Una experiencia en el diseño e implementación del modelo de entrevista de venta asertiva “Huella Percepciones” basada en el ser.
81 Páginas.
- Autores:
-
Ibarra Mera, Adriana
Rolon Gómez, Diana Marcela
Sánchez Mahecha, Iván Darío
- Tipo de recurso:
- Fecha de publicación:
- 2014
- Institución:
- Universidad de la Sabana
- Repositorio:
- Repositorio Universidad de la Sabana
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:intellectum.unisabana.edu.co:10818/12293
- Acceso en línea:
- http://hdl.handle.net/10818/12293
- Palabra clave:
- Relaciones comerciales -- Empresas -- Colombia
Administración de ventas -- Empresas -- Colombia
Técnicas de ventas -- Empresas -- Colombia
- Rights
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Pocos se han dado a la tarea de analizar que las ventas es el resultado del verdadero interés de las necesidades del cliente como SER. Es evidente que la comunicación, el relacionamiento y el entendimiento con el cliente no son las más adecuadas, ya que no se realizan a partir de la experiencia de vida, del periplo vital y situacional en el que están insertos todos los clientes. Una de las hipótesis que puede dar respuesta a este singular, pero generalizado fenómeno, es el que las organizaciones prestan poca atención a la formación y entrenamiento a sus equipos de ventas. La mayoría de los modelos de ventas se enfocan en estrategias de producto, en técnicas de negociación, y muy pocas se enfocan en el SER, con el fin de generar un mensaje asertivo de venta. Alrededor de esta problemática, surge una necesidad que se traduce en la siguiente pregunta problema: ¿Cómo mejorar la comunicación, el relacionamiento y el entendimiento de los clientes para lograr los objetivos de ventas en las organizaciones? La investigación viene soportada en los estudios de Paul D. MacLean con su teoría del Cerebro; Triuno, Luis Miguel Trujillo – Rafael Henríquez con la teoría de centros regentes; Baron y Wagele con el Eneagrama; Alejandro Cuellar y la programación Neurolinguistica y finalmente con Sebastián Carrion Eneagrama - Programación Neurolingüística.spaUniversidad de La SabanaEspecialización en Gerencia Comercial con Énfasis en VentasEscuela Internacional de Ciencias Económicas y AdministrativasUniversidad de La SabanaIntellectum Repositorio Universidad de La SabanaRelaciones comerciales -- Empresas -- ColombiaAdministración de ventas -- Empresas -- ColombiaTécnicas de ventas -- Empresas -- ColombiaUna experiencia en el diseño e implementación del modelo de entrevista de venta asertiva “Huella Percepciones” basada en el ser.bachelorThesisTesis de especializaciónpublishedVersionhttp://purl.org/coar/version/c_970fb48d4fbd8a85http://purl.org/coar/resource_type/c_7a1fhttp://purl.org/coar/access_right/c_abf2ORIGINALAdriana Ibarra Mera (tesis).pdfAdriana Ibarra Mera (tesis).pdfVer documento en PDFapplication/pdf1975945https://intellectum.unisabana.edu.co/bitstream/10818/12293/1/Adriana%20Ibarra%20Mera%20%28tesis%29.pdf5f855b334e547422895c5a5eb468990aMD51Adriana Ibarra Mera (rai).pdfAdriana Ibarra Mera (rai).pdfVer resumenapplication/pdf16890https://intellectum.unisabana.edu.co/bitstream/10818/12293/4/Adriana%20Ibarra%20Mera%20%28rai%29.pdfce5e388c078843dbf5340d09c1b5600aMD54Adriana Ibarra Mera (presentacion ).pdfAdriana Ibarra Mera (presentacion ).pdfVer anexoapplication/pdf1113390https://intellectum.unisabana.edu.co/bitstream/10818/12293/3/Adriana%20Ibarra%20Mera%20%28presentacion%20%29.pdf3671b26a30a0c41914c3ed988d7d1579MD53LICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; charset=utf-8498https://intellectum.unisabana.edu.co/bitstream/10818/12293/2/license.txtf52a2cfd4df262e08e9b300d62c85cabMD52Adriana Ibarra Mera (Carta).pdfAdriana Ibarra Mera (Carta).pdfapplication/pdf418647https://intellectum.unisabana.edu.co/bitstream/10818/12293/9/Adriana%20Ibarra%20Mera%20%28Carta%29.pdf4ea2079baafe34b66912a9758f98552dMD59TEXTAdriana Ibarra Mera (tesis).pdf.txtAdriana Ibarra Mera (tesis).pdf.txtExtracted Texttext/plain84https://intellectum.unisabana.edu.co/bitstream/10818/12293/5/Adriana%20Ibarra%20Mera%20%28tesis%29.pdf.txt17341791bbd7c969fa62cd61bc0504aeMD55Adriana Ibarra Mera (presentacion ).pdf.txtAdriana Ibarra Mera (presentacion ).pdf.txtExtracted Texttext/plain19https://intellectum.unisabana.edu.co/bitstream/10818/12293/6/Adriana%20Ibarra%20Mera%20%28presentacion%20%29.pdf.txt34707007dbafe633bdf2db42a0e898d5MD56Adriana Ibarra Mera (rai).pdf.txtAdriana Ibarra Mera (rai).pdf.txtExtracted Texttext/plain1https://intellectum.unisabana.edu.co/bitstream/10818/12293/7/Adriana%20Ibarra%20Mera%20%28rai%29.pdf.txt58c89562f58fd276f592420068db8c09MD5710818/12293oai:intellectum.unisabana.edu.co:10818/122932018-05-10 11:51:46.134Intellectum Universidad de la Sabanacontactointellectum@unisabana.edu.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 |