Framework - gerenciamiento de distribuidores con cuadros de mando integral (CMI) para una empresa B2B – caso Kimberly Clark Professional

El Cuadro de Mando Integral (CMI), son un apoyo importante en los análisis de las empresas y contribuyen a una lectura del comportamiento de una Organización, facilitando su lectura al cumplimiento de sus objetivos alineados a la visión y estrategia corporativa. En Kimberly Clark Professional Colombia, empresa manufacturera, que llega a sus clientes finales apalancándose en un modelo de distribución. Modelo de distribución que es liderado por los consultores (Vendedores de Kimberly Clark Professional), que a hoy les ha costado alinearlos a los objetivos de la compañía para el cumplimiento de los objetivos comerciales, puesto que estos Distribuidores, cuentan con sus propios objetivos y son empresas que mediante una relación comercial de distribución y venta, compran portafolio Kimberly Clark, y comercializan dicho portafolio, es por esto que también se podrían considerar como clientes. En otras palabras Kimberly Clark, le factura al Distribuidor y el Distribuidor le factura al cliente final, sin embargo, y tal como se ha mencionado, son un pilar importante en la cadena de distribución para llegar al usuario final, es por esto; la necesidad inmediata de poder contar con un flujo de información entre Kimberly Clark Professional y el Distribuidor, para su lectura, análisis y alineación a los Objetivos de Kimberly Clark Professional, dentro de una metodología de CMI como mejor alternativa para esta problemática. Dada esta oportunidad, en este trabajo se presenta la conceptualización, diseño e implementación de un Framework, conocido como un entorno de trabajo que agrupa conceptos, prácticas y criterios para enfocar una problemática en particular. Enfocado a la problemática a abordar, este Framework se refiere a facilitar la visualización de las diferentes fases de análisis de información de ventas internas y externas, es decir ventas de Kimberly Clark hacia el distribuidor y del distribuidor al cliente final. Este Framework aborda desde la necesidad de proponer una modelo de Extracción, Transformación y Cargue (ETL) de datos en una data warehouse (DW), que integrara información tanto de Kimberly Clark Professional, como del distribuidor, luego el modelo de Cuadro de mando integral (CMI) incorporando los objetivos y estrategia de la compañía mediante diferentes indicadores que darán respuestas a las preguntas que acompañaran y apalancaran las estrategias ya definidas por la organización y por último; un planeador que permita construir junto con el distribuidor esos objetivos comerciales que satisfagan las necesidades de Kimberly Clark Professional. Adicional a las herramientas tecnológicas y de información que componen este Framework, es importante resaltar que este modelo contribuirá al desarrollo y crecimiento de los diferentes distribuidores, puesto que estas herramientas serán el soporte para toma de decisiones en harás de conservar y desarrollas los clientes existentes dentro del distribuidor, siendo esto un relación que trae ganancias tanto para el distribuidor como para Kimberly Clark.

• Autores: Acevedo Quirós, Javier Ignacio
• Fecha de publicación: 2017
• Institución: Escuela Colombiana de Ingeniería Julio Garavito
• Repositorio: Repositorio Institucional ECI
• Idioma: spa
• OAI Identifier: oai:repositorio.escuelaing.edu.co:001/628
• Acceso en línea: http://catalogo.escuelaing.edu.co/cgi-bin/koha/opac-detail.pl?biblionumber=20807; https://repositorio.escuelaing.edu.co/handle/001/628
• Palabra clave: Gestión de Negocios; Analisis Financiero; Business Management; Financial analysis
• Rights: openAccess
• License: Derechos Reservados - Escuela Colombiana de Ingeniería Julio Garavito