Control ................................................................................................................................................................................................221 5.1 evaluación del desempeño de los vendedores...................................................................................................................... 221 5.1.1 objetivos de la evaluación para la gerencia ......................................................................................................................222 5.1.2 formato de evaluación del desempeño .....................................................................................................................223 5.2 utilización de un sistema de evaluación del desempeño..................................................................................................... 224 5.3 clasificación del desempeño de los vendedores..................................................................................................................... 225 5.4 errores comunes de la evaluación ..............................................................................................................................................225 6. Sistemas de información .................................................................................................................................................................227 7. Experiencias.......................................................................................................................................................................................229 8. Conclusiones.....................................................................................................................................................................................231 Bibliografía.............................................................................................................................................................................................234PregradoA methodology has been designed for the establishment of sales management systems in small and medium-sized companies in Santander, which is an accessible and flexible administrative tool in its application for the businessman through which he analyzes and evaluates his current sales system, a dynamic factor of his organization. The development of this work began with the collection of information from existing models, adapting it in a logical order, based on which priorities were established for the execution of the processes of Sales Management. With the proposed theoretical model, a contribution is made to the Santander businessman and the university community, finding a guide with the aspects and procedures to follow for the formation of a good Sales Department, seeking to achieve optimization in the management and allocation of available resources, to reduce the level of subjectivity that usually occurs in this field.Modalidad Presencialapplication/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Abierto (Texto Completo)Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombiahttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Metodología para el establecimiento y evaluación de sistemas de dirección de ventas en las pequeñas y medianas empresas de SantanderMethodology for the establishment and evaluation of sales management systems in small and medium-sized companies in SantanderIngeniero de MercadosUniversidad Autónoma de Bucaramanga UNABFacultad IngenieríaPregrado Ingeniería de Mercadosinfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de Gradohttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1finfo:eu-repo/semantics/acceptedVersionhttp://purl.org/redcol/resource_type/TPMarket engineeringSales administrationBusinessDistribution channelsSellersIndustry sizeSmall and medium businessesSales techniquesMarketingIngeniería de mercadosTamaño de la industriaPequeñas y medianas empresasTécnicas de ventasMercadeoAdministración de ventasNegociosCanales de distribuciónVendedoresALVAREZ de Novales, José Mario. 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