Modelo de administración de ventas para Represander Ltda
Estamos interesados en aportar nuevas alternativas de cambio y satisfacción de necesidades a empresas ya formadas y comercialmente activas, nuestro proyecto se realizó en REPRESANDER LTDA, comercializadora de productos farmacéuticos y cosméticos, formada y radicada en Bucaramanga. El desarrollo de e...
- Autores:
-
Ferreira Traslaviña, Sergio Iván
García Rangel, Jesús Javier
Hernández Giraldo, Héctor German
- Tipo de recurso:
- Trabajo de grado de pregrado
- Fecha de publicación:
- 1999
- Institución:
- Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB
- Repositorio:
- Repositorio UNAB
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:repository.unab.edu.co:20.500.12749/19951
- Acceso en línea:
- http://hdl.handle.net/20.500.12749/19951
- Palabra clave:
- Market engineering
Cosmetics
Medicines
Sales policy
Marketing
Sales administration
Sales techniques
Trade aid
Competitiveness
Ingeniería de mercados
Administración de ventas
Técnicas de ventas
Ayudas comerciales
Competitividad
Cosméticos
Medicamentos
Política de ventas
Mercadeo
- Rights
- License
- http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/
| id |
UNAB2_e0fece759a5e1e0c229d6151a2e6a5e6 |
|---|---|
| oai_identifier_str |
oai:repository.unab.edu.co:20.500.12749/19951 |
| network_acronym_str |
UNAB2 |
| network_name_str |
Repositorio UNAB |
| repository_id_str |
|
| dc.title.spa.fl_str_mv |
Modelo de administración de ventas para Represander Ltda |
| dc.title.translated.spa.fl_str_mv |
Sales administration model for Represander Ltda |
| title |
Modelo de administración de ventas para Represander Ltda |
| spellingShingle |
Modelo de administración de ventas para Represander Ltda Market engineering Cosmetics Medicines Sales policy Marketing Sales administration Sales techniques Trade aid Competitiveness Ingeniería de mercados Administración de ventas Técnicas de ventas Ayudas comerciales Competitividad Cosméticos Medicamentos Política de ventas Mercadeo |
| title_short |
Modelo de administración de ventas para Represander Ltda |
| title_full |
Modelo de administración de ventas para Represander Ltda |
| title_fullStr |
Modelo de administración de ventas para Represander Ltda |
| title_full_unstemmed |
Modelo de administración de ventas para Represander Ltda |
| title_sort |
Modelo de administración de ventas para Represander Ltda |
| dc.creator.fl_str_mv |
Ferreira Traslaviña, Sergio Iván García Rangel, Jesús Javier Hernández Giraldo, Héctor German |
| dc.contributor.advisor.none.fl_str_mv |
Mescias Velasco, Luis Antonio |
| dc.contributor.author.none.fl_str_mv |
Ferreira Traslaviña, Sergio Iván García Rangel, Jesús Javier Hernández Giraldo, Héctor German |
| dc.subject.keywords.spa.fl_str_mv |
Market engineering Cosmetics Medicines Sales policy Marketing Sales administration Sales techniques Trade aid Competitiveness |
| topic |
Market engineering Cosmetics Medicines Sales policy Marketing Sales administration Sales techniques Trade aid Competitiveness Ingeniería de mercados Administración de ventas Técnicas de ventas Ayudas comerciales Competitividad Cosméticos Medicamentos Política de ventas Mercadeo |
| dc.subject.lemb.spa.fl_str_mv |
Ingeniería de mercados Administración de ventas Técnicas de ventas Ayudas comerciales Competitividad |
| dc.subject.proposal.spa.fl_str_mv |
Cosméticos Medicamentos Política de ventas Mercadeo |
| description |
Estamos interesados en aportar nuevas alternativas de cambio y satisfacción de necesidades a empresas ya formadas y comercialmente activas, nuestro proyecto se realizó en REPRESANDER LTDA, comercializadora de productos farmacéuticos y cosméticos, formada y radicada en Bucaramanga. El desarrollo de esta investigación está basado en modelos teóricos extractados de bibliografía especializada en el área comercial, modelos como: ORGANIZACIÓN POR FUNCIONES, ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS, ORGANIZACION DE TIPO REGIONAL, ORGANIZACIÓN POR DIRECTORES DE CLIENTELA, SISTEMA DE VENTAS "DEFECTO CERO”, entre otras, para extraer de cada una de ellas las características más adecuadas y las ventajas de cada modelo, aplicándolas en el diseño del modelo de administración de ventas para REPRESANDER LTDA, ajustándolo desde luego a las necesidades de esta empresa, detectadas con anterioridad por medio de una serie de encuestas y entrevistas tanto a Clientes internos, como a externos, aprovechando el conocimiento por parte de la Gerencia de la firma y de los Empresarios del medio. Se espera sea útil a la Empresa y además pueda ser un texto base para la ejecución de investigaciones futuras. |
| publishDate |
1999 |
| dc.date.issued.none.fl_str_mv |
1999-01-22 |
| dc.date.accessioned.none.fl_str_mv |
2023-05-15T22:52:31Z |
| dc.date.available.none.fl_str_mv |
2023-05-15T22:52:31Z |
| dc.type.driver.none.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| dc.type.local.spa.fl_str_mv |
Trabajo de Grado |
| dc.type.coar.none.fl_str_mv |
http://purl.org/coar/resource_type/c_7a1f |
| dc.type.hasversion.none.fl_str_mv |
info:eu-repo/semantics/acceptedVersion |
| dc.type.redcol.none.fl_str_mv |
http://purl.org/redcol/resource_type/TP |
| format |
http://purl.org/coar/resource_type/c_7a1f |
| status_str |
acceptedVersion |
| dc.identifier.uri.none.fl_str_mv |
http://hdl.handle.net/20.500.12749/19951 |
| dc.identifier.instname.spa.fl_str_mv |
instname:Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB |
| dc.identifier.reponame.spa.fl_str_mv |
reponame:Repositorio Institucional UNAB |
| dc.identifier.repourl.spa.fl_str_mv |
repourl:https://repository.unab.edu.co |
| url |
http://hdl.handle.net/20.500.12749/19951 |
| identifier_str_mv |
instname:Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB reponame:Repositorio Institucional UNAB repourl:https://repository.unab.edu.co |
| dc.language.iso.spa.fl_str_mv |
spa |
| language |
spa |
| dc.relation.references.spa.fl_str_mv |
BERENSON, Mark, LEVINE, David M. “Estadística Básica en Administración — Conceptos y aplicaciones”. Cuarta Edición. Prentice Hall. 1.992. Pags. 8-22. BERRY. Leonard L. “Un Buen Servicio ya no Basta”. Norma. Colombia. 1.997. Pags. 8-37, 286-311. BONTA, Patricio, FARBER, Mario. “199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad”. Editorial Norma. Colombia. 1.994. COMISION PANAMERICANA DE NORMAS TECNICAS. “Compendio de Normas Técnicas Colombianas sobre Documentación”. ICONTEC. Santefe de Bogotá. Julio de 1996. DAVID R, Fred, “La Gerencia Estratégica”. Legis. Ohio, U.S.A. 1.994. Pags. 95 — 181. GRANDE, lidefonso. “Dirección de Marketing”, Fundamentos y Software de Aplicaciones”. Novena Edición. Mc. Graw - Hill. España. 1.992. Pags. 21-28. GUILTINAN, Joseph P. PAUL, Gordon W. “Administración del Marketing”, Estrategias y Programas. Quinta Edición. Mc. Graw — Hill. Colombia. 1.994. Pags. 5-59, “Organización y Gerencia de las Actividades de Marketing y de Ventas”, Pags. 475-502. HARTLEY, Robert F. “Administración de Ventas”. Tercera Edición. Editorial Continental S.A. Mexico. 1.985. Pags. 21-97. KOTLER, — Philip. “Dirección de la Mercadotecnia — Análisis, Planeación, Implementación y Control”. Séptima Edición. Prentice Hall. México. 1.993. Pags. 728-759. LEY 100 DE 1993, “Sistema de Seguridad Integral”. Congreso de la República. Santafe de Bogotá. Colombia. Diciembre 23 de 1993. PORTER, Henry. “Secretos de Gerentes de Ventas Exitosos”. Editorial Norma. Colombia. 1.995. RABASSA AREJANO, Bernardo, GARCIA TOURS, María. “Diccionario de Marketing”. Ediciones Pirámide. RUSSEL, Arnulf. “Psicología del Trabajo”. España.1.968. Pags. 281-283. SCHRAMI, Walter J. “Introducción a la Psicología Moderna del Desarrollo”. España. 1.977. Pags. 344-377. WEINERT, Ansfriep B. "Manual de Psicología de la Organización — La conducta Humana en la organización”. España. 1.985. Pags. 31-37. |
| dc.rights.coar.fl_str_mv |
http://purl.org/coar/access_right/c_abf2 |
| dc.rights.uri.*.fl_str_mv |
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/ |
| dc.rights.local.spa.fl_str_mv |
Abierto (Texto Completo) |
| dc.rights.creativecommons.*.fl_str_mv |
Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombia |
| rights_invalid_str_mv |
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/ Abierto (Texto Completo) Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombia http://purl.org/coar/access_right/c_abf2 |
| dc.format.mimetype.spa.fl_str_mv |
application/pdf |
| dc.coverage.spatial.spa.fl_str_mv |
Bucaramanga (Santander, Colombia) |
| dc.coverage.temporal.spa.fl_str_mv |
1999 |
| dc.coverage.campus.spa.fl_str_mv |
UNAB Campus Bucaramanga |
| dc.publisher.grantor.spa.fl_str_mv |
Universidad Autónoma de Bucaramanga UNAB |
| dc.publisher.faculty.spa.fl_str_mv |
Facultad Ingeniería |
| dc.publisher.program.spa.fl_str_mv |
Pregrado Ingeniería de Mercados |
| institution |
Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB |
| bitstream.url.fl_str_mv |
https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/19951/1/1999_Tesis_Ferreira_Traslavi%c3%b1a_Sergio_Ivan.pdf https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/19951/2/license.txt https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/19951/3/1999_Tesis_Ferreira_Traslavi%c3%b1a_Sergio_Ivan.pdf.jpg |
| bitstream.checksum.fl_str_mv |
97c3e3031b2bebe5eef9aebe5fc8c409 3755c0cfdb77e29f2b9125d7a45dd316 fdb68db8f171757aef183652dea13339 |
| bitstream.checksumAlgorithm.fl_str_mv |
MD5 MD5 MD5 |
| repository.name.fl_str_mv |
Repositorio Institucional | Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB |
| repository.mail.fl_str_mv |
repositorio@unab.edu.co |
| _version_ |
1814277764553900032 |
| spelling |
Mescias Velasco, Luis Antonio50259990-ce5c-47d1-9db7-b164f4acb5b3Ferreira Traslaviña, Sergio Ivánce3e0896-1dae-43f5-ac02-920e0fc98863García Rangel, Jesús Javiercccf83a9-2a28-42f6-84a9-3429233ac317Hernández Giraldo, Héctor Germanaab26db0-a963-44d0-aa82-0b489487dc67Bucaramanga (Santander, Colombia)1999UNAB Campus Bucaramanga2023-05-15T22:52:31Z2023-05-15T22:52:31Z1999-01-22http://hdl.handle.net/20.500.12749/19951instname:Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNABreponame:Repositorio Institucional UNABrepourl:https://repository.unab.edu.coEstamos interesados en aportar nuevas alternativas de cambio y satisfacción de necesidades a empresas ya formadas y comercialmente activas, nuestro proyecto se realizó en REPRESANDER LTDA, comercializadora de productos farmacéuticos y cosméticos, formada y radicada en Bucaramanga. El desarrollo de esta investigación está basado en modelos teóricos extractados de bibliografía especializada en el área comercial, modelos como: ORGANIZACIÓN POR FUNCIONES, ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS, ORGANIZACION DE TIPO REGIONAL, ORGANIZACIÓN POR DIRECTORES DE CLIENTELA, SISTEMA DE VENTAS "DEFECTO CERO”, entre otras, para extraer de cada una de ellas las características más adecuadas y las ventajas de cada modelo, aplicándolas en el diseño del modelo de administración de ventas para REPRESANDER LTDA, ajustándolo desde luego a las necesidades de esta empresa, detectadas con anterioridad por medio de una serie de encuestas y entrevistas tanto a Clientes internos, como a externos, aprovechando el conocimiento por parte de la Gerencia de la firma y de los Empresarios del medio. Se espera sea útil a la Empresa y además pueda ser un texto base para la ejecución de investigaciones futuras.INTRODUCCION MARCO CONCEPTUAL 1. OBJETIVOS 1.1 OBJETIVO GENERAL 1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS 2. INFORMACION GENERAL DE LA COMPAÑÍA 2.1 MISION 2.2 VISION 2.3 ESLOGAN 2.4 HISTORIA 3. ANALISIS INTERNO 3.1 DEFINICION DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES 3.1.1 Entrevista a Gerencia y Sub Gerencia 3.1.2 Entrevista a Jefe de Sección Despachos Ciudad 3.1.3 Entrevista a Jefe de Sección Despachos Provincia 3.1.4 Entrevista a Jefe de Sección Bodega 3.1.5 Entrevista a Jefe de Sección Recibos 3.1.6 Entrevista a Representantes de Ventas 3.2 SISTEMA ACTUAL DE VENTAS EN REPRESANDER LTDA. 3.3 CUBRIMIENTO ACTUAL DEL MERCADO 4. ANALISIS EXTERNO 4.1 ANALISIS AMBIENTAL 4.1.1 Fuerzas Económicas 4.1.2 Fuerzas Sociales, Culturales, Demográficas y Geográficas 4.1.3 Fuerzas Jurídicas, Gubernamentales y Políticas 4.1.4 Fuerzas Competitivas 4.2 INVESTIGACION DE MERCADOS A CLIENTES 4.2.1 Objetivo General 4.2.2 Objetivos Específicos 4.2.3 Segmento Evaluado 4.2.4 Instrumento de Recolección de Información 4.2.5 Diseño de la Muestra 4.2.6 Análisis de la Información Recolectada 5. MARCO DE REFERENCIA 6. MODELO DE ADMINISTRACION DE VENTAS PARA REPRESANDER LTDA. 6.1 IMPORTANCIA DEL CARGO 6.2 CARACTERISTICAS PARTICULARES DEL DIRECTOR DE MERCADEO PARA REPRESANDER LTDA. 6.3 CARACTERISTICAS PROFESIONALES 6.3.1 Experiencia y Formación Profesional 6.3.2 Capacidades 6.3.3 Aspectos Éticos y Morales 6.3.4 Requisitos 6.4 PERFIL GENERAL DEL DIRECTOR DE MERCADEO PARA REPRESANDER LTDA. 6.4.1 Perfil de Personalidad 6.4.2 Perfil Profesional 6.5 FUNCIONES GENERALES DEL DIRECTOR DE MERCADEO PARA REPRESANDER LTDA. 6.6 DESCRIPCION DEL CARGO "DIRECTOR DE MERCADEO PARA REPRESANDER LTDA.” 6.7 RECLUTAMIENTO — SELECCIÓN DE NUEVOS VENDEDORES 6.7.1 Descripción del Cargo “Representante de Ventas para Represander Ltda.” 6.7.2 Fuentes de Reclutamiento 6.7.3 Guía de Entrevista de Selección Fuerza de Ventas 6.7.3.1 Pautas de la Entrevista 6.7.3.2 Etapas de la Entrevista 6.7.3.3 Técnicas de la Entrevista 6.7.4 Modelo de Preguntas Efectivas en las Entrevistas de Represander Ltda. 7. EXPERIENCIAS 8. BIBLIOGRAFIAPregradoWe are interested in providing new alternatives for change and satisfying needs to already formed and commercially active companies. Our project was carried out at REPRESANDER LTDA, a pharmaceutical and cosmetic products marketer, formed and based in Bucaramanga. The development of this research is based on theoretical models extracted from specialized bibliography in the commercial area, models such as: ORGANIZATION BY FUNCTIONS, ORGANIZATION BY PRODUCTS, REGIONAL TYPE ORGANIZATION, ORGANIZATION BY CUSTOMER DIRECTORS, "ZERO DEFECT" SALES SYSTEM, among others, to extract from each of them the most appropriate characteristics and advantages of each model, applying them in the design of the sales administration model for REPRESANDER LTDA, adjusting it of course to the needs of this company, previously detected through a series of surveys and interviews with both internal and external Clients, taking advantage of the knowledge of the Management of the firm and the Entrepreneurs of the medium.It is expected to be useful to the Company and also can be a base text for the execution of future research.Modalidad Presencialapplication/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Abierto (Texto Completo)Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombiahttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Modelo de administración de ventas para Represander LtdaSales administration model for Represander LtdaIngeniero de MercadosUniversidad Autónoma de Bucaramanga UNABFacultad IngenieríaPregrado Ingeniería de Mercadosinfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de Gradohttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1finfo:eu-repo/semantics/acceptedVersionhttp://purl.org/redcol/resource_type/TPMarket engineeringCosmeticsMedicinesSales policyMarketingSales administrationSales techniquesTrade aidCompetitivenessIngeniería de mercadosAdministración de ventasTécnicas de ventasAyudas comercialesCompetitividadCosméticosMedicamentosPolítica de ventasMercadeoBERENSON, Mark, LEVINE, David M. “Estadística Básica en Administración — Conceptos y aplicaciones”. Cuarta Edición. Prentice Hall. 1.992. Pags. 8-22.BERRY. Leonard L. “Un Buen Servicio ya no Basta”. Norma. Colombia. 1.997. Pags. 8-37, 286-311.BONTA, Patricio, FARBER, Mario. “199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad”. Editorial Norma. Colombia. 1.994.COMISION PANAMERICANA DE NORMAS TECNICAS. “Compendio de Normas Técnicas Colombianas sobre Documentación”. ICONTEC. Santefe de Bogotá. Julio de 1996.DAVID R, Fred, “La Gerencia Estratégica”. Legis. Ohio, U.S.A. 1.994. Pags. 95 — 181.GRANDE, lidefonso. “Dirección de Marketing”, Fundamentos y Software de Aplicaciones”. Novena Edición. Mc. Graw - Hill. España. 1.992. Pags. 21-28.GUILTINAN, Joseph P. PAUL, Gordon W. “Administración del Marketing”, Estrategias y Programas. Quinta Edición. Mc. Graw — Hill. Colombia. 1.994. Pags. 5-59, “Organización y Gerencia de las Actividades de Marketing y de Ventas”, Pags. 475-502.HARTLEY, Robert F. “Administración de Ventas”. Tercera Edición. Editorial Continental S.A. Mexico. 1.985. Pags. 21-97.KOTLER, — Philip. “Dirección de la Mercadotecnia — Análisis, Planeación, Implementación y Control”. Séptima Edición. Prentice Hall. México. 1.993. Pags. 728-759.LEY 100 DE 1993, “Sistema de Seguridad Integral”. Congreso de la República. Santafe de Bogotá. Colombia. Diciembre 23 de 1993.PORTER, Henry. “Secretos de Gerentes de Ventas Exitosos”. Editorial Norma. Colombia. 1.995.RABASSA AREJANO, Bernardo, GARCIA TOURS, María. “Diccionario de Marketing”. Ediciones Pirámide.RUSSEL, Arnulf. “Psicología del Trabajo”. España.1.968. Pags. 281-283.SCHRAMI, Walter J. “Introducción a la Psicología Moderna del Desarrollo”. España. 1.977. Pags. 344-377.WEINERT, Ansfriep B. "Manual de Psicología de la Organización — La conducta Humana en la organización”. España. 1.985. Pags. 31-37.ORIGINAL1999_Tesis_Ferreira_Traslaviña_Sergio_Ivan.pdf1999_Tesis_Ferreira_Traslaviña_Sergio_Ivan.pdfTesisapplication/pdf29851780https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/19951/1/1999_Tesis_Ferreira_Traslavi%c3%b1a_Sergio_Ivan.pdf97c3e3031b2bebe5eef9aebe5fc8c409MD51open accessLICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; charset=utf-8829https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/19951/2/license.txt3755c0cfdb77e29f2b9125d7a45dd316MD52open accessTHUMBNAIL1999_Tesis_Ferreira_Traslaviña_Sergio_Ivan.pdf.jpg1999_Tesis_Ferreira_Traslaviña_Sergio_Ivan.pdf.jpgIM Thumbnailimage/jpeg8244https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/19951/3/1999_Tesis_Ferreira_Traslavi%c3%b1a_Sergio_Ivan.pdf.jpgfdb68db8f171757aef183652dea13339MD53open access20.500.12749/19951oai:repository.unab.edu.co:20.500.12749/199512023-05-15 22:00:49.58open accessRepositorio Institucional | Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNABrepositorio@unab.edu.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 |