Guanxi y el estilo de negociación chino: desde la relación hacia la transacción (2002)
Este estudio trata sobre la importancia de las relaciones interpersonales conocidas como guanxi dentro del contexto de la cultura de negociación china. La problemática parte de que las interacciones entre China y América Latina han sido pocas. En particular, las negociaciones con China han probado ser difíciles y en algunos casos han fracasado. Un motivo de ello parece ser el que la cultura de negociación china difiere de la cultura de negociación occidental. Por ende, las técnicas utilizadas dentro de las negociaciones no han sido eficaces. Se presume que una de las causas de ello se debe al desconocimiento de la variable cultural1 en la negociación con China. El objetivo principal de esta investigación es establecer la importancia de la variable cultural guanxi en el sistema de negociación chino. Ello servirá de herramienta para negociadores latinoamericanos, llenando el vacío de información disponible sobre el tema. La razón por la cual el estudio se centrará en este país y esta cultura es el hecho de que la República Popular de China esta llamada a ser una superpotencia política, militar y económica en el siglo XXI. Existe todavía un gran desconocimiento en torno al país y su cultura, en especial en América Latina, porque los estudios de China y de sus relaciones con este continente han sido escasos. Este vacío de información incide en el desconocimiento que limita las oportunidades que puedan surgir de un mayor acercamiento. América Latina concentra más del 50% de su comercio internacional con Estados Unidos. Esta dependencia es nociva porque existe una necesidad para el continente de abrir nuevas redes comerciales y mirar hacia otros grandes actores del escenario internacional, tales como China. Dado que en el escenario internacional el medio de interacción por excelencia es la negociación internacional, este trabajo se enfoca en su estudio.