Implementación del canal de venta de productos industriales de la Compañía Nacional de Chocolates en Bucaramanga

El siguiente trabajo investigativo tiene como objetivo primordial servir de apoyo a la Compañía Nacional de Chocolates para el proceso de implementación de un canal de distribución de productos industriales que actualmente vende la organización. Ofrece pautas sobre comportamiento del mercado en cuan...

Full description

Autores:
Benitez Rey, Oscar Ricardo
Uribe Acelas, Nicanor
Tipo de recurso:
Trabajo de grado de pregrado
Fecha de publicación:
1998
Institución:
Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB
Repositorio:
Repositorio UNAB
Idioma:
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OAI Identifier:
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Acceso en línea:
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Palabra clave:
Market engineering
National chocolate company
Sales management
Macro environment
Marketing channels
Physical distribution of goods
Manufacturing industries
Ingeniería de mercados
Canales de comercialización
Distribución física de mercancías
Industrias manufactureras
Administración de ventas
Compañía nacional de chocolates
Macro ambiente
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description El siguiente trabajo investigativo tiene como objetivo primordial servir de apoyo a la Compañía Nacional de Chocolates para el proceso de implementación de un canal de distribución de productos industriales que actualmente vende la organización. Ofrece pautas sobre comportamiento del mercado en cuanto a criterios como selección de proveedores, decisiones de compra, frecuencia de compra, necesidades Vs expectativas del mercado a producto, servicio, sistema de crédito > capacitación, mercado potencial, análisis de la competencia y su portafolio de productos. Es decir un análisis detallado que le sirve a la compañía para establecer su mercado objetivo de distribución del sector industrial de las líneas de panaderías, pastelerías y productos similares, como también de productos de heladerías.
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Ofrece pautas sobre comportamiento del mercado en cuanto a criterios como selección de proveedores, decisiones de compra, frecuencia de compra, necesidades Vs expectativas del mercado a producto, servicio, sistema de crédito > capacitación, mercado potencial, análisis de la competencia y su portafolio de productos. Es decir un análisis detallado que le sirve a la compañía para establecer su mercado objetivo de distribución del sector industrial de las líneas de panaderías, pastelerías y productos similares, como también de productos de heladerías.Titulo.........................................................................................................................................................................................................1 Planteamiento Del Problema............................................................................................................................................................2 Objetivo General Del Proyecto ......................................................................................................................................................4 Justificacion Del Problema............................................................................................................................................................4 1 Marco De Referencia .................................................................................................................................................................... 6 1.1.2 Algunas Caracteristicas Del Sector Industrial ........................................................................................................18 1.1.2.1 Relación Del Sector Industrial Con El Resto De La Economía ........................................................................................21 1.1.3 Distribucion Geografica De La Industria......................................................................................................................... 23 1.1.4 La Industria Manufacturera En Santander........................................................................................................ 24 1.1.5 Estructura De La Industria Manufacturera En Bucaramanga ....................................................26 1.1.5.1 La Mediana Y Pequeña Empresa........................................................................................................................................ 27 1.1.5.1.1 Características............................................................................................................................................................ 28 1.1.5.1.2 Producción Industrial De La Mediana Y Pequeña Empresa En La Región..................................................... 30 1.1.5.1.3 Demanda De La Pequeña Y Mediana Empresa Regional................................................................................................ 35 1.2 Empresa ............................................................................................................................................................38 1.2.1 Reseña Histórica De La Compañía Nacional De Chocolates S.A. En Colombia..................................................... 38 1.2.2 La Compañía Nacional De Chocolates En Santander ........................................................................................................40 1.2.3 La Compañía Nacional De Chocolates En Bucaramanga........................................................................................................ 42 2 Referencia ..................................................................................................................................................................................44 2.1 Marco Organizacional ............................................................................................................................................................44 2.1.1 Mision ........................................................................................................................................................................................44 2.1.2 Vision / ....................................................................................................................................................................................44 2.1.3 Objetivos ..............................................................................................................................................................................45 2.1.4 Organigrama Regional Bucaramanga ....................................................................................................................45 2.1.5 Criterios De Clasificacion De Clientes ........................................................................................................................45 2.1.5.1 Tipo De Persona: ............................................................................................................................................................45 2.1.5.2 Tipo De Negocio: ............................................................................................................................................................46 2.1.5.2.1 Expendios: .......................................................................................................................................................................46 2.1.5.2.2 Consumo Masivo. ............................................................................................................................................................46 2.1.5.2.3 Tiempo Establecido Del Negocio...................................................................................................................................46 2.1.5.2.4 Representante Legal ............................................................................................................................................................47 2.2 Contexto Organizacional .................................................................................................................................................47 2.2.1 Macroambiente Economico ........................................................................................................................................47 2.2.2 Macroambiente Industrial. ..........................................................................................................................................48 2.2.3 Macroambiente Politico Y Demografico......................................................................................................... 48 2.2.4 Macroambiente Ecologico .........................................................................................................................................49 2.2.5 Macroambiente Tecnologico.......................................................................................................................................... 50 2.2.6 Macroambiente Geo-Cultural ....................................................................................................................................50 2.2.7 Macroambiente Internacional .........................................................................................................................................51 2.3 Microambiente........................................................................................................................................................................ 51 2.3.1 Microambiente De Mercados.............................................................................................................................................. 51 2.3.2 Microambiente De Productos .....................................................................................................................................51 2.3.3 Microambiente De Competencia........................................................................................................................................ 53 2.3.4 Microambiente Proveedores........................................................................................................................................... 53 2.3.5 Microambiente Clientes - Consumidor ........................................................................................................54 2.3.6 Microambiente Social............................................................................................................................................................. 54 2.4 Regional Bucaramanga ............................................................................................................................................................55 2.4.1 Domicilio ............................................................................................................................................................55 .4.2 Estructura De Ventas............................................................................................................................................................ 56 2.4.3 Logistica De Distribucion............................................................................................................................................... 58 2.5 Analisis Ambiental De La Organización .........................................................................................................................60 2.5.1 Analisis Del Ambiente Externo ....................................................................................................................................60 2.5.1.1 Oportunidades............................................................................................................................................................ 61 2.5.1.2 Problemas Y Amenazas ............................................................................................................................................................61 2.5.2 Analisis Interno De La Empresa \..................................................................................................................................... 61 2.5.2.1 Fortalezas.................................................................................................................................................................................. 61 2.5.2.2 Debilidades .........................................................................................................................................................................62 3. Portafolio De Productos Industriale........................................................................................................63 3.4 Manteca De Cacao............................................................................................................................................................ 69 3.5 Coberturas De Chocolate .......................................................................................................................................76 4. Identificacion Y Analisis De Los Clientes Potenciales Del Segmento Industrial..............................................79 4.1 Analisis De La Situacion ............................................................................................................................................................79 4.1.1 El Mercado Industrial De Bucaramanga ........................................................................................................80 4.1.1.1 Mercado De Productos Industriales.................................................................................................................................... 80 4.1.2 Conceptualizacion Del Mercado De Referencia ........................................................................................................80 4.1.3 Mercado Industrial Para La Compañía Nacional De Chocolates. 82 4.1.3.1 Mercado Objetivo. ............................................................................................................................................................83 4.1.3.1.1 Justificación Mercado Objetivo............................................................................................................................................ 83 4.2 Segmentacion Mercado Industrial.................................................................................................................................... 84 4.2.1 Factor Demografico............................................................................................................................................................ 84 4.3 Mercado Industrial Por Procesos De Produccion........................................................................................................ 86 4.4 Demanda De Bienes Industriales......................................................................................................................................... 88 4.4.1 Demanda De Bienes Industriales Consumibles......................................................................................................... 89 4.5 Portafolio De Productos .....................................................................................................................................................90 5 Descripcion De Las Principales Caracteristicas Del Mercado Objetivo Para La Compañía Nacional De Chocolates En El Area Metrolitana De Bucaramanga ........................................................................................................91 5.1 Tamaño De La Empresa ............................................................................................................................................................91 5.1.1 Tecnología Utilizada............................................................................................................................................................ 91 5.1.2 Utilización Del Producto O Marca ..........................................................................................................................91 5.1.3 Capacidad Técnica Y Financiera......................................................................................................................................... 92 5.1.4 Parámetros De Explo Tación Del Mercado ........................................................................................................92 5.1.4.1 Matriz Dofa Del Sector ............................................................................................................................................................94 5.1.4.2 Costos Promedio De Materias Primas Del Sector.................................................................................................... 95 5.4.2 Capacidad Técnica Mediana Empresa................................................................................................................................. 96 5.4.3 Capacidad Pequeña Empresa .................................................................................................................................................98 5.6.1 Organización Del Centro De Compra............................................................................................................................. 100 5.6.2 Estructura Jerarquica......................................................................................................................................................... 101 6 Identificacion Y Analisis De Los Clientes Potenciales Del Segmento Industrial ...............................................103 6.1 Naturaleza De La Compra Industrial................................................................................................................................. 103 6.2 Proposito De La Compra Industrial .....................................................................................................................................103 6.3 Estructura Y Demanda Del Mercado................................................................................................................................... 104 6.4 El Cliente Industrial Para La Compañía Nacional De Chocolates............................................................................105 6.5 El Producto Industrial............................................................................................................................................................ 105 6.6 Necesidades Del Centro De Compra................................................................................................................................. 106 6.7 El Proceso De Compra. ............................................................................................................................................................108 6.7.1 Factores Que Influyen En El Proceso De Compra.................................................................................................... 109 6.7.1.1 Factores Ambientales En El Comportamiento De Compra ........................................................................................109 6.7.1.2 Factores Organizacionales En El Comportamiento De Compra ....................................................................................109 6.7.1.3 Factores Interpersonales En El Comportamiento De Compra.......................................................................................... 110 6.7.1.4 Factores Individuales En El Comportamiento De Compra..........................................................................................110 6.8 Decisiones De Compra.............................................................................................................................................................110 6.8.1 Tipos De Situaciones De Decisión...................................................................................................................................... 110 6.9analisis Del Entorno............................................................................................................................................................111 6.9.1 Macroambiente............................................................................................................................................................111 6.9.1.1 Demográfico ............................................................................................................................................................111 6 9 1 I I Datos Del Recurso Humano Del Sector'..................................................................................................................................113 6.9.1.2 Macro Ambiente Económico....................................................................................................................................................114 6.9.1.3 Macro Ambiente Ecológico.......................................................................................................................................................115 6.9.1.4 Macro Ambiente Tecnológico..................................................................................................................................................116 6.9.1.5 Macro Ambiente Político.........................................................................................................................................................116 6.9.1.6 Macro Ambiente Cultural........................................................................................................................................................117 6.9.1.7 Macro Ambiente Geográfico....................................................................................................................................................118 6.9.2 Microambiente......................................................................................................................................................................118 6.9.2.2 Competencia. ............................................................................................................................................................119 7 Organizacion Del Sistema De Venta Y Distribucion De Las Materias Primas ....................................................120 7.1 Sistema Logistico............................................................................................................................................................ 120 7.2 Caracteristicas Del Mercado .......................................................................................................................................120 7.3 Segmentacion Descriptiva..................................................................................................................................................... 121 7.3.1 Tamaño ...............................................................................................................................................................................122 7.3.2 Accesibilidad............................................................................................................................................................ 123 7.3.3 Clasificacion De Territorios O Zonas Geograficas ..................................................................................123 7.3.4 Segmentacion Por Comportamiento........................................................................................................ 124 7.4 Entorno............................................................................................................................................................ 126 7.4.1 Sectores ..............................................................................................................................................................................126 7.1.1.1 Situación Geográfica ............................................................................................................................................................126 7 4 12 Parámetros De Explotación..................................................................................................................................................... 126 7.4.2 Metodo De Venta............................................................................................................................................................ 126 7.4.2.1 Tamaño Del Negocio............................................................................................................................................................ 127 7.4.2.2.Portafolio............................................................................................................................................................ 127 7.4.2.3 Demanda............................................................................................................................................................ 127 7.5 Conocimientos De Segmentacion........................................................................................................ 127 7.5.1 Respuesta Diferenciada ............................................................................................................................................127 7.6 Tiempos Y Movimientos............................................................................................................................................................ 128 7.7 Itinerario Y Rutero............................................................................................................................................................ 129 7.8 Sistema De Venta ............................................................................................................................................................130 7.8.1 Atencion A Clientes............................................................................................................................................................ 130 7.8.2 Cartera...................................................................................................................................................................................131 7.8.3 Manejo De Inventarios............................................................................................................................................................131 7.8.4 Costos \/........................................................................................................................................................................................132 7.8.4.1 Vehiculos................................................................................................................................................................................ 132 7.8.4.2 Vendedor ................................................................................................................................................................................132 7.8.5 Justificacion Economica.......................................................................................................................................................133 7.8.6 Pronostico..................................................................................................................................................................................134 7.8.7 Comportamiento Del Sector .....................................................................................................................................135 8. La Venta Industrial De La Compañia Nacional De Chocola Fes ...........................................................................136 8.1 El Perfil Del Vendedor ............................................................................................................................................................136 8.1.1 Responsabilidad Del Vendedor Indus1k1ál........................................................................................................ 137 8.1.1.1 Con Respecto Al Cliente ............................................................................................................................................................137 8.1.1.2 Con Respecto A La Compañía ..................................................................................................................................................137 8.1.1.3 Con Respecto A Sí Mismo .........................................................................................................................................................137 8.2 Planeac1on De Ventas............................................................................................................................................................ 138 8.3 Estrategias .................................................................................................................................................................................138 8.3.1 Descubrir Nuevos Clientes................................................................................................................................................ 138 8.3.2 Conservar Clientes Actuales ............................................................................................................................................139 8.3.3 Cubrir El Territorio ............................................................................................................................................................139 8.3.4 Prepararse Para El Futuro............................................................................................................................................... 140 8.3.5 Dar Un Excelente Servicio ...............................................................................................................................................140 9 Alianzas Estrategicas En Distribucion ........................................................................................................141 9.1 Desarrollo Del Analisis De Factibilidad..........................................................................................................................141 9.1.1 Aspectos Positivos............................................................................................................................................................141 9.1.1.1 Cobertura De La Distribución ..........................................................................................................................................142 9.1.1.2 Grado De Control Deseado............................................................................................................................................... 142 9.1.1.3 Costos De La Distribución ..................................................................................................................................................142 9 114 Flexibilidad Del Distribuidor ...............................................................................................................................................144 9.1.2 Aspectos Negativos ............................................................................................................................................................145 9.1.2.1 Deterioro De La Imagen ............................................................................................................................................................145 9.1.2.2 La Extensión Del Portafolio ............................................................................................................................................145 9.1.2.3 Pérdida De Contacto Con El Cliente......................................................................................................................................... 146 9.1.2.4 Cubrimiento De Los Asignados.......................................................................................................................................146 9.2 Consideraciones En La Planeación De La Distribución.................................................................................... 147 9.3 Candidatos En La Región.............................................................................................................................................. 149 9.3.1 Lev Apan ............................................................................................................................................................149 9.3.2 Coopasan ............................................................................................................................................................149 9.3.3 Nabisco ............................................................................................................................................................149 9.4 Recomendaciones............................................................................................................................................................ 150 Conclusiones........................................................................................................................................................................... 160 Bibliografia............................................................................................................................................................................... 161PregradoThe following research work has as its primary objective to support the National Chocolate Company in the process of implementing a distribution channel for industrial products that the organization currently sells. It offers guidelines on market behavior in terms of criteria such as supplier selection, purchasing decisions, purchase frequency, needs vs. market expectations for products, services, credit system > training, potential market, analysis of the competition and its product portfolio. In other words, a detailed analysis that helps the company to establish its target market for the distribution of the industrial sector of the bakery, pastry and similar product lines, as well as ice cream products.Modalidad Presencialapplication/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Abierto (Texto Completo)Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombiahttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Implementación del canal de venta de productos industriales de la Compañía Nacional de Chocolates en BucaramangaImplementation of the sales channel for industrial products of the National Chocolate Company in BucaramangaIngeniero de MercadosUniversidad Autónoma de Bucaramanga UNABFacultad IngenieríaPregrado Ingeniería de Mercadosinfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de Gradohttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1finfo:eu-repo/semantics/acceptedVersionhttp://purl.org/redcol/resource_type/TPMarket engineeringNational chocolate companySales managementMacro environmentMarketing channelsPhysical distribution of goodsManufacturing industriesIngeniería de mercadosCanales de comercializaciónDistribución física de mercancíasIndustrias manufacturerasAdministración de ventasCompañía nacional de chocolatesMacro ambienteANDERSON, Rolph. Administración de ventas. Tercera Edición. Me Graw-Hill. Santafé de Bogotá, 1995.Compañía Nacional de Chocolates. Informe y balance 1996. Editorial Colina. Medellín, 1996.DETAR J., Paúl. DONNEL y JAMES. Administración de marketing. 1RW1N. España, 1996.DIEZ DE CASTRO, Emique v FERNANDEZ. Juan Carlos. Distribución Comercial. Editorial Me Graw TTill. México, 1993,LAMBIN, Jean Jacques. Marketing estratégico. Tercera Edición. Editorial Me Graw-Hill. España, 1995.LOUDON, David, DELLA B1TTA, Albert S. Comportamiento del consumidor. Cuarta Edición. Me Graw-Hill. Santafé de Bogotá, 1998.MENDEZ A., Carlos E. Metodología. Segunda Edición. Editorial Me Graw-Hill. Bogotá, 1998.SALVADOR, Miguel y BIGNE, Emique. Investigación de mercados. Editorial Me Graw-Hill. España, 1997.ZORRILLA A., Santiago. Guía para elaborar la tesis. Editorial Me Graw-Hill. 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