¿Es posible entender realmente por qué compramos lo que compramos? (2015)
Al ser indagado por las razones por las que ha decidido adquirir un producto, un consumidor cualquiera argumentará, sin mayor dificultad, una serie de ventajas que el artículo le va a generar con su uso previsto. No parece haber mayores problemas en entender por qué una persona decide comprar un computador, un celular o un tiquete aéreo, si simplemente preguntándole al comprador sabremos cuáles fueron las razones por las que decidió invertir cierta cantidad de dinero en ese bien o servicio. Si esto es así, podría pensarse que las empresas fabricantes o productoras de servicios no necesitan más que indagar por estos argumentos lógicos que manifiestan los compradores para fabricar o producir exactamente lo que ellos necesitan, y de esa manera constituirse en entidades exitosas sin mayores exigencias. Lo que vemos en la realidad es completamente diferente, pues permanentemente encontramos empresas que se acaban, nuevas empresas que surgen, consumidores que siguen buscando cosas nuevas. Esto nos lleva a preguntarnos qué hace que algunas empresas sean exitosas y otras no; porqué algunas empresas perduran, mientras que otras quizás tienen un éxito relativo y no persisten en el mercado. Hace tiempo sabemos que la calidad, entendida como el cumplimiento de los requisitos de los clientes, es fundamental para el éxito; pero también sabemos que las empresas lo tienen tan claro que buscan alcanzar ese cumplimiento de requisitos constantemente. ¿Cuál es el secreto del éxito entonces? ¿Por qué, si tenemos claros los requisitos del cliente y los satisfacemos, no logra mosque eso sea suficiente?.