Desarrollo de modelo de gestión comercial dentro del plan de mercadeo para el incremento en ventas y posicionamiento regional de la organización “Ferreina”

Ferreina pertenece al sector comercial ferretero, ofrece productos y servicios relacionados con materiales para el transporte de químicos, fluidos, líquidos, gases, petróleo y sus productos complementarios para la industria como tal, asegurando la asesoría y acompañamiento en el desarrollo industrial de sus clientes. Durante los últimos años ante la creciente competencia, se ha evidenciado una reducción en el crecimiento empresarial en margen y en ventas, donde por parte de la gerencia para los años 2017-2019 (años antes de la pandemia denominada COVD-19) se esperaba fuera de 25% aproximadamente siendo la realidad entre 10%-15%. En adición, la cartera de clientes ha venido disminuyendo por externalidades, entre otras, por lo cual es necesario identificar las principales razones y configurar el plan acción con una estrategia estructurada pues a hoy día las acciones desarrolladas se enmarcan en el empirismo. El foco dentro del plan de mercadeo se enmarca en el desarrollo de un modelo de atención comercial para el área de ventas que se mediante actividades interconectadas entre sí, que sean materializables que permita obtener una ventaja sostenible frente a los competidores permitiendo actividades de intercambio de valor adecuadas para la compañía, independientemente de externalidades como las mencionadas anteriormente. Los principales resultados permitirán recuperar cuota de mercado obtenida en años anteriores y a su vez incrementar sus indicadores de ventas y margen, objeto de la problemática mencionada. Este proyecto espera ser el punto de inicio de un conjunto de estrategias posteriores pensando en la “ambidextra organizacional” (acciones para el corto como en el largo plazo) que permitirán a Ferreina mantenerse como un agente activo y competitivo en la industria.

• Fecha de publicación: 2022
• Institución: Universidad del Rosario
• Repositorio: Repositorio EdocUR - U. Rosario
• Idioma: spa
• OAI Identifier: oai:repository.urosario.edu.co:10336/34587
• Acceso en línea: https://doi.org/10.48713/10336_34587; https://repository.urosario.edu.co/handle/10336/34587
• Palabra clave: Marketing de empresa a empresa; Sentimiento del consumidor; Adquisición de clientes; Retención de clientes; Investigación de mercado; Comerciabilidad; Marketing; Experimentos de marketing; Marketing relacional; Vendedores.; Administración general; Business-to-business marketing; Consumer sentiment; Customer acquisition; Customer retention; Market research,; Marketability,; Marketing,; Marketing experiments; Relationship marketing; Sellers
• License: Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Colombia