Key Account Management, una alternativa en la relación comercial

Siendo el Key Account Management una herramienta importante para el manejo de las relaciones entre las empresas productoras y las distribuidoras, es indispensable establecer cuál ha sido el origen de dicha relación comercial y el curso que ha tomado desde entonces, teniendo en cuenta las situaciones generadoras del conflicto, el papel que juega cada parte de la relación, la teoría de control del canal, y otros aspectos relevantes. Igualmente, importante establecer la estructura del canal de distribución, teniendo en cuenta sus principales componentes de acuerdo a la función que desempeña, ilustrando con los agentes que actúan en un canal como el colombiano estableciendo su trayectoria respectiva.

• Autores: Rodriguez Escobar, Enrique
• Fecha de publicación: 1996
• Institución: Colegio de Estudios Superiores de Administración
• Repositorio: Repositorio CESA
• Idioma: spa
• OAI Identifier: oai:repository.cesa.edu.co:10726/2970
• Acceso en línea: http://hdl.handle.net/10726/2970
• Palabra clave: 658.87 Canales de mercadeo; Administración de empresas; Canales de comercialización; Comercio minorista; Distribución física de mercancías; Análisis de mercadeo; Mercadeo - Administración; Investigación de mercados; Distribución física de mercancías - Administración; Administración industrial; Relaciones comerciales
• License: Acceso restringido