Guía de Análisis para determinar la naturaleza de los canales de distribución-Un enfoque con orientación hacia el mercado (2002)
El presente artículo se refiere a los canales de distribución en el mercado de consumo de medicamentos en la ciudad de Medellín. Se presenta una ilustración de la aplicación de algunos pasos de un procedimiento o enfoque para diseñar o revisar la naturaleza de los canales de distribución de una empresa. El procedimiento toma las exigencias del mercado como motor parcial de las decisiones de la empresa fabricante acerca de sus canales de distribución. En consecuencia, se investigaron algunos hábitos de compra y exigencias o atributos importantes al momento de la compra, tanto de los compradores finales, como de los minoristas y de los mayoristas. Se muestra cómo, a partir de ese conjunto de hábitos y exigencias, se pueden llevar a cabo análisis fundamentales para el diseño de nuevos canales, para la revisión de los existentes o para mejorar las relaciones entre los componentes del canal.