Optimización de estrategias para el mejoramiento de la fuerza de ventas
Katering Blue S.A.S es una empresa de logística y catering, los cuales son los operadores exclusivos del centro de convenciones Gonzalo Jiménez de Quesada la cual se sustenta mediante concesión del municipio y cuya sede de operaciones se encuentra en la ciudad de Bogotá. Adicionalmente, es una de la...
- Autores:
-
Ávila Aguirre, Carlos Andrés
- Tipo de recurso:
- Trabajo de grado de pregrado
- Fecha de publicación:
- 2018
- Institución:
- Pontificia Universidad Javeriana
- Repositorio:
- Repositorio Universidad Javeriana
- Idioma:
- spa
- OAI Identifier:
- oai:repository.javeriana.edu.co:10554/40565
- Acceso en línea:
- http://hdl.handle.net/10554/40565
- Palabra clave:
- Ventas
Optimización de recursos
Logística
Estrategias de ventas
Sales strategies
Logistic
Resourses optimization
Sales
Administración de empresas - Tesis y disertaciones académicas
Administración de ventas
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- openAccess
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Katering Blue S.A.S es una empresa de logística y catering, los cuales son los operadores exclusivos del centro de convenciones Gonzalo Jiménez de Quesada la cual se sustenta mediante concesión del municipio y cuya sede de operaciones se encuentra en la ciudad de Bogotá. Adicionalmente, es una de las más tradicionales empresas que se dedican a la organización de eventos, alquiler de espacios y prestación de servicios de logística para cualquier tipo de evento. Pese a su recorrido de más de 30 años, en la actualidad para el Centro de convenciones la operadora logística ha venido suscitando problemas en la disminución de ventas en lo corrido del año 2018 en comparación con otros periodos. Tal situación esta generada a un debilitamiento de la fuerza de ventas y la escasa gestión en el proceso comercial para la consecución de ventas exitosas. Con base en los argumentos anteriormente expuestos, este proyecto líder busco responder a la pregunta de investigación ¿Cómo lograr unas ventas más efectivas de los servicios del centro de convenciones a través de una optimización del proceso de gestión comercial? Para ello se realizaron encuestas a la fuerza de ventas y al jefe del área, para que fueran estos quienes dieron los juicios de valor para optimizar el proceso de la gestión comercial. En este sentido las entrevistas mostraron que existen puntos críticos en cuanto a la negociación de objeciones por parte del cliente y técnicas para ofertar de una manera óptima el porqué es una ventaja adquirir nuestros servicios. Tales situaciones han hecho que el cierre y seguimiento de los clientes no se realice de la manera más óptima, por lo que se considera que se deben llevar a cabo propuestas para optimizacion de costos, optimización en la comunicación interna, optimización en el seguimiento y control de las funciones desempeñadas y las ventas alcanzadas por la fuerza de ventas. |
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Atribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacionalhttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/info:eu-repo/semantics/openAccessDe acuerdo con la naturaleza del uso concedido, la presente licencia parcial se otorga a título gratuito por el máximo tiempo legal colombiano, con el propósito de que en dicho lapso mi (nuestra) obra sea explotada en las condiciones aquí estipuladas y para los fines indicados, respetando siempre la titularidad de los derechos patrimoniales y morales correspondientes, de acuerdo con los usos honrados, de manera proporcional y justificada a la finalidad perseguida, sin ánimo de lucro ni de comercialización. De manera complementaria, garantizo (garantizamos) en mi (nuestra) calidad de estudiante (s) y por ende autor (es) exclusivo (s), que la Tesis o Trabajo de Grado en cuestión, es producto de mi (nuestra) plena autoría, de mi (nuestro) esfuerzo personal intelectual, como consecuencia de mi (nuestra) creación original particular y, por tanto, soy (somos) el (los) único (s) titular (es) de la misma. Además, aseguro (aseguramos) que no contiene citas, ni transcripciones de otras obras protegidas, por fuera de los límites autorizados por la ley, según los usos honrados, y en proporción a los fines previstos; ni tampoco contempla declaraciones difamatorias contra terceros; respetando el derecho a la imagen, intimidad, buen nombre y demás derechos constitucionales. Adicionalmente, manifiesto (manifestamos) que no se incluyeron expresiones contrarias al orden público ni a las buenas costumbres. En consecuencia, la responsabilidad directa en la elaboración, presentación, investigación y, en general, contenidos de la Tesis o Trabajo de Grado es de mí (nuestro) competencia exclusiva, eximiendo de toda responsabilidad a la Pontifica Universidad Javeriana por tales aspectos. Sin perjuicio de los usos y atribuciones otorgadas en virtud de este documento, continuaré (continuaremos) conservando los correspondientes derechos patrimoniales sin modificación o restricción alguna, puesto que, de acuerdo con la legislación colombiana aplicable, el presente es un acuerdo jurídico que en ningún caso conlleva la enajenación de los derechos patrimoniales derivados del régimen del Derecho de Autor. De conformidad con lo establecido en el artículo 30 de la Ley 23 de 1982 y el artículo 11 de la Decisión Andina 351 de 1993, “Los derechos morales sobre el trabajo son propiedad de los autores”, los cuales son irrenunciables, imprescriptibles, inembargables e inalienables. En consecuencia, la Pontificia Universidad Javeriana está en la obligación de RESPETARLOS Y HACERLOS RESPETAR, para lo cual tomará las medidas correspondientes para garantizar su observancia.http://purl.org/coar/access_right/c_abf2Zapata Eraso, Jairo AndrésÁvila Aguirre, Carlos AndrésZapata Eraso, Jairo Andrés2019-02-06T20:44:13Z2020-04-14T21:19:45Z2019-02-06T20:44:13Z2020-04-14T21:19:45Z2018-11-12http://hdl.handle.net/10554/40565instname:Pontificia Universidad Javerianareponame:Repositorio Institucional - Pontificia Universidad Javerianarepourl:https://repository.javeriana.edu.coKatering Blue S.A.S es una empresa de logística y catering, los cuales son los operadores exclusivos del centro de convenciones Gonzalo Jiménez de Quesada la cual se sustenta mediante concesión del municipio y cuya sede de operaciones se encuentra en la ciudad de Bogotá. Adicionalmente, es una de las más tradicionales empresas que se dedican a la organización de eventos, alquiler de espacios y prestación de servicios de logística para cualquier tipo de evento. Pese a su recorrido de más de 30 años, en la actualidad para el Centro de convenciones la operadora logística ha venido suscitando problemas en la disminución de ventas en lo corrido del año 2018 en comparación con otros periodos. Tal situación esta generada a un debilitamiento de la fuerza de ventas y la escasa gestión en el proceso comercial para la consecución de ventas exitosas. Con base en los argumentos anteriormente expuestos, este proyecto líder busco responder a la pregunta de investigación ¿Cómo lograr unas ventas más efectivas de los servicios del centro de convenciones a través de una optimización del proceso de gestión comercial? Para ello se realizaron encuestas a la fuerza de ventas y al jefe del área, para que fueran estos quienes dieron los juicios de valor para optimizar el proceso de la gestión comercial. En este sentido las entrevistas mostraron que existen puntos críticos en cuanto a la negociación de objeciones por parte del cliente y técnicas para ofertar de una manera óptima el porqué es una ventaja adquirir nuestros servicios. Tales situaciones han hecho que el cierre y seguimiento de los clientes no se realice de la manera más óptima, por lo que se considera que se deben llevar a cabo propuestas para optimizacion de costos, optimización en la comunicación interna, optimización en el seguimiento y control de las funciones desempeñadas y las ventas alcanzadas por la fuerza de ventas.Katering Blue S.A.S is a logistics and catering company, which are the exclusive operators of the Gonzalo Jiménez de Quesada convention center, which is supported by the concession of the municipality and whose headquarters are located in the city of Bogotá. Additionally, it is one of the most traditional companies dedicated to the organization of events, space rental and provision of logistics services for any type of event. Despite its journey of more than 30 years, at the present time for the Convention Center the logistics operator has been causing problems in the decrease of sales so far in 2018 compared to other periods. This situation is generated by a weakening of the sales force and poor management in the commercial process to achieve successful sales. Based on the arguments above, this leading project sought to answer the research question: How to achieve more effective sales of the services of the convention center through an optimization of the commercial management process? For this purpose, surveys were carried out to the sales force and to the head of the area, so that they were the ones who gave the value judgments to optimize the process of commercial management. In this sense, the interviews showed that there are critical points regarding the negotiation of objections by the client and techniques to offer in an optimal way why it is an advantage to acquire our services. Such situations have meant that the closing and monitoring of customers is not performed in the most optimal way, so it is considered that proposals should be made to optimize costs, optimization in internal communication, optimization in monitoring and control of the functions performed and sales achieved by the sales force.Administrador (a) de EmpresasPregradoPDFapplication/pdfspaPontificia Universidad JaverianaAdministración de EmpresasFacultad de Ciencias Económicas y AdministrativasVentasOptimización de recursosLogísticaEstrategias de ventasSales strategiesLogisticResourses optimizationSalesAdministración de empresas - Tesis y disertaciones académicasAdministración de ventasOptimización de estrategias para el mejoramiento de la fuerza de ventasTesis/Trabajo de grado - Monografía - Pregradohttp://purl.org/coar/resource_type/c_7a1finfo:eu-repo/semantics/bachelorThesisORIGINALProyecto Lider Completo KB CA PDF.pdfProyecto Líder.application/pdf1101035http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/40565/1/Proyecto%20Lider%20Completo%20KB%20CA%20PDF.pdf47b7362d39067ae4f331d6ee9a4033bfMD51metadata only accessCARTA AUTORIZACION PG 2019.pdfapplication/pdf2249319http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/40565/2/CARTA%20AUTORIZACION%20PG%202019.pdf09815afb1ef2af3eec4ab6881c0a7505MD52metadata only accessLICENSElicense.txttext/plain2603http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/40565/3/license.txt2070d280cc89439d983d9eee1b17df53MD53open accessTHUMBNAILProyecto Lider Completo KB CA PDF.pdf.jpgIM Thumbnailimage/jpeg2755http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/40565/4/Proyecto%20Lider%20Completo%20KB%20CA%20PDF.pdf.jpgbe72199517bc6ac865d599c4e6f4acc0MD54open accessCARTA AUTORIZACION PG 2019.pdf.jpgIM Thumbnailimage/jpeg5594http://repository.javeriana.edu.co/bitstream/10554/40565/5/CARTA%20AUTORIZACION%20PG%202019.pdf.jpg64ab0eb66e5e77cbcfde85fd6e56ac7eMD55open access10554/40565oai:repository.javeriana.edu.co:10554/405652022-05-03 11:52:32.611Repositorio Institucional - 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