Análisis y diseño para la sistematización del proceso de ventas móviles del área comercial en Comertex S.A

Un problema típico en las empresas con pre-venta es la organización de rutas de visitas y la entrega de información confiable y actualizada al vendedor. Los retrasos en el envío de información desde y hacia los vendedores, y los costos asociados con la entrega, presentan una seria desventaja competi...

Full description

Autores:
Villarreal Meneses, Genny Patricia
Tipo de recurso:
Trabajo de grado de pregrado
Fecha de publicación:
2008
Institución:
Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB
Repositorio:
Repositorio UNAB
Idioma:
spa
OAI Identifier:
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Acceso en línea:
http://hdl.handle.net/20.500.12749/16527
Palabra clave:
Management enterprises
Sucess in business
Decision making
Route planning
Sales automation
Providers
Knitting
Sales administration
Marketing
Electronic data processing
Administración de empresas
Éxito en los negocios
Toma de decisiones
Administración de ventas
Mercadeo
Procesamiento electrónico de datos
Planeación de rutas
Automatización de ventas
Proveedores
Tejido de punto
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description Un problema típico en las empresas con pre-venta es la organización de rutas de visitas y la entrega de información confiable y actualizada al vendedor. Los retrasos en el envío de información desde y hacia los vendedores, y los costos asociados con la entrega, presentan una seria desventaja competitiva. La solución que se plantea en este proyecto de investigación a este problema es la utilización de computadoras de Mano (PDAs, como equipos Palm OS, PocketPC, BlackBerry, etc), es por ello que se quiere demostrar a Comertex que el adquirir un software para la Automatización de la Fuerza de Ventas va permitir que el vendedor mediante estos dispositivos se pueda comunicar desde cualquier lugar con el sistema central de la compañía y así obtener los clientes que debe visitar, listas de precios actualizadas, nuevos productos a ofrecer y sus características, stock disponible, estado de cartera, entre otros. Este documento muestra las ventajas que puede llegar a tener Comertex con la automatización de la fuerza de ventas, y a su ves determina las etapas que se han llevado y se llevaran a cabo hasta la elección de un único proveedor que será el encargado de convertir los procesos manuales que hoy en día se manejan en el área comercial para la recepción de pedidos, en procesos netamente automatizados. Al finalizar este proyecto y puesta en marcha del mismo se quiere llegar a la obtención de un control total de las ventas y de información confiable de los clientes, permitiendo a la compañía que la fuerza de ventas puedan ejecutar tareas verdaderamente productivas en términos de rentabilidad y ventas y que a la vez administren la relación con los clientes con base en el largo plazo y la lealtad de los mismos hacia los productos de la organización.
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La solución que se plantea en este proyecto de investigación a este problema es la utilización de computadoras de Mano (PDAs, como equipos Palm OS, PocketPC, BlackBerry, etc), es por ello que se quiere demostrar a Comertex que el adquirir un software para la Automatización de la Fuerza de Ventas va permitir que el vendedor mediante estos dispositivos se pueda comunicar desde cualquier lugar con el sistema central de la compañía y así obtener los clientes que debe visitar, listas de precios actualizadas, nuevos productos a ofrecer y sus características, stock disponible, estado de cartera, entre otros. Este documento muestra las ventajas que puede llegar a tener Comertex con la automatización de la fuerza de ventas, y a su ves determina las etapas que se han llevado y se llevaran a cabo hasta la elección de un único proveedor que será el encargado de convertir los procesos manuales que hoy en día se manejan en el área comercial para la recepción de pedidos, en procesos netamente automatizados. Al finalizar este proyecto y puesta en marcha del mismo se quiere llegar a la obtención de un control total de las ventas y de información confiable de los clientes, permitiendo a la compañía que la fuerza de ventas puedan ejecutar tareas verdaderamente productivas en términos de rentabilidad y ventas y que a la vez administren la relación con los clientes con base en el largo plazo y la lealtad de los mismos hacia los productos de la organización.CONTENIDO ................................................................................................................................................................ 7 RESUMEN .................................................................................................................................................................. 12 DEFINICION DEL PROBLEMA .............................................................................................................................. 13 1. JUSTIFICACIÓN .............................................................................................................................................. 19 2. OBJETIVOS ...................................................................................................................................................... 21 2.1. GENERAL ............................................................................................................................................... 21 2.2. ESPECÍFICOS ........................................................................................................................................ 21 3. MARCO REFERENCIAL ................................................................................................................................. 22 3.1. TERMINOS DE REFERENCIA BÁSICOS ......................................................................................... 27 4. DISEÑO METODOLÓGICO ............................................................................................................................ 29 4.1. HIPÓTESIS ............................................................................................................................................. 29 4.2. VARIABLES E INDICADORES ........................................................................................................... 30 4.3. DELIMITACIÓN .................................................................................................................................... 31 4.4. INSTRUMENTOS................................................................................................................................... 31 5. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN ................................................................................................ 32 6. MÉTODO Y UTILIZACIÓN DE ANÁLISIS ................................................................................................... 33 6.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN ................................................................................................................. 33 6.2. CRITERIO DE VALIDEZ ..................................................................................................................... 34 6.3. CRITERIO DE CONFIABILIDAD ...................................................................................................... 34 7. ANÁLISIS DEL PROCESO ACTUAL DE TOMA DE PEDIDOS ................................................................. 35 8. DESVENTAJAS DEL PROCESO ACTUAL PARA LA TOMA DE PEDIDOS ............................................. 38 9. IMPORTANCIA DE LA AUTOMATIZACIÓN DE LOS PROCESOS MANUALES .................................... 39 10. ETAPAS PARA LA REALIZACIÓN DEL PROYECTO DE VENTAS MÓVILES .................................. 47 10.1. EVALUACIÓN DE LA NECESIDAD ............................................................................................. 47 10.2. ENCUESTA A USUARIOS FINALES: FUERZA DE VENTAS DE COMERTEX S.A. ............ 50 10.3. DEFINICIÓN DE LOS TÉRMINOS DE REFERENCIA .............................................................. 58 10.4. CONVOCATORIA DE LAS EMPRESAS QUE PARTICIPARON ............................................. 64 10.5. ENVIÓ DEL DOCUMENTO ............................................................................................................ 65 10.6. RECEPCIÓN DE LAS PROPUESTAS ENVIADAS POR LAS EMPRESAS ............................. 67 10.7. ANÁLISIS DE LAS PROPUESTAS ................................................................................................. 67 10.8. SOLICITUD DE INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA .......................................................... 79 10.9. VISITAS EMPRESARIALES ........................................................................................................... 80 10.10. REALIZACIÓN DE UNA PRUEBA PILOTO POR PARTE DEL PROVEEDOR .................... 81 10.11. PRESELECCIÓN DE LAS EMPRESAS Y ELABORACIÓN DE TÉRMINOS DE REFERENCIA DEFINITIVOS............................................................................................................................ 83 10.12. RECEPCIÓN NUEVAMENTE DE LAS PROPUESTAS ENVIADAS POR LAS EMPRESAS 84 10.13. ANÁLISIS DE LAS PROPUESTAS COMPLETAS ....................................................................... 85 10.14. SELECCIÓN DE UN ÚNICO PROVEEDOR ................................................................................. 85 10.15. FIRMA DE DOCUMENTOS LEGALES ........................................................................................ 86 11. ANÁLISIS DEL CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS PRINCIPALES ........................................... 87 12. ANALISIS DE LA MEJOR SOLUCION MOVIL ....................................................................................... 90 12.1. TÉRMINOS CLAVES PARA LA DECISIÓN ................................................................................ 91 13. PERSONAS QUE INTERVIENEN ............................................................................................................. 97 13.1. ÁREA DE LOGÍSTICA Y TALENTO HUMANO ......................................................................... 97 13.2. ÁREA DE SISTEMAS ....................................................................................................................... 97 13.3. ÁREA COMERCIAL ......................................................................................................................... 97 13.4. ÁREA DE MERCADEO .................................................................................................................... 97 13.5. UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BUCARAMANGA ................................................................. 97 14. RECURSOS ................................................................................................................................................... 98 14.1. INSTITUCIONALES ......................................................................................................................... 98 14.2. MATERIALES ................................................................................................................................... 98 15. CRONOGRAMA ........................................................................................................................................... 99 CONCLUSIONES ..................................................................................................................................................... 100 OBSERVACIONES Y RECOMENDACIONES ...................................................................................................... 101 BIBLIOGRAFIA ....................................................................................................................................................... 102PregradoA typical problem in companies with pre-sale is the organization of visit routes and the delivery of reliable and up-to-date information to the seller. Delays in sending information to and from vendors, and the costs associated with delivery, present a serious competitive disadvantage. The solution proposed in this research project to this problem is the use of handheld computers (PDAs, such as Palm OS, PocketPC, BlackBerry, etc.), which is why we want to demonstrate to Comertex that acquiring software for Sales Force Automation will allow the salesperson, through these devices, to communicate from anywhere with the company's central system and thus obtain the clients to visit, updated price lists, new products to offer and their characteristics, available stock, portfolio status, among others. This document shows the advantages that Comertex can have with the automation of the sales force, and in turn determines the stages that have been carried out and will be carried out until the election of a single supplier that will be in charge of converting the processes. manuals that today are handled in the commercial area for the reception of orders, in clearly automated processes. At the end of this project and its implementation, the aim is to achieve total control of sales and reliable customer information, allowing the company that the sales force can perform truly productive tasks in terms of profitability and sales and at the same time manage the relationship with customers based on the long term and their loyalty to the organization's products.Modalidad Presencialapplication/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Abierto (Texto Completo)Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombiahttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Análisis y diseño para la sistematización del proceso de ventas móviles del área comercial en Comertex S.AAnalysis and design for the systematization of the mobile sales process of the commercial area in Comertex S.ABachelor thesisinfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de Gradohttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1finfo:eu-repo/semantics/acceptedVersionhttp://purl.org/redcol/resource_type/TPAdministrador de EmpresasUniversidad Autónoma de Bucaramanga UNABFacultad Economía y NegociosPregrado Administración de Empresas DUALManagement enterprisesSucess in businessDecision makingRoute planningSales automationProvidersKnittingSales administrationMarketingElectronic data processingAdministración de empresasÉxito en los negociosToma de decisionesAdministración de ventasMercadeoProcesamiento electrónico de datosPlaneación de rutasAutomatización de ventasProveedoresTejido de puntoHARRINGTON, James.. Mejoramiento de los Procesos de la Empresa. Bogotá: McGraw-Hill. (1993)GOODSTEIN, Leonard y Otros.. Planeación Estratégica Aplicada. Bogotá: McGraw-Hill. (1998)PORTILLA, Nestor. Organizaciones y administración. Tesis de Grado. Bucaramanga: UIS. (2002)SANDHUSEN, Richard. Mercadotecnia. Compañía Editorial Continental, 2002, Págs. 557 al 558WILLIA,M Stanton, Etzel Michael y Walker Bruce, Fundamentos de Marketing Mc Graw Hill, 2004, Págs. 603 y 604PHILIP, Kotler y Armstrong Gary Fundamentos de Marketing, 6ta. Edición, de, Prentice Hall, 2003, Pág. 527Alteco consultores. [Documento electrónico]. En: http://www.aiteco.com/web/index.php/que-es-un-proceso.html [Consulta: 2007-1113]Productos Digitales Móviles. 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