El gerente nacional de ventas. (1987)
El gerente nacional de ventas tiene tres grandes responsabilidades: obtener el máximo volumen de ventas, dar una amplia contribución a las actividades y asegurar el crecimiento del negocio. Todo lo anterior dentro de un marco de políticas, programas, procedimientos y estrategias definidas de común acuerdo por la gerencia general y la gerencia de ventas. En el cumplimiento de sus obligaciones el gerente de ventas además debe preocuparse por evaluar con exactitud las oportunidades de ventas de los distritos y asignar territorios de ventas que tengan cargas de trabajo equitativas debe entrenar dirigir y controlar a los vendedores en el mejoramiento y mantenimiento de la posición competitiva en él y en el manejo de problemas especiales de ventas. Debe evaluar y definir estrategias que provean a sus vendedores para el manejo de las cuentas claves, ayudarles a planificar su trabajo para las demás cuentas que les han sido asignadas y a desarrollar cuentas nuevas, debe definir a los vendedores cuotas de ventas recaudos para cada período, debe vigilar el cumplimiento de ellas haciendo oportunamente las modificaciones a que haya lugar, debe ser permanente motivador de la fuerza de ventas sin olvidar la disciplina del cumplimiento de las políticas de la empresa.