Perfil motivacional de los vendedores de Coomultrasan seccional Bucaramanga
Esta investigación fue realizada en Coomultrasan Bucaramanga. Tuvo como objetivo determinar si existían diferencias significativas entre el perfil motivacional de los vendedores efectivos y no efectivos en la sección de muebles y electrodomésticos. Es una replica de la investigación realizada por Mc...
- Autores:
-
Balaguera Campo, Judith
Salcedo Domínguez, Rita Lucía
Serrano Becerra, Mónica
- Tipo de recurso:
- Trabajo de grado de pregrado
- Fecha de publicación:
- 2021
- Institución:
- Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB
- Repositorio:
- Repositorio UNAB
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:repository.unab.edu.co:20.500.12749/15826
- Acceso en línea:
- http://hdl.handle.net/20.500.12749/15826
- Palabra clave:
- Psychology
Work motivations
Motivational profile
Industrial psychology
Industry incentives
Competitive conduct
Psicología
Psicología industrial
Incentivos en la industria
Conducta competitiva
Motivaciones laborales
Perfil motivacional
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Esta investigación fue realizada en Coomultrasan Bucaramanga. Tuvo como objetivo determinar si existían diferencias significativas entre el perfil motivacional de los vendedores efectivos y no efectivos en la sección de muebles y electrodomésticos. Es una replica de la investigación realizada por McCIelland (1989), acerca de las motivaciones sociales de logro, poder y afiliación; realizada en Estados Unidos. Entre las variables de estudio se encuentran la efectividad como variable dependiente y las motivaciones sociales como variables independientes. La hipótesis de investigación establece la diferencia entre el perfil motivacional de los vendedores efectivos y no efectivos. La investigación fue exploratoria de tipo transversal, con un diseño descriptivo-comparativo. La población estuvo conformada por 60 vendedores, con una muestra de 40 personas; entre los cuales se encontraban 16 mujeres y 24 hombres, con edades comprendidas entre los 25 y 52 años. El instrumento empleado fue la adaptación del Test de Apercepción Temática (T.A.T). Los resultados obtenidos arrojan una jerarquía motivacional para los dos grupos de vendedores, de logro, afiliación y poder; corroborándose la hipótesis nula; así, se encontró que no existen diferencias significativas entre los perfiles motivacionales de los dos grupos de vendedores. Igualmente las puntuaciones de logro y afiliación fueron altas implicando beneficios para la organización. |
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Entre las variables de estudio se encuentran la efectividad como variable dependiente y las motivaciones sociales como variables independientes. La hipótesis de investigación establece la diferencia entre el perfil motivacional de los vendedores efectivos y no efectivos. La investigación fue exploratoria de tipo transversal, con un diseño descriptivo-comparativo. La población estuvo conformada por 60 vendedores, con una muestra de 40 personas; entre los cuales se encontraban 16 mujeres y 24 hombres, con edades comprendidas entre los 25 y 52 años. El instrumento empleado fue la adaptación del Test de Apercepción Temática (T.A.T). Los resultados obtenidos arrojan una jerarquía motivacional para los dos grupos de vendedores, de logro, afiliación y poder; corroborándose la hipótesis nula; así, se encontró que no existen diferencias significativas entre los perfiles motivacionales de los dos grupos de vendedores. Igualmente las puntuaciones de logro y afiliación fueron altas implicando beneficios para la organización.Resumen IV Perfil Motivacional de los Vendedores Efectivos y no Efectivos de Coomultrasan Seccional Bucaramanga 1 Presentación de la institución 2 Problema 4 Objetivos 5 Antecedentes de Investigación 6 Marco Teórico 15 Motivación 15 Teoría motivacional de McCIelland, Romero y Toro 18 Motivación de logro 23 Motivación de poder 28 Motivación de afiliación 30 Indicadores para evaluar las motivaciones sociales 34 Cognición 34 Emoción 36 Acción 37 Productividad 41 Vendedor efectivo y no efectivo 46 Importancia de la Motivación y Productividad en Ventas 47 Relación entre las motivaciones sociales y la productividad 48 Método 51 Hipótesis 51 Hipótesis de investigación 51 Hipótesis nula 51 Variables 51 Tipo y diseño de investigación 53 Universo 54 Población 54 Muestra 54 Instrumento 55 Ficha técnica Original del Instrumento 55 n Adaptación del Instrumento 56 Procedimiento 57 Resultados 68 Discusión 73 Sugerencias 79 Referencias 88 Anexos 90PregradoThis research was carried out in Coomultrasan Bucaramanga. had like objective to determine if there were significant differences between the motivational profile of effective and non-effective sellers in the furniture section and home appliances. It is a replica of the research carried out by McCIelland (1989), about the social motivations of achievement, power and affiliation; done in United States. Among the study variables are the effectiveness as dependent variable and social motivations as variables independent. The research hypothesis establishes the difference between the profile Motivation of effective and ineffective salespeople. The investigation was cross-sectional exploratory study, with a descriptive-comparative design. The population was made up of 60 vendors, with a sample of 40 people; among whom were 16 women and 24 men, aged between the ages of 25 and 52. The instrument used was the adaptation of the Thematic Apperception Test (T.A.T). The results obtained show a motivational hierarchy for the two groups of salespeople, achievement, affiliation, and can; corroborating the null hypothesis; Thus, it was found that there are no significant differences between the motivational profiles of the two groups of vendors. Likewise, achievement and affiliation scores were high. implying benefits for the organization.application/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Abierto (Texto Completo)Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombiahttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Perfil motivacional de los vendedores de Coomultrasan seccional BucaramangaMotivational profile of the vendors of Coomultrasan sectional BucaramangaPsicólogoUniversidad Autónoma de Bucaramanga UNABFacultad Ciencias de la SaludPregrado Psicologíainfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de Gradohttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1fhttp://purl.org/redcol/resource_type/TPPsychologyWork motivationsMotivational profileIndustrial psychologyIndustry incentivesCompetitive conductPsicologíaPsicología industrialIncentivos en la industriaConducta competitivaMotivaciones laboralesPerfil motivacionalAdler.A. (1930). Psicología individual. Estados Unidos: Fawcelt Anastasi, A. (1973). Test psicológicos, Madrid: AguilarAnderson, R. (1995). Administración en ventas. México: McGraw HillArnau, J. (1992). Motivación y conducta. España: Fontanella S.ACanfield.B. (1981). Administración de ventas. México: Diana S.ACofer, A. (1991). Teoría de la motivación. México: TrillasErnest, J.( 1981). Técnicas básicas de ventas. Estados Unidos: McGraw Hill.Freud, S. (1915). Obras completas. Tomo II. España: Biblioteca NuevaGellerman, W. (1983).Motivación y productividad. México: DianaHowland, A. (1977). Cómo motivar el equipo de ventas, E.U: Modern Business ReportsJhonson, N. (1996). Gerencia de ventas. Madird: McGraw Hill.Kreiner, R. (1996). Comportamiento en las organizaciones. España: IrwinMankeliunas, M. (1987). Psicología de la motivación. México : TrillasMcCIelland, D. (1989). Estudio de la motivación humana. Madrid: NarceaMcCIelland, D.(1970). ¿Cómo se motiva el éxito económico?. México: Unión tipográficaMaslow, H. (1954). Motivación y personalidad. Estados Unidos: Harper y RowNash, M. (1992). Cómo incrementar la productividad del recurso humano. Colombia: NormaNuttin, J. (1980). Teoría de la motivación humana. Argentina: PaidosReevé, J. (1994). Motivación y emoción. México: TrillasRomero, O. (1991). Motivando para el trabajo. Venezuela: RogyaRomero, O. (1993). Liderazgo motivacional. Venezuela: RogyaRomero, O. (1994). Crecimiento psicológico y motivaciones sociales. Venezuela: RogyaToro, F. (1992). Desempeño y productividad. Colombia: Cincel LtdaToro, F. (1994). Motivos, intereses y preferencias de empleados y gerentes. Colombia: Cincel LtdaYoung, T. (1961). Motivación y comportamiento. 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