Marco de trabajo para el desarrollo de la segmentación de clientes para Locatel

En la actualidad, la empresa Locatel cuenta con información de más de 1.9 millones clientes sobre aspectos comerciales como lo son el historial de compras, la ubicación geográfica de la transacción y el valor de la misma. La empresa identifica una oportunidad para potencializar su desarrollo comercial a través de las ventas cruzadas (adquisición de productos bajo una necesidad inicial) con el uso del histórico de facturación obtenido, base de datos que recopila rasgos útiles de los consumidores para la generación de una segmentación por variable. Para poder realizar la estrategia de ventas cruzadas, el área de marketing requiere utilizar el reconocimiento e identificación de información clave que pueda utilizar para incentivar el consumo de productos complementarios a las patologías a tratar; por ejemplo, enviar información sobre el tratamiento de patologías, consejos de alimentación, condición física, prevención de enfermedades y descuentos en los productos adicionales que consumen los usuarios por patología. Lo que se busca con el proyecto es la estructuración de la base de datos, la generación de un resumen interactivo y el modelo predictivo que permitan realizar la segmentación, información con la cual Locatel concluya cómo utilizar, estructurar o modificar su estrategia de CRM y el crecimiento de ventas cruzadas; la estructuración de la base de datos requiere el desarrollo de interacciones entre las variables del histórico de ventas y consultas propias del negocio. La construcción del resumen interactivo se enfocará en mostrar a las áreas comerciales, marketing y demanda el estado de la información recolectada, junto con sugerencias sobre adquisición y gobernanza de datos. Por parte del modelo predictivo, se espera que el resultado generado sea el resumen de la base con información sobre la segmentación requerida para la estrategia del CRM. El propósito final del proyecto busca que el área de marketing pueda tomar la mejor decisión sobre el enfoque que se deberá utilizar para fortalecer la operación comercial, la estrategia de ventas cruzadas y los diferentes planes de acción que se deban implementar en su estrategia de CRM para cumplir el objetivo.

• Fecha de publicación: 2023
• Institución: Universidad del Rosario
• Repositorio: Repositorio EdocUR - U. Rosario
• Idioma: spa
• OAI Identifier: oai:repository.urosario.edu.co:10336/41001
• Acceso en línea: https://doi.org/10.48713/10336_41001; https://repository.urosario.edu.co/handle/10336/41001
• Palabra clave: Cliente; Desarrollo comercial; CRM; Segmentación; Customer; Sales development; CRM; Segmentation
• License: Attribution-ShareAlike 4.0 International