Plan de mejoramiento estratégico del área comercial de Protabaco (2010)
El siempre estar pensando en cambios, en mejoramiento continuo es una variable de obligatoria ejecución al interior de todas las organizaciones actuales. “El cambio en las organizaciones es uno de los aspectos cruciales a tener en cuenta por los directivos cuando planifican nuevas acciones. Mientras que en el pasado una importante fuente de ventajas competitivas consistía en la especialización a ultranza mediante la especialización del trabajo, por el contrario en la actualidad se hace necesario considerar la flexibilidad y la adaptabilidad como nuevos factores de rendimiento y consecuentemente como posibles fuentes de ventajas competitivas. Las organizaciones ante esta situación de rupturas y variaciones importantes están obligadas a volver a sus planteamientos más simples, dando prioridad a aspectos como el manejo a los clientes, lo que conlleva a pensar que la gestión del cambio se convierte en un elemento esencial en toda organización. (Garrido 2003). En el mundo actual las empresas no sólo dependen de tener excelentes productos o servicios para tener éxito en el mercado. Sumado a ello se necesitan de otra serie de variables definidas en políticas y estrategias. El Direccionamiento Estratégico es un proceso continuo, reiterativo y transfuncional y va dirigido a mantener a una organización en su conjunto acoplada de manera apropiada con el ambiente en que se desenvuelve (Certo 1994). También es definido como un arte o la ciencia de saber formular, implantar y evaluar las decisiones a través de las funciones que permitan a una empresa lograr sus objetivos, (Freed 2003) involucrando todos y cada uno de los procesos desarrollados en la empresa o el área especifica que se quiera mejorar, la implementación del direccionamiento estratégico es la herramienta que lleva a una compañía al éxito. Al interior de una Empresa la relación comercial es una ecuación muy sencilla, las compañías existen gracias a los clientes y estos suplen sus necesidades gracias a lo que ofrecen las diversas compañías, por ende es vital tener clientes y satisfacer sus necesidades de manera eficiente, eficaz y oportuna, por ello la importancia de la existencia de el departamento comercial al interior de las compañías, y al interior del mismo es fundamental tener creado políticas y estrategias que apunten a la consolidación de una fuerza de ventas exitosa que cumpla con la prestación del mejor servicio a los clientes. Sin importar el tamaño de las empresas y el monto que realicen de inversiones en medios publicitarios que en muchos casos estos garantizan que los productos como se dice en el adagio popular se “vendan solos”, esto no es suficiente, las empresas deben contar con una fuerza de ventas para comercializar sus productos. Y el éxito de la misma reside en contar con los vendedores necesarios, en realizar capacitaciones continuas sobre los productos o servicios que maneja la compañía y sumado a ello en atributos personales con que el vendedor debe contar.