Diseño de la estructura de distribución comercial para la atención de la compañía de galletas Noel s.a. a los tenderos de los barrios Castilla y París de la ciudad de Medellín.

Básicamente las armas competitivas dominantes del siglo XXI serán el conocimiento del mercado, la habilidad para cambiar y alcanzar una lealtad en el mercado. Para el desarrollo de este trabajo de grado se tuvo en cuenta la capacidad instalada, lo que lleva a recomendar que muchas veces se puede mejorar los resultados con los recursos, y no recurrir a sistemas complejos que generan incertidumbre y sobrecostos. La distribución y el mercado son muy dinámicos y requieren revisiones constantes no solo para cambiar la estrategia sino las tácticas de aplicación. Las empresas productoras y a la vez distribuidoras de productos que dependen de las preferencias del consumidor, deben conocer lo que pasa en los barrios y porque cambia continuamente, como por ejemplo en este caso, el sector que hasta hace algunos años era imposible de vender por su alta inseguridad. Con esta estructura de distribución se logrará desarrollar un sentido de conexión hacia afuera y hasta adentro de la compañía, un sentido de trabajar juntos con sus socios comerciales, donde se escuchan sus sugerencias y se toman decisiones. La razón de ser de una empresa son los clientes, es por esto que se enfoca este trabajo de grado hacia un punto muy importante como lo es el esfuerzo continuo por alcanzar la lealtad de los clientes. Hoy lo más importante es que los empresarios conozcan los clientes, los mercados, que analicen la competencia. La técnica es conocer qué es lo que quiere el cliente y el consumidor; pero a las empresas les falta establecer más investigación y estudios sobre qué es lo que necesita y desea el consumidor, cuáles son sus hábitos y preferencias. Para el desarrollo de esta estructura de distribución comercial no es necesario contar con un gran presupuesto financiero, por lo que se ganan unos puntos de utilidad, sino que se pretende a través de esta investigación recuperar la credibilidad de la Compañía en estos Barrios. Las empresas deben cambiar la mentalidad cuando tienen problemas en las ventas, pues lo que primero piensan es que deben recortar gastos, en esto se equivocan, pues deben considerar que este es el momento de invertir en la implementación de estrategias de mercado como herramienta para lograr una ventaja competitiva y garantizar un posicionamiento del producto. Evaluar y examinar cada paso del proceso de ventas, desde la visualización de los proyectos que se han aplicado hasta el cierre de la venta, con el fin de establecer cuáles son los resultados. Esto brinda la oportunidad de agregar nuevas capacidades a lo que se ha venido haciendo o implementar nuevas estrategias. Una empresa como Compañía de Galletas Noel debe tener en cuenta que el mercado está cambiando rápidamente, para lo cual se hace necesario poseer la suficiente información, con el fin de ampliar la base de datos, es por esto que se debe tener en cuenta los siguientes elementos: Conocer a profundidad de los clientes. Realizar eventos con los clientes en la empresa para que conozcan la compañía, sus formas de producir y reciban charlas sobre las características y bondades de los productos. La Compañía de Galletas Noel debe tener en cuenta la índole social: en este caso, el personal trabaja para incrementar vínculos sociales con los clientes, conociendo las necesidades y deseos e individualizándolos y personalizado su servicio. Los consumidores pueden ser anónimos para la institución; los clientes no. A los consumidores se les puede mirar como parte de la masa o como porciones de segmentos más grandes; a los clientes se les hacen llamadas telefónicas positivas, hacer sugerencias, utilizar un lenguaje afectuoso, utilizar el teléfono, demostrar aprecio, hacer sugerencias en cuanto al servicio, abordar los problemas en forma concreta, ventilar problemas personales, hablar acerca del futuro en forma conjunta, utilizar respuestas rutinarias, aceptar responsabilidades. Realizar investigaciones permanentes y sistemáticas sobre el cliente, las necesidades y los niveles de satisfacción. Tener una estrategia, un sistema de servicio a los clientes. Hacer seguimientos permanentes de los niveles de satisfacción. Tomar acciones reales de mejoramiento frente a las necesidades y expectativas de los clientes, expresadas en los índices de satisfacción. Participar sistemáticamente a los clientes internos sobre los niveles de satisfacción de los clientes externos. Muchas veces las organizaciones no evalúan las estrategias de ventas, no aplican técnicas estadísticas que le permitan conocer la efectividad en el mercado. Evaluar y analizar cada paso que pueda influir en el éxito de la estrategia sería la mejor alternativa para lograr un mejoramiento en el plan estratégico.

• Autores: Ortega Mesa, Juan Camilo
• Tipo de recurso: Trabajo de grado de pregrado
• Fecha de publicación: 2005
• Institución: Universidad Cooperativa de Colombia
• Repositorio: Repositorio UCC
• OAI Identifier: oai:repository.ucc.edu.co:20.500.12494/3499
• Acceso en línea: https://hdl.handle.net/20.500.12494/3499
• Palabra clave: Industrias alimenticias Noel s. a.; Barrio París (Medellín, ant.); Barrio Castilla (Medellín, ant.); Distribución comercial; Servicio al cliente; Empresas industriales; Industrias alimenticias; Noel s. a.
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