Plan de mercadeo para la administración de la fuerza de ventas de la empresa C.I. Ameroil S.A. en Bucaramanga

El desarrollo del plan de mercadeo en la empresa C.I. AMEROIL S.A., constituye un trabajo aplicado, que muestra la importancia del proceso de planeación, dentro del área de mercadeo y ventas y que permite desarrollar estrategias que responden a la visión organizacional, a través de la atención a seg...

Full description

Autores:
Hernández León, Marlyn Nathalia
Tipo de recurso:
Trabajo de grado de pregrado
Fecha de publicación:
2009
Institución:
Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB
Repositorio:
Repositorio UNAB
Idioma:
spa
OAI Identifier:
oai:repository.unab.edu.co:20.500.12749/16556
Acceso en línea:
http://hdl.handle.net/20.500.12749/16556
Palabra clave:
Management enterprises
Sucess in business
Decision making
Marketing plan
Planning
Market segments
Natural market
Situational analysis
Market research
Market penetration
Marketing mix
Marketing analysis
Economics (Research)
Administración de empresas
Éxito en los negocios
Toma de decisiones
Análisis de mercadeo
Economía (Investigaciones)
Plan de mercadeo
Planeación
Segmentos de mercado
Mercado natural
Análisis situacional
Investigación de mercados
Penetración de mercado
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description El desarrollo del plan de mercadeo en la empresa C.I. AMEROIL S.A., constituye un trabajo aplicado, que muestra la importancia del proceso de planeación, dentro del área de mercadeo y ventas y que permite desarrollar estrategias que responden a la visión organizacional, a través de la atención a segmentos de mercado que representan claras oportunidades potenciales, como para el caso de C.I. AMEROIL S.A., representa su mercado natural. Parte fundamental del Plan de Mercadeo, es el diseño de estrategias, sin embargo, este, es el resultado de un proceso previo de investigación, en el que se aplican diversas técnicas de recolección de datos, cuyo análisis se convierte en información para la toma de decisiones, respondiendo así a la pregunta ¿En dónde estamos hoy?; es necesario por tanto, realizar un completo análisis situacional, que tenga en cuenta factores del entorno externo e interno que afectan a la empresa ,dentro de su actividad económica: producción y comercialización de aceites y grasas lubricantes de uso automotor e industrial. Para realizar el análisis situacional, se utilizan herramientas diagnóstico como la matriz externa-interna y herramientas de investigación de mercados como la entrevista a clientes y el análisis de la competencia ó Benchmarking, lo cual hace posible ubicar a C.I. AMEROIL S.A. en el mercado objetivo de estudio y evaluar las posibilidades de penetración detectadas, posterior a una investigación exhaustiva que muestre a cada uno de los jefes de área y a los directivos, las oportunidades de mercado que la empresa debe aprovechar. La confianza generada al mostrar información proyectada, que justifica el desarrollo del plan de mercadeo, hace que C.I. AMEROIL S.A. respalde las estrategias propuestas dentro del Marketing Mix: producto, precio, plaza y promoción; que más allá de hacer realidad el objetivo de Penetración en el mercado, pueden convertir el mercado natural, en una de las fortalezas más representativas de la organización.
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TRABAJO DE INVESTIGACIÓN. HERNANDEZ LEÓN, Marlyn Nathalia. Diagnóstico situacional del mercado de lubricantes en Bucaramanga para la empresa C.I. AMEROIL S.A. Bucaramanga. Universidad Autónoma de Bucaramanga. Facultad de Administración.2009. 41 p.
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Parte fundamental del Plan de Mercadeo, es el diseño de estrategias, sin embargo, este, es el resultado de un proceso previo de investigación, en el que se aplican diversas técnicas de recolección de datos, cuyo análisis se convierte en información para la toma de decisiones, respondiendo así a la pregunta ¿En dónde estamos hoy?; es necesario por tanto, realizar un completo análisis situacional, que tenga en cuenta factores del entorno externo e interno que afectan a la empresa ,dentro de su actividad económica: producción y comercialización de aceites y grasas lubricantes de uso automotor e industrial. Para realizar el análisis situacional, se utilizan herramientas diagnóstico como la matriz externa-interna y herramientas de investigación de mercados como la entrevista a clientes y el análisis de la competencia ó Benchmarking, lo cual hace posible ubicar a C.I. AMEROIL S.A. en el mercado objetivo de estudio y evaluar las posibilidades de penetración detectadas, posterior a una investigación exhaustiva que muestre a cada uno de los jefes de área y a los directivos, las oportunidades de mercado que la empresa debe aprovechar. La confianza generada al mostrar información proyectada, que justifica el desarrollo del plan de mercadeo, hace que C.I. AMEROIL S.A. respalde las estrategias propuestas dentro del Marketing Mix: producto, precio, plaza y promoción; que más allá de hacer realidad el objetivo de Penetración en el mercado, pueden convertir el mercado natural, en una de las fortalezas más representativas de la organización.INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 17 1. PERFIL DE LA EMPRESA ................................................................................ 34 1.1 DATOS DE IDENTIFICACION ........................................................................ 34 1.2 RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA ....................................................... 35 1.3 PLATAFORMA ESTRATÉGICA ..................................................................... 36 2. DIAGNÓSTICO Y ANÁLISIS SITUACIONAL ................................................... 38 2.1 METODOLOGÍA .............................................................................................. 38 2.2 DIAGNÓSTICO INTERNO ............................................................................... 41 2.3 DIAGNÓSTICO EXTERNO ............................................................................. 46 2.4 ANÁLISIS SITUACIONAL ............................................................................... 50 3. PLAN DE MERCADEO ..................................................................................... 52 3.1 SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y MERCADO META ............................... 52 3.1.1 Identificación del mercado y mercado meta primario .................................... 52 3.1.2 Criterios para la segmentación ..................................................................... 53 3.3 OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO ..................................................... 55 3.3.1 Objetivo general del plan .............................................................................. 55 3.3.2 Objetivos específicos .................................................................................... 55 4. TÁCTICAS EJECUTADAS ................................................................................ 62 4.1 PRODUCTO .................................................................................................... 62 4.1.1 Empaque ....................................................................................................... 62 4.1.1.1 Justificación ............................................................................................... 62 4.1.1.2 Ejecución ................................................................................................... 63 4.1.2 Identidad corporativa/Identidad visual. .......................................................... 67 4.1.2.1 Justificación ............................................................................................... 67 4.1.2.2 Ejecución ................................................................................................... 67 4.1.3 Producto aumentado ..................................................................................... 70 4.1.3.1 Justificación ............................................................................................... 70 4.1.3.2 Ejecución ................................................................................................... 70 4.2 PRECIO ........................................................................................................... 71 4.2.1 Política de precio .......................................................................................... 71 4.2.1.1 Justificación ............................................................................................... 71 4.2.1.2 Ejecución ................................................................................................... 72 4.3 PLAZA ............................................................................................................. 74 4.3.1 Inventarios Óptimos. ..................................................................................... 74 4.3.2 Rutas de distribución y Control Presupuestal. .............................................. 75 4.4 PROMOCIÓN .................................................................................................. 77 4.3.2 Fuerza de ventas. ......................................................................................... 77 4.3.2.1 Justificación ............................................................................................... 77 4.3.2.2 Ejecución. .................................................................................................. 78 4.3.3 Herramientas de comunicación. .................................................................... 80 5. DISEÑO Y APLICACIÓN DE LAS HERRAMIENTAS PARA LA MEDICIÓN DE RESULTADOS PROYECTADOS .......................................................................... 81 5.1 HERRAMIENTAS INFORMATICAS DESARROLLADAS .............................. 80 5.2 PROYECCIÓN DE RESULTADOS VARIABLES DE ESTUDIO ..................... 83 5.2.1.1 ESCENARIO 1 POSITIVO (Cumplimiento al 100%) ................................. 88 5.2.1.2 ESCENARIO 2 NEGATIVO (Cumplimiento al 50%) .................................. 89 CONCLUSIONES .................................................................................................. 94 RECOMENDACIONES .......................................................................................... 95 BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 96 INDICE ALFABÉTICO ........................................................................................... 98PregradoThe development of the marketing plan in the company C.I. AMEROIL S.A., constitutes an applied work, which shows the importance of the planning process, within the area of ​​marketing and sales and that allows developing strategies that respond to the organizational vision, through attention to market segments that represent clear potential opportunities. , as in the case of C.I. AMEROIL S.A. represents its natural market. A fundamental part of the Marketing Plan is the design of strategies, however, this is the result of a previous research process, in which various data collection techniques are applied, whose analysis becomes information for decision-making. decisions, thus answering the question Where are we today? Therefore, it is necessary to carry out a complete situational analysis, which takes into account external and internal factors that affect the company, within its economic activity: production and marketing of lubricating oils and greases for automotive and industrial use. To carry out the situational analysis, diagnostic tools such as the external-internal matrix and market research tools such as customer interviews and competition analysis or Benchmarking are used, which makes it possible to locate C.I. AMEROIL S.A. in the target market of study and evaluate the possibilities of penetration detected, after an exhaustive investigation that shows each of the area heads and managers, the market opportunities that the company must take advantage of. The confidence generated by showing projected information, which justifies the development of the marketing plan, makes C.I. AMEROIL S.A. support the strategies proposed within the Marketing Mix: product, price, place and promotion; that beyond making the objective of Penetration in the market a reality, they can turn the natural market into one of the most representative strengths of the organization.Modalidad Presencialapplication/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Abierto (Texto Completo)Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombiahttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Plan de mercadeo para la administración de la fuerza de ventas de la empresa C.I. Ameroil S.A. en BucaramangaMarketing plan for the administration of the sales force of the company C.I. Ameroil S.A. in BucaramangaBachelor thesisinfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de Gradohttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1finfo:eu-repo/semantics/acceptedVersionhttp://purl.org/redcol/resource_type/TPAdministrador de EmpresasUniversidad Autónoma de Bucaramanga UNABFacultad Economía y NegociosPregrado Administración de Empresas DUALManagement enterprisesSucess in businessDecision makingMarketing planPlanningMarket segmentsNatural marketSituational analysisMarket researchMarket penetrationMarketing mixMarketing analysisEconomics (Research)Administración de empresasÉxito en los negociosToma de decisionesAnálisis de mercadeoEconomía (Investigaciones)Plan de mercadeoPlaneaciónSegmentos de mercadoMercado naturalAnálisis situacionalInvestigación de mercadosPenetración de mercadoCAMARA OCULTA con Almacén la Ceba, Cliente activo de C.I. AMEROIL S.A., Bucaramanga, Enero 16 de 2009. AMR Audio, 97.3 MENTREVISTA con Hernán Santamaría, Gerente TRACTOFULL, Cliente activo de C.I. AMEROIL S.A., Bucaramanga, Enero 16 de 2009. AMR Audio, 538 MB.AHK, Cámara de comercio Colombo-Alemana, GTZ Corporación, UNAB. Administración de Mercadotecnia/Ventas .277 p.KOTLER, Philip. Mercadotecnia aplicada. México: Interamericana, 1973. 739 pKOTLER, Philip. Dirección de mercadotecnia: análisis, planeación y control. México: Diana, 1971. 715 pLAMBIN, Jean-Jacques. Marketing estratégico.3ed. Madrid: ESIC Editorial, 2003. P.71SERNA GÓMEZ, Humberto. Gerencia estratégica. 8ed. Bogotá: 3R, 2003.FORERO, Amparo. 500 empresas generadoras de desarrollo en Santander. En: Vanguardia Liberal. Bucaramanga. 20, Julio, 2008, sec.7.p.146-156.ESPINEL PRADA, Fabricio Andrés. Plan de mercadeo para productos químicos de Santander Proquimsa Ltda. en el sector de aceites monógrados para motores de combustión Diesel e inyección a gasolina en Bucaramanga. Bucaramanga: Trabajo de grado Ingeniería de Mercados. Universidad Autónoma de Bucaramanga. Facultad de Ingenierías administrativas.154 p.TRABAJO DE INVESTIGACIÓN. HERNANDEZ LEÓN, Marlyn Nathalia. Estrategia dirigida a la atención del mercado nacional de la empresa C.I. AMEROIL S.A., como productora y comercializadora de aceites y grasas lubricantes automotores e industriales, en el segmento: establecimientos que comercializan productos lubricantes en el área urbana de Bucaramanga. Bucaramanga. Universidad Autónoma de Bucaramanga. Facultad de Administración.2006. 90 p.TRABAJO DE INVESTIGACIÓN. HERNANDEZ LEÓN, Marlyn Nathalia. Diagnóstico situacional del mercado de lubricantes en Bucaramanga para la empresa C.I. AMEROIL S.A. Bucaramanga. Universidad Autónoma de Bucaramanga. Facultad de Administración.2009. 41 p.ORIGINAL2009_Tesis_Marlyn_Hernandez_Leon.pdf2009_Tesis_Marlyn_Hernandez_Leon.pdfTesisapplication/pdf5045619https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/16556/1/2009_Tesis_Marlyn_Hernandez_Leon.pdf50520fce1a8d397fb6823a9d9d14c9f1MD51open access2009_Anexos_Marlyn_Hernandez_Leon.7z2009_Anexos_Marlyn_Hernandez_Leon.7zAnexosapplication/octet-stream19976924https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/16556/2/2009_Anexos_Marlyn_Hernandez_Leon.7zd0dcc3722dd59ff1730274f06bafa3bdMD52open accessLICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; charset=utf-8829https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/16556/3/license.txt3755c0cfdb77e29f2b9125d7a45dd316MD53open accessTHUMBNAIL2009_Tesis_Marlyn_Hernandez_Leon.pdf.jpg2009_Tesis_Marlyn_Hernandez_Leon.pdf.jpgIM Thumbnailimage/jpeg6108https://repository.unab.edu.co/bitstream/20.500.12749/16556/4/2009_Tesis_Marlyn_Hernandez_Leon.pdf.jpgb474b48d108ca93e2de6b3ebcaa33173MD54open access20.500.12749/16556oai:repository.unab.edu.co:20.500.12749/165562023-12-15 13:45:04.449open accessRepositorio Institucional | Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNABrepositorio@unab.edu.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