Key Account Management, una alternativa en la relación comercial (1996)
Siendo el Key Account Management una herramienta importante para el manejo de las relaciones entre las empresas productoras y las distribuidoras, es indispensable establecer cuál ha sido el origen de dicha relación comercial y el curso que ha tomado desde entonces, teniendo en cuenta las situaciones generadoras del conflicto, el papel que juega cada parte de la relación, la teoría de control del canal, y otros aspectos relevantes. Igualmente, importante establecer la estructura del canal de distribución, teniendo en cuenta sus principales componentes de acuerdo a la función que desempeña, ilustrando con los agentes que actúan en un canal como el colombiano estableciendo su trayectoria respectiva.