Propuesta para el diseño de un sistema de comercialización en el área de reposición de Dana Transejes S.A

DANA Transejes Colombia es una empresa con más de 30 años de trayectoria, dedicada a mecanizar, ensamblar, distribuir y comercializar productos y sistemas de alta tecnología con énfasis en el sector automotor, específicamente en el mercado de autopartes. La organización es una filial de DANA CORPORA...

Full description

Autores:
Tamayo Rojas, Diana Margoth
Tipo de recurso:
Trabajo de grado de pregrado
Fecha de publicación:
2011
Institución:
Universidad Autónoma de Bucaramanga - UNAB
Repositorio:
Repositorio UNAB
Idioma:
spa
OAI Identifier:
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Acceso en línea:
http://hdl.handle.net/20.500.12749/16570
Palabra clave:
Management enterprises
Sucess in business
Decision making
Commercialization
Automotive sector
Customer satisfaction
Replenishment area
Economic analysis
Analysis of demand
Sales administration
Administración de empresas
Éxito en los negocios
Toma de decisiones
Análisis económico
Análisis de la demanda
Administración de ventas
Comercialización
Sector automotor
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description DANA Transejes Colombia es una empresa con más de 30 años de trayectoria, dedicada a mecanizar, ensamblar, distribuir y comercializar productos y sistemas de alta tecnología con énfasis en el sector automotor, específicamente en el mercado de autopartes. La organización es una filial de DANA CORPORATION, líder mundial en ingeniería, manufactura y distribución de productos y sistemas para el mercado automotriz. Está dedicada principalmente a la producción de ejes diferenciales, cardanes y sistemas modulares. Garantiza, a través de su asociación con GKN, el soporte tecnológico para la fabricación de ejes homocinéticos. Dana Transejes maneja dos grandes mercados, el del equipo original (automóviles nuevos) y el de Reposición (reparación de automóviles usados), estos mercados son manejados con sus marcas Spicer y Transejes. Este trabajo tiene como finalidad proponer un nuevo sistema de comercialización en el área de Reposición de Dana Transejes.
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Garantiza, a través de su asociación con GKN, el soporte tecnológico para la fabricación de ejes homocinéticos. Dana Transejes maneja dos grandes mercados, el del equipo original (automóviles nuevos) y el de Reposición (reparación de automóviles usados), estos mercados son manejados con sus marcas Spicer y Transejes. Este trabajo tiene como finalidad proponer un nuevo sistema de comercialización en el área de Reposición de Dana Transejes.INTRODUCCIÓN 1 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO DEL SEGMENTO DE REPOSICIÓN EN DANA TRANSEJES. .......................................................... 19 1.1 ANÁLISIS DEL SECTOR AUTOMOTRIZ ............................................ 19 1.2 PARQUE AUTOMOTOR NACIONAL .................................................. 20 1.3 COMPORTAMIENTO DEL SECTOR AUTOMOTRIZ .......................... 22 1.3.1 Vehículos Particulares ..................................................................... 23 1.3.2 Vehículos Comerciales de Carga ..................................................... 24 1.3.3 Demanda de Vehículos de Carga en el Mercado Colombiano. ....... 25 1.3.4 Vehículos Comerciales de Pasajeros. ............................................. 26 1.4 ANALISIS DEL SECTOR AUTOPARTES ............................................ 28 1.5 ANALISIS DEL MERCADO ................................................................. 31 1.5.1 Mercado Objetivo ............................................................................. 31 1.6 CARACTERISTICAS DEL MERCADO OBJETIVO ............................. 32 1.6.1 Perfil del Consumidor de Ejes Homocinéticos ................................. 32 1.6.2 Tipos de Reparaciones .................................................................... 35 1.6.3 Perfil del Consumidor de Cardán y Diferencial. ............................... 35 2 MEZCLA DE MERCADEO DEL ÁREA DE REPOSICIÓN ....................... 36 2.1 IMPORTANCIA DE TRANSEJES POR SER UNA EMPRESA MANUFACTURERA ...................................................................................... 36 2.2 RESPALDO DE DANA MULTINACIONAL Y GKN. .............................. 37 2.3 PRODUCTOS ..................................................................................... 37 2.4 PROMOCIÓN ...................................................................................... 40 2.5 DISTRIBUCIÓN .................................................................................. 41 2.6 CANALES DE DISTRIBUCIÓN .................................................................... 43 2.7 PRECIOS ............................................................................................ 44 2.8 COMPETENCIA .................................................................................. 45 2.8.1 Línea de ejes Homocinéticos. .......................................................... 45 2.8.2 Línea de ejes Diferenciales .............................................................. 46 2.8.3 Líneas de ejes Cardanes ................................................................. 47 3 INVESTIGACIÒN PRUEBA DE CONCEPTO Y ENTREVISTAS NO ESTRUCTURADAS ......................................................................................... 48 3.1 PRUEBA DE CONCEPTO. .................................................................. 48 3.2 ENTREVISTAS NO ESTRUCTURADAS A PROFUNDIDAD .............. 56 4 ESTRUCTURA OPERACIONAL DEL NUEVO SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN. .................................................................................... 58 4.1 POLÍTICA DE VENTAS BAJO LA MODALIDAD REFE ....................... 60 4.2 MAPA DE PROCESO MODALIDAD DISTRIBUCION REFE .............. 60 4.3 VARIABLES DE IMPACTO. ................................................................ 64 4.4 MEJORAS PROPUESTAS. ................................................................. 64 5 INDICADORES DE GESTIÓN E IMPACTO .............................................. 68 5.1 ACTIVIDADES ESTRATÉGICAS. ....................................................... 68 5.1.1 Demanda ......................................................................................... 69 5.1.2 Clientes ............................................................................................ 69 5.2 INCENTIVOS ...................................................................................... 69 5.3 ACTIVIDADES GESTIONARIAS. ........................................................ 71 5.4 CAPACITACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS. .................................... 72 5.5 ACTIVIDADES EVALUATIVAS. .......................................................... 72 5.5.1 INDICADORES DE RESULTADO ................................................... 73 5.5.2 INDICADORES DE COMPORTAMIENTO ....................................... 73 BIBLIOGRAFIA ............................................................................................... 76 FUENTES INFORMATIVAS ............................................................................ 76PregradoDANA Transejes Colombia is a company with more than 30 years of experience, dedicated to machining, assembling, distributing and marketing high-tech products and systems with an emphasis on the automotive sector, specifically in the auto parts market. The organization is a subsidiary of DANA CORPORATION, a world leader in engineering, manufacturing and distribution of products and systems for the automotive market. It is mainly dedicated to the production of differential shafts, cardans and modular systems. It guarantees, through its association with GKN, the technological support for the manufacture of CV axles. Dana Transaxles manages two large markets, the original equipment (new cars) and the Replacement (used car repair), these markets are managed with its Spicer and Transaxles brands. The purpose of this work is to propose a new marketing system in the area of ​​Replacement of Dana Transaxles.Modalidad Presencialapplication/pdfspahttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/co/Abierto (Texto Completo)Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombiahttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2Propuesta para el diseño de un sistema de comercialización en el área de reposición de Dana Transejes S.AProposal for the design of a marketing system in the replacement area of ​​Dana Transejes S.A.Bachelor thesisinfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisTrabajo de Gradohttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1finfo:eu-repo/semantics/acceptedVersionhttp://purl.org/redcol/resource_type/TPAdministrador de EmpresasUniversidad Autónoma de Bucaramanga UNABFacultad Economía y NegociosPregrado Administración de Empresas DUALManagement enterprisesSucess in businessDecision makingCommercializationAutomotive sectorCustomer satisfactionReplenishment areaEconomic analysisAnalysis of demandSales administrationAdministración de empresasÉxito en los negociosToma de decisionesAnálisis económicoAnálisis de la demandaAdministración de ventasComercializaciónSector automotorSatisfacción del clienteÁrea de reposiciónDANA transejes ( En Línea). Colombia: 31, Enero, 2010. Disponible en: <http//http://www.transejes.com/quienes.phpDANA transejes (En Línea). Colombia: 31, Enero, 2010. Disponible en: http://www.transejes.com/quienes.phpDANA TRANSEJES COLOMBIA, Base de datos Inteligencia Comercial, [En disco duro, 1 Gb] [Consulta: Noviembre - Febrero de 2010-2011], Bucaramanga, 2011OROZCO J. Arturo. Investigación de mercado concepto y práctica, Barcelona; Norma, 1999, 636 páginasCANTU. Sanchéz. El plan de Negocios del Emprendedor., México McGrawHill 1993. 223 p.VARELA, Rodrigo. Innovación empresarial arte y ciencia en la creación de empresas. Prentice Hall. 2001 Santa Fe de Bogota. P. 358MERCHAN, Víctor Julio. Problemas de la modalidad de ventas distribución, Product Parent. Girón, (entrevista) ,15 de Diciembre de 2009. 2 paginas.SEPULVEDA, Adriana. Situación actual de la línea Cardán, Product Parent de Cardán. Girón, (entrevista) ,20 de Diciembre de 2010. 1 paginas.ORDOÑEZ, Luis Eduardo. Análisis de la Competencia, Coordinador Capacitación y Desarrollos. Dana Transejes, Girón, (Dialogo), 15 de Enero de 2011.DANA TRANSEJES COLOMBIA, Base de datos inteligencia comercial del área de Reposición, Bucaramanga, 2008BOLETIN INFORMATIVO FENALCO. Comportamiento Mercado Automotor-diciembre 2010. [En línea]. [Citado 10 de Enero de 2011]. Disponible en Internet: http://www.fenalco.com.co/sites/default/files/Adriana%20Fernandez/juridi ca/Comportamiento%20del%20mercado%20automotor%20%20diciembre%202010.pdfINVERSIONES Y FINANZAS. Informe Automotriz 2010. [En Línea]. Bucaramanga. [Consultado el 10 de Diciembre de 2010]. Disponible en: http://www.dlgtradingroom.com/blog/bolsa-de-valores/colombiaproyectan-ventas-de-254-mil-automoviles-en-2011-tras-record-en-2010/MINISTERIO DE TRANSPORTE. Diagnostico Transporte 2010. [En Línea]. Bucaramanga. [Consultado el 25 de Enero de 2011]. 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