Plan de ventas para productos naturales de la Sabana Alquería S.A., en la unidad de negocios del este “UNE”. Bucaramanga
Según estudios publicados por la revista de la industria de alimentos, la cadena Colombiana de producción de lácteos se ha ratificado como la líder. Su alto consumo presenta un incremento por la gran variedad de presentaciones y derivados de esta. Es así como se confirma la gran competitividad que e...
- Autores:
-
García Carrillo, Natalia
- Tipo de recurso:
- Trabajo de grado de pregrado
- Fecha de publicación:
- 2011
- Institución:
- Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB
- Repositorio:
- Repositorio UNAB
- Idioma:
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- OAI Identifier:
- oai:repository.unab.edu.co:20.500.12749/16600
- Acceso en línea:
- http://hdl.handle.net/20.500.12749/16600
- Palabra clave:
- Management enterprises
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Decision making
Sales plan
Situational diagnosis
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Sales administration
Sales techniques
Administración de empresas
Éxito en los negocios
Toma de decisiones
Administración de ventas
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Plan de ventas
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Cobertura numérica
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Según estudios publicados por la revista de la industria de alimentos, la cadena Colombiana de producción de lácteos se ha ratificado como la líder. Su alto consumo presenta un incremento por la gran variedad de presentaciones y derivados de esta. Es así como se confirma la gran competitividad que existe en el mercado lácteo. A nivel nacional, específicamente en Bucaramanga, la empresa Alquería S.A. tiene alrededor de 7 competidores directos, los cuales día a día trabajan en pro de innovar, para atraer a los consumidores que cada día son más exigentes. Es así, como en compañía de la dirección, se decide realizar un plan de ventas para la empresa Productos Naturales de la Sabana Alquería, S.A., UNE, ubicado en la ciudad de Bucaramanga. Las estrategias implementadas dentro del mismo fueron aplicadas a la fuerza de ventas de Preventa, iniciando con un estudio de las 3 zonas asignadas, las cuales fueron tomadas como una muestra del total de las zonas de Bucaramanga. Por medio de este estudio se identificara el estado actual de Alquería frente a la competencia, levantando una base de datos, por medio de diferentes técnicas de recolección. La anterior información fue tabulada y posteriormente analizada para iniciar con la segunda etapa, diseño de estrategias push. Las propuestas realizadas se elaboraron de acuerdo a las exigencias y preferencias del mercado actual y así lograr el objetivo del proyecto, el cual consiste en incrementar la cobertura numérica e indirectamente las ventas. Posterior a la aprobación de las estrategias por parte de la empresa, se procede a la etapa de ejecución de las mismas, teniendo en cuenta que su aplicación se realizó en las zonas pilotos, previamente seleccionadas. Este capítulo, básicamente consiste en realizar un acompañamiento al vendedor, verificando que las tácticas llegaran a los clientes actuales y al mercado objetivo de este proyecto, representado por los clientes potenciales e inactivos. Finalmente se recogen los datos finales, aplicando el mismo instrumento de recolección inicial, con el fin de obtener validos resultados. El análisis de estos determina el cumplimiento a los objetivos planteados en el presente proyecto. |
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A nivel nacional, específicamente en Bucaramanga, la empresa Alquería S.A. tiene alrededor de 7 competidores directos, los cuales día a día trabajan en pro de innovar, para atraer a los consumidores que cada día son más exigentes. Es así, como en compañía de la dirección, se decide realizar un plan de ventas para la empresa Productos Naturales de la Sabana Alquería, S.A., UNE, ubicado en la ciudad de Bucaramanga. Las estrategias implementadas dentro del mismo fueron aplicadas a la fuerza de ventas de Preventa, iniciando con un estudio de las 3 zonas asignadas, las cuales fueron tomadas como una muestra del total de las zonas de Bucaramanga. Por medio de este estudio se identificara el estado actual de Alquería frente a la competencia, levantando una base de datos, por medio de diferentes técnicas de recolección. La anterior información fue tabulada y posteriormente analizada para iniciar con la segunda etapa, diseño de estrategias push. Las propuestas realizadas se elaboraron de acuerdo a las exigencias y preferencias del mercado actual y así lograr el objetivo del proyecto, el cual consiste en incrementar la cobertura numérica e indirectamente las ventas. Posterior a la aprobación de las estrategias por parte de la empresa, se procede a la etapa de ejecución de las mismas, teniendo en cuenta que su aplicación se realizó en las zonas pilotos, previamente seleccionadas. Este capítulo, básicamente consiste en realizar un acompañamiento al vendedor, verificando que las tácticas llegaran a los clientes actuales y al mercado objetivo de este proyecto, representado por los clientes potenciales e inactivos. Finalmente se recogen los datos finales, aplicando el mismo instrumento de recolección inicial, con el fin de obtener validos resultados. El análisis de estos determina el cumplimiento a los objetivos planteados en el presente proyecto.INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 14 1. DIAGNÓSTICO INICIAL ....................................................................... 25 2. DISEÑO DEL PLAN DE VENTAS ....................................................... 33 2.1 Estrategias de Promoción: ........................................................................ 34 2.2 Estrategias de Precio: ............................................................................... 36 2.3 Estrategias de Distribución ....................................................................... 39 2.4 Estrategias Ejecutadas ............................................................................. 41 3. EJECUCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ................................................ 47 4. RESULTADOS ...................................................................................... 49 5. CONCLUSIONES ................................................................................. 63 6. RECOMENDACIONES ......................................................................... 64 7. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................... 66PregradoAccording to studies published by the food industry magazine, the Colombian dairy production chain has been ratified as the leader. Its high consumption presents an increase due to the great variety of presentations and derivatives of this. This is how the great competitiveness that exists in the dairy market is confirmed. At the national level, specifically in Bucaramanga, the company Alquería S.A. It has about 7 direct competitors, who work every day to innovate, to attract consumers who are more demanding every day. Thus, in the company of the management, it is decided to carry out a sales plan for the company Productos Naturales de la Sabana Alquería, S.A., UNE, located in the city of Bucaramanga. The strategies implemented within it were applied to the Presales sales force, starting with a study of the 3 assigned zones, which were taken as a sample of all the Bucaramanga zones. Through this study, the current state of Alquería against the competition will be identified, raising a database, through different collection techniques. The above information was tabulated and subsequently analyzed to start with the second stage, design of push strategies. The proposals made were prepared according to the demands and preferences of the current market and thus achieve the objective of the project, which consists of increasing numerical coverage and indirectly sales. After the approval of the strategies by the company, they proceed to the execution stage of the same, taking into account that their application was carried out in the pilot areas, previously selected. This chapter basically consists of accompanying the vendor, verifying that the tactics reach current customers and the target market of this project, represented by potential and inactive customers. Finally, the final data is collected, applying the same initial collection instrument, in order to obtain valid results. The analysis of these determines the fulfillment of the objectives set out in this project.Modalidad Presencialapplication/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Abierto (Texto Completo)Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombiahttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Plan de ventas para productos naturales de la Sabana Alquería S.A., en la unidad de negocios del este “UNE”. BucaramangaSales plan for natural products of La Sabana Alquería S.A., in the business unit of the east "UNE". BucaramangaBachelor thesisinfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de Gradohttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1finfo:eu-repo/semantics/acceptedVersionhttp://purl.org/redcol/resource_type/TPAdministrador de EmpresasUniversidad Autónoma de Bucaramanga UNABFacultad Economía y NegociosPregrado Administración de Empresas DUALManagement enterprisesSucess in businessDecision makingSales planSituational diagnosisPush-type strategiesNumerical coverageSales administrationSales techniquesAdministración de empresasÉxito en los negociosToma de decisionesAdministración de ventasTécnicas de ventasPlan de ventasDiagnostico situacionalEstrategias tipo pushCobertura numéricaMORA, William de. [Grabación sonora]. Bucaramanga: 2011, 35 minutos, estéreo.FERREIRA TRASLAVIÑA, Sergio Iván. Términos y referencias. [Tutoría Académica]. Bucaramanga: [Consultado el día 12 de Julio de 2011]. 45 min.MORA, William de. Plan de ventas [grabación sonora]. Bucaramanga: 2011, 20 minutos, estéreoFERNANDEZ, Ricardo. En: Manual para elaborar un plan de mercadotecnia. 1 era ed. México: Mc Graw - Hill: 2007. 199 p.ARTAL, Manuel. Investigación, planes y estrategias. En: Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. 5 ed. Madrid Esic: 2005. p. 125.BURREZO, Juan Carlos. Planificación económica y financiera. En: La Gestión Moderna del comercio minorista. El enfoque practico de las tiendas de éxito. 2 ed. Madrid: Esic 2003. p. 302.Las palabras: 4, y 13, están referenciadas en: MI ESPACIO, Glosario de términos de mercadotecnia [En línea]. 2009. [Consultado el 20 Julio del 2011]. Disponible en: http://www.infosol.com.mx/espacio/cont/glosario/menu.htmlALQUERIA, Portafolio de productos. 2 ed. Bucaramanga,: 2010, 2 p.NIELSEN. Análisis de mercado – Bucaramanga tradicionales. [Diapositivas]. Bucaramanga: Resultados nielsen, 2011. 24 diapositivas, color, 45 min.Novoa. Sector lechero crece, pero TLC amenaza el mercado: Agencia de noticias. En: Agencia de noticias UN. Bogotá D.C. 01, Junio, 2010. P.1.Presentación UNE. Re direccionamiento. [Diapositivas]. Bucaramanga: Presentación, 2011.28 diapositivas, color, 60 min.ORIGINAL2011_Tesis_Natalia_Garcia_Carrillo.pdf2011_Tesis_Natalia_Garcia_Carrillo.pdfTesisapplication/pdf1831896https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/16600/1/2011_Tesis_Natalia_Garcia_Carrillo.pdf92de4a0044e007a643ff1e730789895dMD51open access2011_Presentacion_Natalia_Garcia_Carrillo.pdf2011_Presentacion_Natalia_Garcia_Carrillo.pdfPresentaciónapplication/pdf745711https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/16600/2/2011_Presentacion_Natalia_Garcia_Carrillo.pdfca627c3e279e17d411251132fcedf004MD52open access2011_Anexos_Natalia_Garcia_Carrillo.7z2011_Anexos_Natalia_Garcia_Carrillo.7zAnexosapplication/octet-stream1504887https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/16600/3/2011_Anexos_Natalia_Garcia_Carrillo.7z36016d37c60bfb3066b060cb79903bf5MD53open accessLICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; charset=utf-8829https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/16600/4/license.txt3755c0cfdb77e29f2b9125d7a45dd316MD54open accessTHUMBNAIL2011_Tesis_Natalia_Garcia_Carrillo.pdf.jpg2011_Tesis_Natalia_Garcia_Carrillo.pdf.jpgIM Thumbnailimage/jpeg6150https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/16600/5/2011_Tesis_Natalia_Garcia_Carrillo.pdf.jpg45e96d670230358e7363b0d27c6df695MD55open access2011_Presentacion_Natalia_Garcia_Carrillo.pdf.jpg2011_Presentacion_Natalia_Garcia_Carrillo.pdf.jpgIM Thumbnailimage/jpeg9558https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/16600/6/2011_Presentacion_Natalia_Garcia_Carrillo.pdf.jpg1322c61a7b115b0240b421546e964f00MD56open access20.500.12749/16600oai:repository.unab.edu.co:20.500.12749/166002023-12-15 13:54:32.495open accessRepositorio Institucional | Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNABrepositorio@unab.edu.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 |